《商務談判》課程大綱
課程大綱：
價格競猜游戲
第一講：價格談判的法則與步驟
一、 談判中的兩個心理陷阱
二、 價格談判的若干誤區(qū)
三、 區(qū)分談判中的四類價格
四、 影響價格的八大因素
五、 價格談判把握的重點
六、 價格杠桿原理與蹺蹺板原理
七、 價格談判的五個步驟
八、 價格解釋的重心
九、 價格分析的流程
十、 價格評論的原則與方法
案例分析與討論

第二講：討價還價的技巧與方法
一、 各自議價模型
二、 討價還價的兩個中心點
三、 討價還價的基本戰(zhàn)術
四、 開價的基準法則
五、 還價前的運籌與規(guī)劃
六、 開價與還價的技巧
七、 發(fā)現(xiàn)ZOPA
八、 探測底價的途徑與方法
九、 識別投標報價中的八大伎倆
十、 用決策樹確定最優(yōu)競價
情景模擬談判

第三講：大型成套項目價格談判技巧
一、 設備價談判與分析的方法
二、 技術費的談判關鍵
三、 技術指導費的慣用計算方法
四、 培訓費的四種定價模式
五、 項目管理費的談判要務
六、 備品備件費的談判策略
案例分析與討論

第四講：價格談判的策略與戰(zhàn)術
一、 投石問路策略及應對
二、 變換報價策略及應對
三、 價格誘惑策略及應對
四、 過篩子策略及應對
五、 老虎鉗策略及應對
六、 釜底抽薪策略及應對
七、 折中調(diào)和策略及應對
八、 化整為零策略及應對
情景模擬談判

授課時間及形式：
共計兩天
上午：理論知識+案例分析+錄像觀摩
下午：情景演練——實戰(zhàn)談判+策略分享+案例深度剖析
（注：每天下午的模擬談判限時：一個半小時至兩小時）

《商務談判》課程目的
通過本課程學習，您將掌握以下談判的實用工具：
1、 各自議價模型
2、 價格談判的步驟
3、 價格與成本分析的方法
4、 買賣雙方的開價原理
5、 用“分解法”測算對方底價
6、 “決策樹”競價
7、 大型成套項目價格談判技巧
8、 工程項目投標報價的方法
9、 價格談判的若干策略與技巧

《商務談判》適合對象
各類企業(yè)中高層管理者，包括：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)、投融資財務總監(jiān)、招投標人員、采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理，以及所有對商務談判感興趣的有識之士。

《商務談判》所屬分類
市場營銷

《商務談判》所屬專題
商務談判策略、國際商務談判、

《商務談判》內(nèi)訓服務流程

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