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商務(wù)精英特訓(xùn)營(STT認(rèn)證課程)
添加時(shí)間:2011-03-18      修改時(shí)間: 2011-03-18      課程編號:100131050
《商務(wù)精英特訓(xùn)營(STT認(rèn)證課程)》課程大綱
Part 1讓你的銷售人員流于平庸的元兇:盲!忙!茫。!
◇銷售人員的收入源動(dòng)力究竟是什么?
◇銷售人員除了賣產(chǎn)品,還有更重要的事情嗎?
◇世界級金牌銷售人員的八個(gè)臺(tái)階
◇銷售過程中需要考慮的六個(gè)基本點(diǎn)(五個(gè)企業(yè)端和一個(gè)個(gè)人端)
◇蛻變:從普通銷售至金牌銷售的第一步
◇案例:三年大跨越——從業(yè)務(wù)員到董事總經(jīng)理
◇案例:麥肯錫為什么不做推銷
◇案例:F先生的一次拜訪
◇練習(xí):設(shè)計(jì)自己的承諾目標(biāo)

Part 2 兵馬未動(dòng),糧草先行:保持積極心態(tài)是成功的第一步
◇銷售人員心態(tài)為什么會(huì)低落?
◇十分鐘掌握調(diào)節(jié)下屬心態(tài)的秘訣!
◇讓你的心態(tài)更“!薄鹗幧闲
◇金牌心態(tài)的十條金牌建議
◇成為牽引客戶和業(yè)務(wù)員的快樂火車頭!
◇案例:Z總的苦惱
◇案例:兩個(gè)銷售人員的故事
◇心理體驗(yàn):給心沖個(gè)涼

Part 3建立信任(談判價(jià)格摸底階段)
◇進(jìn)行強(qiáng)有力的自我介紹
◇演練:自我介紹的設(shè)計(jì)
◇客戶信任的快速建立與長效關(guān)系的培養(yǎng)
◇從主席到平民百姓都適用的中國人際關(guān)系模型
◇如何運(yùn)用人際關(guān)系模型攻下大客戶
◇設(shè)計(jì)有效開場問題的三段技
◇金牌銷售技能:用耳朵賺錢

Part 4 挖掘需求(談判需求探尋階段)
◇需求的結(jié)構(gòu)——金魚缸的故事
◇內(nèi)在需求與外在需求
◇個(gè)人需求與企業(yè)需求
◇無論怎樣的客戶,都要讓他開口說話
◇讓你立刻成功的五個(gè)問題結(jié)構(gòu)
◇練習(xí):設(shè)計(jì)最有效率的五個(gè)問題
◇需求挖掘的主要方向
◇開放式問題在銷售中如何落地

Part 5 與客戶訂婚
◇銷售人員最常見的錯(cuò)誤說話方式
-只顧推銷
-妄下結(jié)論
-輕率建議
-直接回答
-過分謙虛
◇如何回答客戶問題并奪回主動(dòng)的技巧
◇腦圖式銷售——快速制圖法
◇銷售人員的競爭誤區(qū):價(jià)格戰(zhàn)
◇訂婚——讓客戶感覺“非你不嫁”!

Part 6 讓客戶順利接受企業(yè)和產(chǎn)品(價(jià)格談判階段)
◇客戶對企業(yè)的三個(gè)疑問
◇如何做到每次介紹企業(yè)都不一樣?
◇練習(xí):為公司設(shè)計(jì)有效的企業(yè)介紹
◇如何用解決方案式的結(jié)構(gòu)來向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品
◇客戶需要的方案 + 客戶喜歡的展示方式 = 成功的呈現(xiàn)
◇練習(xí):TFBR設(shè)計(jì)練習(xí)
◇設(shè)計(jì)令客戶無法拒絕的方案

Part 7 走向成交:如何踢好臨門一腳(意向確認(rèn)階段)
◇為什么金牌銷售成交那么容易?
◇自測:你有成交恐懼癥嗎?
◇標(biāo)準(zhǔn)成交流程——讓你業(yè)績提升五倍!
◇處理客戶的延遲與異議
◇什么時(shí)候該進(jìn)行促成?
◇輕松防止客戶“悔單”

Part 8令你卓有成效的金牌銷售工作原則
◇銷售人員的時(shí)間管理
◇如何進(jìn)行有效的銷售回顧
◇讓二次銷售和轉(zhuǎn)介紹成為必然(打掃戰(zhàn)場階段)

