《業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)》課程大綱
業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)（DPS）的設(shè)計(jì)原理及架構(gòu)圖解

二、業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)（DPS）的前提—產(chǎn)品與解決方案體系
產(chǎn)品或者服務(wù)的市場(chǎng)定位
產(chǎn)品或者服務(wù)差異化戰(zhàn)略
產(chǎn)品價(jià)值塑造
產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)能夠解決客戶關(guān)心的哪些問題？這三者是否有機(jī)聯(lián)系形成解決方案滿足客戶需求？
競(jìng)爭(zhēng)同行優(yōu)劣勢(shì)信息對(duì)比分析

三、業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)（DPS）的基礎(chǔ)—業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化體系
(一)標(biāo)準(zhǔn)流程的定義
標(biāo)準(zhǔn)的銷售思路
標(biāo)準(zhǔn)的銷售動(dòng)作
標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)
標(biāo)準(zhǔn)的銷售工具
(二)業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)原理及模版
客戶心理變化過程分析
模版案例示范：


四、業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)（DPS）的關(guān)鍵—客戶關(guān)系管理體系（CRM）
(一)商機(jī)階段的劃分
0%：潛在客戶階段
20%：產(chǎn)品接觸階段
40%：明確需求階段
60%：分析評(píng)估階段
80%：購(gòu)買決策階段
100%：回收賬款階段

(二)商機(jī)表征描述
20%：客戶愿意聆聽銷售的介紹
40%：客戶陳述現(xiàn)狀，表明需求，主動(dòng)了解產(chǎn)品的細(xì)節(jié)
60%：客戶已經(jīng)認(rèn)同產(chǎn)品，就同類產(chǎn)品進(jìn)行分析比較評(píng)估
80%：客戶明確合作意愿，合作細(xì)節(jié)尚需處理

(三)銷售漏斗原理
銷售漏斗模型圖示
以客戶為中心的顧問式銷售
基于客戶購(gòu)買決策的心理過程
科學(xué)的銷售管理模型

(四)商機(jī)轉(zhuǎn)化策略
0%-20%的策略重點(diǎn)
20%-40%的策略重點(diǎn)
40%-60%的策略重點(diǎn)
60%-80%的策略重點(diǎn)

(五)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
客戶來源分析
客戶信息記錄
各個(gè)商機(jī)階段的數(shù)量
商機(jī)轉(zhuǎn)化的速度
商機(jī)轉(zhuǎn)化率
預(yù)測(cè)成交時(shí)間
跟進(jìn)記錄

(六)數(shù)據(jù)綜合分析
客戶來源優(yōu)化
精準(zhǔn)銷售預(yù)測(cè)
銷售報(bào)表管理
發(fā)現(xiàn)銷售障礙
提高工作績(jī)效

五、業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)（DPS）的核心—團(tuán)隊(duì)能量提升體系
(一)統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)文化
愿景
使命
定位
信念價(jià)值觀
能力匹配
行為體現(xiàn)

(二)培訓(xùn)與訓(xùn)練
1.銷售技能類的培訓(xùn)
基礎(chǔ)類：銷售簡(jiǎn)快五部曲
進(jìn)階類：客戶關(guān)系管理
高級(jí)類：NLP新銷售心理學(xué)
通關(guān)考核流程
2.銷售技能類的訓(xùn)練
模擬示范
模擬演練
陪同展業(yè)
建設(shè)性的反饋
使用管理工具持續(xù)追蹤考核

(三)會(huì)議經(jīng)營(yíng)
會(huì)議類別（早會(huì)/中會(huì)/晚會(huì)/周總結(jié)/ 每周例/ 月總結(jié)會(huì)/月頒獎(jiǎng)會(huì)/月度例會(huì)）
會(huì)議實(shí)現(xiàn)功能分析
會(huì)議效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
會(huì)議流程與安排
案例學(xué)習(xí)與參考模版

(四)目標(biāo)管理
目標(biāo)分解
達(dá)成目標(biāo)策略
形成目標(biāo)價(jià)值鏈計(jì)算
達(dá)成目標(biāo)障礙分析及形成原因
實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可利用資源
實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力分析
行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間表

(五)過程指標(biāo)追蹤
過程指標(biāo)的重要性
確定過程指標(biāo)的方法
過程指標(biāo)的追蹤與輔導(dǎo)
過程指標(biāo)報(bào)表分析
過程指標(biāo)達(dá)成的獎(jiǎng)懲制度

(六)PEP面談（performance evaluation plan interview）
PEP面談的重要性
PEP面談的流程
PEP面談的效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
使用管理工具持續(xù)追蹤并形成記錄

(七)技能提升追蹤
個(gè)人職業(yè)規(guī)劃（晉升）
銷售素質(zhì)模型及現(xiàn)狀分析
個(gè)人技能提升行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間表
考察技能提升執(zhí)行情況
激勵(lì)性反饋

