《網(wǎng)點(diǎn)主動營銷與話術(shù)設(shè)計(jì)》課程大綱
第一篇 變革與挑戰(zhàn)
競爭對手的挑戰(zhàn)
行業(yè)的挑戰(zhàn)
客戶的挑戰(zhàn)
銀行網(wǎng)點(diǎn)的未來趨勢
第二篇 與客戶建立關(guān)系
了解客戶需求
自己作為客戶的感受?
服務(wù)是什么?
網(wǎng)點(diǎn)客戶的需求是什么?
什么是客戶的實(shí)際需求?
什么是客戶的潛在需求?
什么是客戶的情感需求?
如何讓客戶滿意?
讓客戶驚喜的三法則
2、建立客戶關(guān)系的語言溝通技術(shù)
滿足客戶情感需求的三項(xiàng)基本原則
原則一-維護(hù)自尊,加強(qiáng)自信
原則二-感同身受,表示理解
原則三-征求意見,有需要時(shí)提供建議
服務(wù)于銷售的關(guān)系
3、與客戶建立關(guān)系
客戶細(xì)分
為什么要客戶細(xì)分
客戶資料收集
投其所好
我們與客戶的四種關(guān)系
為什么要與客戶建立個人關(guān)系
建立你的人際關(guān)系
陌生——相識
相識——熟悉
熟悉——信任
信任——喜歡
第三篇 網(wǎng)點(diǎn)主動營銷
一、主動營銷的關(guān)鍵--以客戶為中心
1.目前網(wǎng)點(diǎn)主動營銷的現(xiàn)狀
目前網(wǎng)點(diǎn)主動營銷的現(xiàn)狀
柜員(客戶經(jīng)理)為什么不愿做主動營銷?
知識因素?
技巧因素?
態(tài)度因素?
案例:銀行內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品銷售
客戶為什么會拒絕?
我們常見的開場方式
客戶的心理感知是什么?
你是關(guān)注客戶還是關(guān)注業(yè)務(wù)?
我們目前在哪個階段
生活中的啟示
銷售到底是什么?
銷售中的理性價(jià)值與感性價(jià)值
2.營銷話術(shù)的設(shè)計(jì)與客戶需求引導(dǎo)
高風(fēng)險(xiǎn)的互動
客戶的感知
網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)主動營銷碰到的客戶障礙有哪些?
了解的障礙
需要的障礙
信任的障礙
滿意的障礙
如何克服客戶的障礙
如何克服客戶了解的障礙?
如何與客戶建立信任?
如何挖掘客戶需求?
如何創(chuàng)造客戶滿意?
最佳銷售武器---銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)
為什么要有銷售話術(shù)
如何設(shè)計(jì)
案例—一次失敗的營銷
為什么被拒絕?
問還是說?
你要了解客戶哪些信息?
網(wǎng)點(diǎn)營銷話術(shù)設(shè)計(jì)的三問
確定目標(biāo)用戶
激發(fā)客戶需求
展示利益
實(shí)戰(zhàn)演練---根據(jù)本行產(chǎn)品進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)
幾種常用的銷售技術(shù)?
框示法
想象法
暗示法
提問法
大堂銷售六步曲
實(shí)戰(zhàn)模擬----如何在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的主動營銷
如何化解客戶抗拒
如何發(fā)掘客戶需求
如何進(jìn)行客戶化的產(chǎn)品呈現(xiàn)
如何有尊嚴(yán)的結(jié)束與客戶的對話
如何進(jìn)行中間業(yè)務(wù)的推廣?
如何進(jìn)行產(chǎn)品的呈現(xiàn)和推介
低價(jià)值的呈現(xiàn)
高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品呈現(xiàn)
低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品呈現(xiàn)
FABE的運(yùn)用
產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
非語言呈現(xiàn)技巧
強(qiáng)化客戶信心的證據(jù)
如何進(jìn)行基金的呈現(xiàn)?
如何進(jìn)行理財(cái)計(jì)劃的呈現(xiàn)?
如何呈現(xiàn)保險(xiǎn)計(jì)劃?
如何呈現(xiàn)網(wǎng)上銀行?
如何呈現(xiàn)信用卡?
將產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語進(jìn)行口語化概括
3. 銷售成交的技巧
堅(jiān)持成交的三個原則
締結(jié)的時(shí)機(jī)
尋找成交信號
以提問形式存在的成交信號
以陳述形式存在的成交信號
客戶為什么擔(dān)心?
化解客戶顧慮的方法
與客戶成交的策略與方法
促進(jìn)客戶成交的話術(shù)
銷售失敗后的話術(shù)
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市場營銷
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一線柜員主動營銷技巧、