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全景營(yíng)銷—知人“贏”心的制勝營(yíng)銷方略(沙盤模擬)
添加時(shí)間:2012-04-09      修改時(shí)間: 2013-04-26      課程編號(hào):100144259
《全景營(yíng)銷—知人“贏”心的制勝營(yíng)銷方略(沙盤模擬)》課程大綱
一、三大“贏”銷策略-以客戶為中心的產(chǎn)品定位
以客戶為中心
樹立正確的銷售觀念:始終以客戶為關(guān)注點(diǎn),而不是自己的銷售目標(biāo)
與客戶建立信任:與客戶建立信任的方法
按照客戶的購(gòu)買程序進(jìn)行銷售
多問(wèn)客戶能從中得到什么:客戶利益
通過(guò)鼓勵(lì)客戶參與來(lái)說(shuō)服客戶
相比別人的想法,人們更相信自己的想法
讓客戶參與整個(gè)銷售過(guò)程,問(wèn)客戶的想法和觀點(diǎn)
多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō),顧問(wèn)式(大客戶)銷售技巧探尋法引導(dǎo)客戶的想法
認(rèn)識(shí)客戶的異議是參與的表現(xiàn),正確處理異議獲得客戶的認(rèn)可和承諾
從客戶處贏得銷售進(jìn)展的權(quán)利
銷售代表在銷售過(guò)程中扮演問(wèn)題解決者而不是信息傳播者
解決客戶不同階段的問(wèn)題,使銷售向前推進(jìn)
二、針對(duì)客戶接受產(chǎn)品的心路歷程之全景銷售
了解客戶接受產(chǎn)品的心路歷程
不知道—知道—產(chǎn)生興趣—試用—評(píng)估—使用—重復(fù)使用—建議他人使用
了解客戶接受產(chǎn)品的過(guò)程的意義
客戶接受產(chǎn)品是有步驟的
在每個(gè)階段都可能出現(xiàn)停滯不前、后退及前進(jìn)(上臺(tái)階)。
正確判斷及把握顧客的購(gòu)買階段是區(qū)分杰出銷售員的關(guān)鍵。
不同階段銷售的策略和傳遞的產(chǎn)品的核心信息
不了解--了解:介紹公司背景和產(chǎn)品一般信息,讓客戶了解公司和產(chǎn)品,重復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和公司的名字
了解--產(chǎn)生興趣--試用評(píng)估:加強(qiáng)關(guān)系,介紹產(chǎn)品相對(duì)他使用的產(chǎn)品的相同和差異性優(yōu)勢(shì),使客戶產(chǎn)生興趣,鼓勵(lì)試用
試用--評(píng)估:了解客戶試用情況,重視顧客反饋,正確處理正面和負(fù)面反饋,幫助客戶樹立試用的信心,鼓勵(lì)多使用
使用--忠誠(chéng)使用:分析產(chǎn)品區(qū)隔,了解自己產(chǎn)品和競(jìng)品的分配,推進(jìn)銷售
倡導(dǎo)他人使用:幫助客戶建立交流平臺(tái),鼓勵(lì)客戶分享經(jīng)驗(yàn),發(fā)揮影響力,號(hào)召他人使用。
三、理解客戶接受產(chǎn)品的心路歷程及以此為基礎(chǔ)分析、預(yù)測(cè)產(chǎn)品使用范圍和前景
1. 客戶的“全景”狀態(tài)和思維模式:6個(gè)一般階段
2. 客戶的準(zhǔn)備度對(duì)比:認(rèn)知和承諾
3. 產(chǎn)品案例分析:專業(yè)推廣-轉(zhuǎn)型的必由之路 四、基于全景解決方案的銷售推廣策略
銷售人員的銷售風(fēng)格
產(chǎn)品指導(dǎo)行為:是指向客戶提供相關(guān)信息
產(chǎn)品是什么、有何特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品價(jià)格、使用方法等
公司合作、支持等
銷售代表本人信息等
銷售支持行為:銷售人員與客戶在雙向溝通、互動(dòng)、合作等方面的行為。
了解客戶需求、滿足需求
了解客戶顧慮、處理顧慮
提供合作、專業(yè)支持等
四種不同的銷售風(fēng)格
S1 建立式銷售風(fēng)格:創(chuàng)造客戶的興趣和認(rèn)知
S2 勸說(shuō)式銷售風(fēng)格:使產(chǎn)品或服務(wù)獲得顧客的
S3 承諾式銷售風(fēng)格:強(qiáng)化銷售,獲得客戶承諾。
S4 滿足式銷售風(fēng)格:維持長(zhǎng)期滿意的客戶關(guān)系
全景銷售:與客戶深度溝通
基于客戶的解決方案(結(jié)合某真實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行分析)
學(xué)術(shù)推廣
全景案例:結(jié)合某真實(shí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)基于解決方案的推廣策略。
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣轉(zhuǎn)換(如何變廢為寶?)
學(xué)術(shù)化競(jìng)爭(zhēng)(結(jié)合某真實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行分析)
經(jīng)濟(jì)學(xué)競(jìng)爭(zhēng)(結(jié)合某真實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行分析)
以客戶能接受的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析探討產(chǎn)品解決方案的經(jīng)濟(jì)合理性
經(jīng)濟(jì)學(xué)分析