(八)激勵(lì)措施
長(zhǎng)期貨幣形式：薪酬制度
短期貨幣形式：旅游競(jìng)賽/獎(jiǎng)金發(fā)放/獎(jiǎng)品贈(zèng)與等
長(zhǎng)期非貨幣形式：培訓(xùn)/學(xué)習(xí)/分享/成長(zhǎng)/生日會(huì)/獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定/榮譽(yù)頒發(fā)/職場(chǎng)布置等
短期非貨幣形式：節(jié)日慶祝/晉升/短期培訓(xùn)/能量箱活動(dòng)/榮譽(yù)頒發(fā)/獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定等

六、業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)（DPS）的外圍輔助—市場(chǎng)促進(jìn)銷售體系
(一)會(huì)議營(yíng)銷
1.會(huì)前準(zhǔn)備
目標(biāo)設(shè)定
主題設(shè)定
流程策劃
客戶邀約
物料準(zhǔn)備
預(yù)定場(chǎng)地
人員彩排
會(huì)場(chǎng)布置
2.會(huì)中執(zhí)行
開場(chǎng)環(huán)節(jié)
主題演講
產(chǎn)品呈現(xiàn)
老客戶分享
促成環(huán)節(jié)（免費(fèi)贈(zèng)品/現(xiàn)金券抽獎(jiǎng)/現(xiàn)場(chǎng)限時(shí)優(yōu)惠/零風(fēng)險(xiǎn)承諾）
3.會(huì)后追蹤
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
會(huì)后總結(jié)
客戶追蹤

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
論壇營(yíng)銷
博客營(yíng)銷
郵件營(yíng)銷
IM產(chǎn)品營(yíng)銷
搜索引擎營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷

(三)服務(wù)營(yíng)銷

(四)創(chuàng)意營(yíng)銷

七、綜合應(yīng)用與案例學(xué)習(xí)

《業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)》課程目的
了解業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)（DPS）的設(shè)計(jì)原理，培養(yǎng)DPS的全局思維
快速掌握業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)（DPS）整體的理論體系和架構(gòu)
掌握DPS中的產(chǎn)品與解決方案體系的重點(diǎn)及如何應(yīng)用于實(shí)踐
掌握DPS中的業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化體系的設(shè)計(jì)方法及應(yīng)用
掌握DPS中的客戶關(guān)系管理體系的原理，工具模版及應(yīng)用
掌握DPS的核心部分：團(tuán)隊(duì)能量提升體系各個(gè)環(huán)節(jié)及銜接
掌握DPS的輔助部分：市場(chǎng)促進(jìn)銷售體系的操作流程
學(xué)習(xí)如何應(yīng)用DPS系統(tǒng)于團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不佳的問題診斷
學(xué)習(xí)如何應(yīng)用DPS系統(tǒng)并提供業(yè)績(jī)提升的個(gè)性化解決方案

《業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)》適合對(duì)象
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人
銷售團(tuán)隊(duì)主管，經(jīng)理，總監(jiān)
銷售團(tuán)隊(duì)儲(chǔ)備干部

《業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)》課程背景
　　　每個(gè)行業(yè)都有屬于自己的龍頭企業(yè)，例如世界三大銀行：花旗銀行，匯豐銀行，美國(guó)銀行；中國(guó)三大人壽保險(xiǎn)公司：中國(guó)人壽，平安人壽，太平洋人壽； 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的三駕馬車：騰訊，百度，阿里巴巴等等，每個(gè)成功的500強(qiáng)企業(yè)背后都會(huì)有不同的原因去支撐他的成長(zhǎng)。我們可能會(huì)說隔行如隔山，那么關(guān)于業(yè)績(jī)成長(zhǎng)乃至營(yíng)銷系統(tǒng)，來自不同行業(yè)的成功企業(yè)是否有著通用的成功法則呢？答案是肯定的，因?yàn)槟愫茈y找到一個(gè)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)，他們的產(chǎn)品和服務(wù)是沒有優(yōu)勢(shì)的，他們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是懶散而沒有能量的，他們的流程是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，他們的客戶是沒有系統(tǒng)管理的，然而這些癥狀往往是在業(yè)績(jī)不好的企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)常常出現(xiàn)的問題，這就是業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)的力量，各個(gè)行業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)通用的法寶。
　　　在銷售隊(duì)伍中我們常常會(huì)看到一個(gè)怪現(xiàn)象：某某頂級(jí)銷售冠軍，一旦升上去做銷售經(jīng)理或者市場(chǎng)總監(jiān)的時(shí)候，曾經(jīng)的輝煌一去不復(fù)返：極高的收入，公司的掌上明珠，陪客戶打高爾夫球共度休閑時(shí)光，引來無數(shù)掌聲和榮譽(yù)......換來的是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，總是無法突破瓶頸，團(tuán)隊(duì)士氣低落，執(zhí)行力差......甚至把身體健康，家庭幸福，休閑時(shí)光全部搭進(jìn)去，然而壓力卻與日俱增，為什么？因?yàn)闆]有一套系統(tǒng)支撐，沒有全局的思維和判斷，所以業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)不但是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的法寶，更是業(yè)務(wù)經(jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)輕松掌舵最有利的武器。

《業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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