《讀心術(shù)與營銷》課程大綱
前言
學(xué)習(xí)心理學(xué)對人生的意義
什么是讀心術(shù)？
迪卡爾的錯誤：“我思故我在”
** 測試人的思維與身體的相互影響
成功銷售人員應(yīng)有的心態(tài)
第一部分 人格測評介紹
不同人格測評方法介紹
九型人格測評方式解析
** 組織學(xué)員測評、點(diǎn)評學(xué)測評結(jié)果
分析不同顧客的人際交往需求
各類型色彩的客戶的人際風(fēng)格特征
分析型人的特征
支配型人的特征
表達(dá)型人的特征
和藹型人的特征
** 如何通過客戶簡單的表現(xiàn)快速判斷對方的人格
與各類型人際風(fēng)格的客戶的營銷技巧
與分析型客戶的營銷技巧解析
與支配型客戶的營銷技巧解析
與表達(dá)型客戶的營銷技巧解析
與和藹型客戶的營銷技巧解析
** 演練與不同類型的客戶如何營銷
第二部分 如何快速掌握客戶肢體語言
--- 微語言、微表情的解析
笑容假不了
** 圖解不同的笑容
不同走路姿態(tài)的說明
** 角色扮演，演練對顧客的不同走路姿態(tài)
** 角色扮演，演練如何從顧客的不同走路姿態(tài)中找到銷售技巧
客戶交談時(shí)的手拿杯子的不同動作解析
說慌的表現(xiàn)
不耐煩聽、想走的表現(xiàn)
輕視的表現(xiàn)有哪些
表現(xiàn)親密關(guān)系的微語言
犯錯的表現(xiàn)
厭惡的表現(xiàn)
羞愧的表現(xiàn)
充滿敵意的表現(xiàn)
自我安蔚、對自己的話沒有信心的表現(xiàn)
很矛盾、尷尬的表現(xiàn)
假怒、為掩飾自己的謊言的表現(xiàn)
第三部分 心理學(xué)應(yīng)用-- 顧客的不同語態(tài)傳遞出什么信息？
了解聲音的意義
語調(diào)、節(jié)奏、停頓訓(xùn)練
如何控制自己的用氣
如何調(diào)整、美化自己的聲音
** 詩歌朗讀練習(xí)
** 營銷時(shí)的語言精準(zhǔn)性訓(xùn)練
第四部分 如何與顧客快速建立親善關(guān)系
** 注重建立親善關(guān)系對我們?nèi)松闹卮笠饬x
匹配和照鏡子
怎樣模仿顧客的習(xí)慣用語
注意顧客呼吸的情況
注意顧客的精力值
模仿客戶的語言節(jié)奏
配合顧客的精神狀態(tài)
七種全人類通用的情感表達(dá)
** 保羅、艾克曼的模型
第五部分 通過觀察客戶的眼神、掌握客戶的思維方式
眼神往左上方看是什么思維方式
眼神往右上方看是什么思維方式
眼神往左下方看是什么思維方式
眼神往右下方看是什么思維方式
眼神往左側(cè)看是什么思維方式
眼神往右側(cè)看是什么思維方式
注視客戶的時(shí)間如何把握
** 演練對不同思維方式的人如何溝通
第六部分 同時(shí)面對多個客戶如何贏得認(rèn)可
聽覺思維方式的人的特點(diǎn)
視覺思維方式的人的特點(diǎn)
動覺思維方式的人的特點(diǎn)
理性思維方式的人的特點(diǎn)
訓(xùn)練同時(shí)以四種方式說話、滿足四種不同思維方式的人的需求
第七部分 當(dāng)面對客訴、面對不利局面時(shí)如何應(yīng)對
應(yīng)對客訴的7個要點(diǎn)解析
如何先適應(yīng)對方、如何扭轉(zhuǎn)局面
** 沙士比亞的劇目《凱撒大帝》中的啟示
第八部分 應(yīng)對不同類型客戶方式探討、演練
應(yīng)對發(fā)泄型的客戶
應(yīng)對寂寞型的客戶
應(yīng)對無理取鬧的客戶
應(yīng)對理解能力很差的客戶
應(yīng)對占小便宜的客戶
應(yīng)對一直不聽解釋、一直發(fā)火的客戶
應(yīng)對否認(rèn)自己已辦過的業(yè)務(wù)的客戶
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第九部分 如何增強(qiáng)注意力、訓(xùn)練思維的清晰度
劃數(shù)測驗(yàn)
瑞文測驗(yàn)
注意力的選擇、知覺的選擇
錯覺
《讀心術(shù)與營銷》課程目的
掌握人格測評工具
掌握簡單、快捷的分析客戶人格的方式
掌握心理學(xué)中識人、說服人、引導(dǎo)人的精準(zhǔn)技巧
從客戶心理分析掌握應(yīng)對客戶投訴的技巧
學(xué)會快速與客戶建立親善關(guān)系，提高銷售技巧
《讀心術(shù)與營銷》適合對象
各類銷售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)人員
《讀心術(shù)與營銷》所屬分類
市場營銷
《讀心術(shù)與營銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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