五、客戶的處方進(jìn)階培養(yǎng)計(jì)劃:蘋果培養(yǎng)計(jì)劃
根據(jù)客戶的處方量由低到高分為:青蘋果、黃蘋果、紅蘋果
客戶的進(jìn)階計(jì)劃
青蘋果進(jìn)階黃蘋果
不易直接用個(gè)人利益拉動(dòng),要以學(xué)術(shù)活動(dòng)加以影響
以逐步建立對(duì)產(chǎn)品的信賴,對(duì)代表的好感和信任
學(xué)術(shù)活動(dòng)與客情活動(dòng)應(yīng)為7:3
學(xué)術(shù)活動(dòng):區(qū)域級(jí)推廣會(huì),定期的產(chǎn)品信息介紹等
拜訪頻率:1-2次/周, 2-3次/季度
黃蘋果進(jìn)階紅蘋果:
學(xué)術(shù)活動(dòng)要與客情維系等量配合,以培養(yǎng)其銷售行為
活動(dòng)的最終目的都要落在“強(qiáng)化銷售行為”上
學(xué)術(shù)推廣以有經(jīng)驗(yàn)的客戶的實(shí)際宣講為主
借以權(quán)威的影響加深處方意識(shí)
個(gè)性化情感化活動(dòng)為主、加深關(guān)系,家訪、吃飯、娛樂(lè)
拜訪頻率:2-3次/周, 2-3次/季度
紅蘋果的維護(hù)策略:
紅蘋果級(jí)別的客戶需要以客情維系和附加價(jià)值增加忠誠(chéng)度
幫助其完成業(yè)務(wù),比如幫助收集信息資料,增加附加價(jià)值
不以產(chǎn)品宣講為主而有意義的活動(dòng),比如書法鑒賞沙龍等
拜訪頻率:2-3次/周,1-2次/季度

《全景營(yíng)銷—知人“贏”心的制勝營(yíng)銷方略(沙盤模擬)》所屬分類
綜合管理
《全景營(yíng)銷—知人“贏”心的制勝營(yíng)銷方略(沙盤模擬)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師孟超老師簡(jiǎn)介
孟超
孟超
孟老師是專業(yè)管理和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升的實(shí)戰(zhàn)派教練,國(guó)內(nèi)優(yōu)秀培訓(xùn)講師。培訓(xùn)足跡遍布大江南北。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
孟老師90年代開(kāi)始了他世界500強(qiáng)公司職業(yè)經(jīng)理人的生涯,先后加盟美國(guó)強(qiáng)生(Johnson & Johnson)、美國(guó)惠氏(Wyeth)、德國(guó)史達(dá)德(STADA)、英國(guó)阿斯利康(AstraZeneca)和美國(guó)百特(Baxter)公司。

歷任冠軍銷售代表、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理,全國(guó)業(yè)務(wù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理、全國(guó)培訓(xùn)&SFE(Sales Force Effectiveness)經(jīng)理。

曾成功操盤和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)策劃、管理和經(jīng)營(yíng)多個(gè)品種業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng),并提升產(chǎn)品市場(chǎng)份額,最終在IMS排名名列前茅。

專業(yè)背景
新加坡國(guó)立大學(xué)管理專業(yè)碩士學(xué)力,EMBA,既是經(jīng)濟(jì)師,資深咨詢顧問(wèn)。
通過(guò)Development Dimensions International(智睿咨詢公司DDI) Professional Facilitation Skills培訓(xùn)、考核和認(rèn)證,美國(guó)DDI、Manpower、IMS和51job諸多培訓(xùn)課程和咨詢項(xiàng)目授權(quán)。

中科院、清華大學(xué)、人民大學(xué)、立信會(huì)計(jì)學(xué)院、上海大學(xué)、上海應(yīng)用技術(shù)大學(xué)、南京醫(yī)科大學(xué)、中國(guó)藥科大學(xué)及南京中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院客座講師。

授課風(fēng)格:大量生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例,嫻熟的專業(yè)化培訓(xùn)技巧,善于運(yùn)用小組討論,角色演練,案例分析,多媒體設(shè)備等培訓(xùn)方式,讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)成人學(xué)習(xí)的樂(lè)趣,在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。

