《全景營(yíng)銷—知人“贏”心的制勝營(yíng)銷方略(沙盤模擬)》課程大綱
一、三大“贏”銷策略-以客戶為中心的產(chǎn)品定位
以客戶為中心
樹立正確的銷售觀念:始終以客戶為關(guān)注點(diǎn),而不是自己的銷售目標(biāo)
與客戶建立信任:與客戶建立信任的方法
按照客戶的購(gòu)買程序進(jìn)行銷售
多問(wèn)客戶能從中得到什么:客戶利益
通過(guò)鼓勵(lì)客戶參與來(lái)說(shuō)服客戶
相比別人的想法,人們更相信自己的想法
讓客戶參與整個(gè)銷售過(guò)程,問(wèn)客戶的想法和觀點(diǎn)
多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō),顧問(wèn)式(大客戶)銷售技巧探尋法引導(dǎo)客戶的想法
認(rèn)識(shí)客戶的異議是參與的表現(xiàn),正確處理異議獲得客戶的認(rèn)可和承諾
從客戶處贏得銷售進(jìn)展的權(quán)利
銷售代表在銷售過(guò)程中扮演問(wèn)題解決者而不是信息傳播者
解決客戶不同階段的問(wèn)題,使銷售向前推進(jìn)
二、針對(duì)客戶接受產(chǎn)品的心路歷程之全景銷售
了解客戶接受產(chǎn)品的心路歷程
不知道—知道—產(chǎn)生興趣—試用—評(píng)估—使用—重復(fù)使用—建議他人使用
了解客戶接受產(chǎn)品的過(guò)程的意義
客戶接受產(chǎn)品是有步驟的
在每個(gè)階段都可能出現(xiàn)停滯不前、后退及前進(jìn)(上臺(tái)階)。
正確判斷及把握顧客的購(gòu)買階段是區(qū)分杰出銷售員的關(guān)鍵。
不同階段銷售的策略和傳遞的產(chǎn)品的核心信息
不了解--了解:介紹公司背景和產(chǎn)品一般信息,讓客戶了解公司和產(chǎn)品,重復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和公司的名字
了解--產(chǎn)生興趣--試用評(píng)估:加強(qiáng)關(guān)系,介紹產(chǎn)品相對(duì)他使用的產(chǎn)品的相同和差異性優(yōu)勢(shì),使客戶產(chǎn)生興趣,鼓勵(lì)試用
試用--評(píng)估:了解客戶試用情況,重視顧客反饋,正確處理正面和負(fù)面反饋,幫助客戶樹立試用的信心,鼓勵(lì)多使用
使用--忠誠(chéng)使用:分析產(chǎn)品區(qū)隔,了解自己產(chǎn)品和競(jìng)品的分配,推進(jìn)銷售
倡導(dǎo)他人使用:幫助客戶建立交流平臺(tái),鼓勵(lì)客戶分享經(jīng)驗(yàn),發(fā)揮影響力,號(hào)召他人使用。
三、理解客戶接受產(chǎn)品的心路歷程及以此為基礎(chǔ)分析、預(yù)測(cè)產(chǎn)品使用范圍和前景
1. 客戶的“全景”狀態(tài)和思維模式:6個(gè)一般階段
2. 客戶的準(zhǔn)備度對(duì)比:認(rèn)知和承諾
3. 產(chǎn)品案例分析:專業(yè)推廣-轉(zhuǎn)型的必由之路 四、基于全景解決方案的銷售推廣策略
銷售人員的銷售風(fēng)格
產(chǎn)品指導(dǎo)行為:是指向客戶提供相關(guān)信息
產(chǎn)品是什么、有何特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品價(jià)格、使用方法等
公司合作、支持等
銷售代表本人信息等
銷售支持行為:銷售人員與客戶在雙向溝通、互動(dòng)、合作等方面的行為。
了解客戶需求、滿足需求
了解客戶顧慮、處理顧慮
提供合作、專業(yè)支持等
四種不同的銷售風(fēng)格
S1 建立式銷售風(fēng)格:創(chuàng)造客戶的興趣和認(rèn)知
S2 勸說(shuō)式銷售風(fēng)格:使產(chǎn)品或服務(wù)獲得顧客的
S3 承諾式銷售風(fēng)格:強(qiáng)化銷售,獲得客戶承諾。
S4 滿足式銷售風(fēng)格:維持長(zhǎng)期滿意的客戶關(guān)系
全景銷售:與客戶深度溝通
基于客戶的解決方案(結(jié)合某真實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行分析)
學(xué)術(shù)推廣
全景案例:結(jié)合某真實(shí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)基于解決方案的推廣策略。
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣轉(zhuǎn)換(如何變廢為寶?)
學(xué)術(shù)化競(jìng)爭(zhēng)(結(jié)合某真實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行分析)
經(jīng)濟(jì)學(xué)競(jìng)爭(zhēng)(結(jié)合某真實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行分析)
以客戶能接受的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析探討產(chǎn)品解決方案的經(jīng)濟(jì)合理性
經(jīng)濟(jì)學(xué)分析
五、客戶的處方進(jìn)階培養(yǎng)計(jì)劃:蘋果培養(yǎng)計(jì)劃
根據(jù)客戶的處方量由低到高分為:青蘋果、黃蘋果、紅蘋果
客戶的進(jìn)階計(jì)劃
青蘋果進(jìn)階黃蘋果
不易直接用個(gè)人利益拉動(dòng),要以學(xué)術(shù)活動(dòng)加以影響
以逐步建立對(duì)產(chǎn)品的信賴,對(duì)代表的好感和信任
學(xué)術(shù)活動(dòng)與客情活動(dòng)應(yīng)為7:3
學(xué)術(shù)活動(dòng):區(qū)域級(jí)推廣會(huì),定期的產(chǎn)品信息介紹等
拜訪頻率:1-2次/周, 2-3次/季度
黃蘋果進(jìn)階紅蘋果:
學(xué)術(shù)活動(dòng)要與客情維系等量配合,以培養(yǎng)其銷售行為
活動(dòng)的最終目的都要落在“強(qiáng)化銷售行為”上
學(xué)術(shù)推廣以有經(jīng)驗(yàn)的客戶的實(shí)際宣講為主
借以權(quán)威的影響加深處方意識(shí)
個(gè)性化情感化活動(dòng)為主、加深關(guān)系,家訪、吃飯、娛樂(lè)
拜訪頻率:2-3次/周, 2-3次/季度
紅蘋果的維護(hù)策略:
紅蘋果級(jí)別的客戶需要以客情維系和附加價(jià)值增加忠誠(chéng)度
幫助其完成業(yè)務(wù),比如幫助收集信息資料,增加附加價(jià)值
不以產(chǎn)品宣講為主而有意義的活動(dòng),比如書法鑒賞沙龍等
拜訪頻率:2-3次/周,1-2次/季度
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