《商務(wù)精英特訓(xùn)營(STT認(rèn)證課程)》課程目的
通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式,培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)+輔導(dǎo),真正提高項(xiàng)目人員談判技能:
1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率;
2、更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售
提供多達(dá)8套人員管理和銷售管理表格,一份銷售工作手冊,全程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)和演練,幫助學(xué)員理解日常銷售人員管理方法和技巧。
3、有助于改善團(tuán)隊(duì)關(guān)系,從而增加銷售額和銷售利潤;
從改善團(tuán)隊(duì)心態(tài)、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)溝通、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖刺業(yè)績目標(biāo)三個(gè)角度,展示成功案例和技巧,使學(xué)員具備銷售管理人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)。
4、有助于使自己及成品(或服務(wù))有別于競爭對手;
優(yōu)勢分析和產(chǎn)品策劃環(huán)節(jié)的練習(xí),讓銷售人員超越競爭對手,站到客戶的角度想問題提方案,再站到銷售人員的角度進(jìn)行銷售,使產(chǎn)品賣點(diǎn)組合顯得獨(dú)一無二,讓客戶無法拒絕。
5、可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往;
6、有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系;
“大客戶關(guān)系模型”幫助銷售人員、基層銷售管理者有能力適應(yīng)各種類型的客戶,以低成本與客戶保持良好長期的關(guān)系。
7、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程;
引入廖老師品牌課程《絕對成交談判》中的談判五大流程、談判氛圍及過程控制技巧,讓學(xué)員既能自行承擔(dān)談判工作,又能指導(dǎo)他人或組織團(tuán)隊(duì)型的談判工作,并對談判過程進(jìn)行有效的監(jiān)控和輔導(dǎo)。

《商務(wù)精英特訓(xùn)營(STT認(rèn)證課程)》所屬分類
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師廖衍明老師簡介
廖衍明
廖衍明
國內(nèi)培訓(xùn)師培訓(xùn)與培訓(xùn)管理權(quán)威專家,美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)(ASTD)高級會(huì)員,STT專業(yè)問題解決技術(shù)創(chuàng)始人,學(xué)習(xí)路徑圖的倡導(dǎo)者和實(shí)踐者。亞組委特聘講師,《哈佛商業(yè)評論》華南俱樂部特聘顧問,時(shí)代光華特聘講師,清華大學(xué)、中山大學(xué)客座教授,高劍父紀(jì)念館常年顧問、鼎原咨詢資深顧問師。廖老師曾在浩瀚資訊(香港專業(yè)媒體發(fā)行集團(tuán))、美國UDS集團(tuán)(北美最大的零售支付結(jié)算及CRM系統(tǒng)供應(yīng)商)、羊城通(國內(nèi)最大的交通支付系統(tǒng)供應(yīng)商)、知名外資管理咨詢公司等企業(yè)任企劃、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理、IT總監(jiān)及戰(zhàn)略規(guī)劃負(fù)責(zé)人等職,擁有廣闊視野和豐富的企業(yè)從業(yè)背景。廖老師有著豐富市場經(jīng)驗(yàn)和極強(qiáng)商業(yè)觸覺,從事過多年的商業(yè)談判工作,談判對手涉及上市公司、商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)、政府機(jī)構(gòu)、海外上市公司等多種角色,成功達(dá)成大量的市場合作項(xiàng)目。進(jìn)入管理培訓(xùn)業(yè)八年來,一直在美資及中資管理咨詢公司主管培訓(xùn)體系規(guī)劃與建設(shè)、培訓(xùn)質(zhì)量評估、課程研發(fā)、講師培養(yǎng)等工作,主導(dǎo)并參與了多個(gè)海外課程的本土化工作,在實(shí)用型課程開發(fā)和培訓(xùn)師訓(xùn)練上擁有寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),走訪了珠三角數(shù)百家生產(chǎn)型企業(yè)并。廖老師擅長針對現(xiàn)場個(gè)案及日常工作實(shí)務(wù)進(jìn)行分析與指導(dǎo),運(yùn)用多種培訓(xùn)方法,快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性,培訓(xùn)現(xiàn)場滿意度一直保持在95%以上。此外,他還對企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)提出了“即學(xué)即用即見效”的質(zhì)量要求,每次培訓(xùn)都能做到學(xué)員滿意、記憶深刻、當(dāng)場見效!
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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