核心課程:《高價(jià)值經(jīng)理人的運(yùn)“贏”管理》系列(沙盤模擬)、《Insights-以色眼識(shí)人為基礎(chǔ)的人際風(fēng)格情感管理和營(yíng)銷》(沙盤模擬)系列、《群雄逐鹿-競(jìng)爭(zhēng)銷售》系列(沙盤模擬)、《全景銷售-知人“贏”心的制勝銷售》系列

延伸課程:《創(chuàng)造頂尖業(yè)績(jī)的產(chǎn)品市場(chǎng)模擬加速器》(沙盤模擬)系列、商業(yè)和渠道運(yùn)“贏”管理之6把金鑰匙系列、《影響式銷售-影響客戶購(gòu)買決策的銷售技巧》系列、《以客戶的視角和你聊銷售-全景案例下的銷售上量系統(tǒng)解決方案》

培訓(xùn)過(guò)的客戶,這里僅是一部分

跨行業(yè):美國(guó)強(qiáng)生集團(tuán)(Johnson & Johnson)、美國(guó)博士倫(Bausch & Lomb)、美國(guó)惠氏(Wyeth)、德國(guó)貝朗(B/Braun)、諸多港交所上市公司(山東威高集團(tuán)、正大集團(tuán)、和黃集團(tuán))、湖北人福集團(tuán)(上市公司)、山西振東集團(tuán)(上市公司)、碩世生物科技有限公司
消費(fèi)品:歐萊雅、康奈鞋業(yè)、通用汽車、廣州王老吉
軟件IT:新加坡SFE公司、融科信息技術(shù)公司、瑞凡科技、獵才網(wǎng)、東方網(wǎng)、保健品網(wǎng)、藥妝網(wǎng)、中華藥網(wǎng)
銀行:江蘇建行、花旗銀行、渣打銀行、浦東發(fā)展銀行
餐飲:俏江南、北京烤鴨館、麥當(dāng)勞
工業(yè):中國(guó)船舶(上市公司)、南鋼股份、寶鋼集團(tuán)、重齒集團(tuán)
學(xué)院:清華大學(xué)EMBA班、人大EMBA研修班、中科院、立信會(huì)計(jì)學(xué)院、上海大學(xué)、上海應(yīng)用技術(shù)大學(xué)、南京醫(yī)科大學(xué)、中國(guó)藥科大學(xué)及南京中醫(yī)藥大學(xué)
醫(yī)藥:英國(guó)阿斯利康(AstraZeneca)、百特中國(guó)(Baxter)、美國(guó)輝瑞(Pfizer)、法國(guó)賽諾菲-安萬(wàn)特(Sanofi-Aventis)、杭州民生、西安楊森、步長(zhǎng)制藥、日本大冢、天津中央藥業(yè)奈科明、江蘇豪森、諸多國(guó)內(nèi)上市公司(廣州藥業(yè)、白云山、貴州益佰、豐原藥業(yè)、江蘇康緣)、江蘇恒瑞、浙江仙居制藥、青島華仁太醫(yī)、天津中新藥業(yè)、華北制藥、三九集團(tuán)、南京醫(yī)藥股份) 、積華生物(港交所上市公司)、長(zhǎng)澳藥業(yè)(新加坡上市公司)、承德頸復(fù)康藥業(yè)、山東福瑞達(dá)、美國(guó)華生(Watson)
醫(yī)療:全國(guó)精神科專家級(jí)培訓(xùn)班、全國(guó)糖尿病醫(yī)院院長(zhǎng)會(huì)、全國(guó)眼科專家培訓(xùn)、廣東省內(nèi)分泌主任會(huì)、湖北精神學(xué)會(huì)、湖北精神病醫(yī)院院長(zhǎng)會(huì)、湖北省藥劑科主任會(huì)、湖北省戒毒所所長(zhǎng)會(huì)、武漢市醫(yī)院中層干部特訓(xùn)營(yíng)、武漢醫(yī)院抗感染主任會(huì)、浙江省立同德醫(yī)院、杭州市社區(qū)醫(yī)院院長(zhǎng)培訓(xùn)班、上海市藥劑科主任管理沙龍培訓(xùn)、楊森JRC皮膚分會(huì)、神經(jīng)分會(huì)、消化分會(huì)、湖北省戒毒學(xué)會(huì)管理沙龍培訓(xùn)、無(wú)錫市中醫(yī)院、江西省戒毒中心、湖北省戒毒中心、武漢市心理醫(yī)院、中德心理醫(yī)院、上海長(zhǎng)海醫(yī)院和湖州市婦幼保健院。
其它:江蘇體彩、新世界百貨、我愛(ài)我家房產(chǎn)和JA China
各方對(duì)孟老師培訓(xùn)評(píng)價(jià):
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