《大客戶的管理與銷售》課程詳情
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企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。
企業(yè)銷售的業(yè)績(jī)來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。
《大客戶的管理與銷售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識(shí)到，固有的思維模式對(duì)高速提升銷售業(yè)績(jī)是不利的。同時(shí)本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績(jī)。
第一部分 企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵－天、地、人
1. 天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
u 世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
u WTO－與狼共舞
u 變局－中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
u 營(yíng)銷－中國(guó)企業(yè)的成功要素
2. 地－中國(guó)式，文化特質(zhì)決定采購行為
u 中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
u 中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨(dú)特性
u 中國(guó)人的公私觀念
u 中國(guó)人的為人處事
u 中國(guó)人的溝通習(xí)慣
u 中國(guó)人的思維方式
u 中國(guó)人的應(yīng)變能力
u 中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度
3. 人－打造銷售專家
u 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
u 銷售的工作重點(diǎn)
u 銷售的時(shí)間管理
u 銷售人員成功的五項(xiàng)修煉
第二部分 銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略
4. 聞“香”識(shí)客戶
u 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
u 客戶背景調(diào)查
u 銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
5. 中國(guó)式關(guān)系銷售策略與技巧
u 中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn)
u 客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
u 提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源 ）
第三部分 細(xì)節(jié)決定成敗－銷售人員的百寶箱
6. 銷售流程以及銷售工具的使用
u 掌握銷售流程，識(shí)別銷售機(jī)會(huì)
u 客戶采購各個(gè)流程中的工具使用
u 各種銷售專業(yè)工具分析
u 利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用
7. FABE介紹技巧
u FABE是什么
u 如何做FABE
u F-features
u A-advantages
u B-benefits
u E-evidence
u 如何讓FABE更有效
8. 專業(yè)問話技巧SPIN
u SPIN是什么
u 如何使用SPIN
u 背景問題
u 難點(diǎn)問題
u 暗示問題
u 需求－效益問題
u 如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)
9. 專業(yè)演示技巧
u 專業(yè)演示禮儀
u 銷售演示前的準(zhǔn)備
u 塑造有說服力的印象
u 利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象
u 后續(xù)跟進(jìn)技巧
第四部分 臨門一腳－專業(yè)談判技巧
10. 談判必要準(zhǔn)備工作
u 明確談判的目標(biāo)
u 談判人員的心態(tài)
u 報(bào)價(jià)策略
u 評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位
u 談判議題安排策略
u 談判人員配合策略
u 談判風(fēng)格塑造
11. 突破式談判五大步驟
u 跨越心理習(xí)慣
u 強(qiáng)制換位
u 重新定義
u 留有余地
u 實(shí)力引導(dǎo)
12. 談判讓步與結(jié)束策略
u 讓步策略
u 讓步三要素
u 讓步底線控制
u 談判友好結(jié)束策略
u 談判以執(zhí)行目標(biāo)
u 不要獨(dú)家全贏
u 買賣不成仁義在的理念
《大客戶的管理與銷售》培訓(xùn)受眾
銷售人員，銷售主管，營(yíng)銷主管，服務(wù)人員，售前人員，總經(jīng)理等。
《大客戶的管理與銷售》課程目的
u 打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī)
u 充分掌握大客戶的采購決策行為
u 掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
u 掌握技巧，用于實(shí)踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)
《大客戶的管理與銷售》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶的管理與銷售》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
張毅鳴
美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)管理中心LMI課程的的授證講師
美國(guó)“態(tài)度式管理”注冊(cè)教練
美國(guó)管理大學(xué)MBA學(xué)分制課程講師
澳大利亞SMART咨詢師、講師
中國(guó)第一屆人力資源大會(huì)“榮譽(yù)講師”
主修：工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、電子計(jì)算機(jī)工程學(xué)
工作經(jīng)驗(yàn)
擁有長(zhǎng)達(dá)10余年的世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)和10年中資集團(tuán)企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，精通市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任．任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。
是最早在中國(guó)大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗(yàn)造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評(píng)。
曾開設(shè)過的課程主要有
行動(dòng)力管理（新課程）
基礎(chǔ)管理
有效的銷售管理
電話營(yíng)銷技巧
商務(wù)談判技巧
增值的通路——多贏渠道管理
領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產(chǎn)力為導(dǎo)向的管理
顧問銷售
銷售談判技巧
溝通與協(xié)調(diào)
時(shí)間管理與會(huì)議技巧
打動(dòng)人心的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
演示技巧
LMI（美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力管理發(fā)展中心）《有效的個(gè)人生產(chǎn)力（EPP）》
張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的管理實(shí)務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動(dòng)。
曾培訓(xùn)的部分客戶名單有：
外資企業(yè)：德爾福、美國(guó)維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達(dá)利、施樂、斯米克集團(tuán)、美國(guó)當(dāng)納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團(tuán)、莊臣、法國(guó)圣戈班、柯尼卡美能達(dá)、理光公司、橫河電機(jī)、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機(jī)械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國(guó)）、日立電梯等
中資企業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、凱泉泵業(yè)集團(tuán)、新界泵業(yè)、中建集團(tuán)、上海家化、聯(lián)農(nóng)股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋房產(chǎn)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、太太樂、東錦食品、中海集運(yùn)、建設(shè)銀行、和平電器、雙鶴藥業(yè)、新索音樂、微創(chuàng)醫(yī)械、梅迪派樂廣告、中華紙業(yè)、紫江集團(tuán)、三一重工、邁瑞醫(yī)械、美麗華集團(tuán)、湖南科文、萬安達(dá)消防集團(tuán)、德隆集團(tuán)、貝力達(dá)物流集團(tuán)等
《大客戶的管理與銷售》報(bào)名服務(wù)流程
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