《《利旺市場營銷戰(zhàn)》—沙盤模擬》課程大綱
1、幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營銷基本知識，建立重要概念：
· 客戶需求分類和產(chǎn)品功能
  - 核心需求和邊緣需求
- 理性需求和感性需求
· 客戶需求分類和市場細(xì)分的關(guān)系
· 客戶感知
· 市場溝通的作用
· 品牌的含義和建立品牌的過程
· 定位與執(zhí)行
· 市場策略和財務(wù)回報分析

2、客戶需求分析理論及建立模擬營銷系統(tǒng)；
· 介紹客戶偏好
· 認(rèn)識產(chǎn)品特性在營銷組合中的位置
· 認(rèn)識不同類型客戶的購買行為：
- 增量市場
　 - 存量市場
　 - 忠誠客戶
　 - 不忠誠客戶
· 在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”
3、講解營銷策略制定的流程，學(xué)員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域市場的年度營銷計劃，制定季度營銷計劃。
· 學(xué)習(xí)制定營銷策略
· 為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶
· 分析目標(biāo)客戶的需求偏好
· 根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹立什么形象
· 根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場溝通組合
4、通過模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實營銷計劃過程中的問題極其后果，為講師提供分析案例。
根據(jù)學(xué)員制定的營銷策略對策略進行模擬
5、建立市場細(xì)分和縫隙營銷的概念，認(rèn)識掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。
· 總結(jié)
· 為什么差異化和建立市場區(qū)隔如此重要
· 建立客戶數(shù)據(jù)庫，客戶數(shù)據(jù)對營銷分析和運營的作用
· 為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場位置：
　 - 堅持原有定位突破縫隙市場還是重新定位？
6、學(xué)習(xí)在充分競爭的區(qū)域市場進行縫隙營銷的流程：從找銷售機會到放量銷售。
· 第一階段：明確定位、強占市場高地（優(yōu)質(zhì)客戶）
· 產(chǎn)品推進策略
　 - 滿足具備什么需求的客戶？
　 - 定價策略？
　 - 市場溝通策略
· 競爭預(yù)測與競爭分析
· 保證營銷策略落實：
· 銷售力量如何支持產(chǎn)品推進
· 區(qū)域市場的市場溝通如何既保持靈活性，又支持全國性營銷策略
案例討論：分析營銷結(jié)果
· 是否要調(diào)整向市場溝通的信息
· 是否要調(diào)整產(chǎn)品的客戶定位
· 是否要加強銷售推動？
· 是否需要檢討銷售隊伍傳遞的信息？
· 財務(wù)回報分析：通過財務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整營銷方向和營銷投入
7、學(xué)習(xí)通過有效營銷策略擴大市場占有率的做法；
· 競爭分析
　 - 根據(jù)競爭分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣點
　 - 根據(jù)競爭分析決定進攻和防守策略
　 - 相應(yīng)制定營銷計劃
· 尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營銷行動計劃
· 比較分析不同的細(xì)分市場的收益
　 - 分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？
　 - 如何以點帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場
　 - 分析不同客戶的價值：當(dāng)期價值？長期價值？
　 - 從客戶價值分析到市場策略制定
· 通過財務(wù)分析制定贏利措施：
　 - 擴大用戶群？提高毛利率？
　 - 降低營銷成本？提高營銷收益？
　 - 提高運營成本回報？降低運營成本
8、學(xué)習(xí)如何實現(xiàn)贏利最大化
· 如何在目標(biāo)客戶市場拓展和財務(wù)回報之間取得平衡
· 如何實現(xiàn)客戶價值最大化
· 計劃并模擬第三年
總結(jié)學(xué)習(xí)收獲
9、制定行動計劃，使學(xué)員回到實際工作中可以運用所學(xué)知識。
· 產(chǎn)品的客戶需求分析
· 選擇一類需要突破的客戶做產(chǎn)品定位
· 做競爭對手在此類客戶上的SWOT分析
· 做客戶期望分析，基于分析的差距：
　 - 分析適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?
　 - 制定營銷計劃
　 - 確定產(chǎn)品功能調(diào)整計劃

《《利旺市場營銷戰(zhàn)》—沙盤模擬》課程目的
通過生動的實戰(zhàn)模擬，
· 幫助學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷概念，并且建立銷售工作在營銷系統(tǒng)中的位置
· 幫助銷售人員轉(zhuǎn)變角度：　
　 - 從銷售型人才轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲂腿瞬?
　 - 從做銷售轉(zhuǎn)變到做客戶
　 - 從看自己公司轉(zhuǎn)變到與對手對比
　 - 從做一單單生意轉(zhuǎn)變?yōu)樽龀膳�市�?
　 - 從散兵游勇的個人銷售模式轉(zhuǎn)變成有組織有計劃的銷售戰(zhàn)役
　 - 從看收入轉(zhuǎn)變?yōu)榭纯蛻魞r值
　 - 從要求業(yè)務(wù)員給銷售業(yè)績轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭�銷售團隊建立銷售平臺
　 - 從只看收入轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X分析財務(wù)指標(biāo)，尋找降低營銷費用率以及運營成本的辦法

《《利旺市場營銷戰(zhàn)》—沙盤模擬》適合對象
1． 營銷、客服、銷售總監(jiān)及一線銷售
2． 營銷、客服、銷售主管及骨干員工；
3． 企業(yè)高層管理者、企業(yè)主；
4． 營銷支持部門經(jīng)理；銷售人員

《《利旺市場營銷戰(zhàn)》—沙盤模擬》所屬分類
市場營銷

《《利旺市場營銷戰(zhàn)》—沙盤模擬》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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