《大客戶營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練》課程大綱
課程背景：
當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在營(yíng)銷溝通的過(guò)程，貫穿在整個(gè)營(yíng)銷談判過(guò)程中。要想做好銷售工作，先要學(xué)會(huì)溝通，特別是要學(xué)會(huì)與客戶的關(guān)鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。本課程將帶你進(jìn)入“高效銷售溝通”與“產(chǎn)品決勝呈現(xiàn)”的世界，同時(shí)營(yíng)銷的博弈過(guò)程，就是溝通與呈現(xiàn)的開(kāi)始，通過(guò)合理的布局，營(yíng)銷過(guò)程中信息搜集，商務(wù)議價(jià)的資源交換，籌碼底牌的博弈等一套流程，幫助你迅速成為銷售冠軍。
課程目標(biāo)：
1、系統(tǒng)的講解相關(guān)外部溝通過(guò)程中的商務(wù)禮儀，從而提升整體對(duì)接的能量。
2、幫助學(xué)員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價(jià)值的傳遞、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的凸顯
3、幫助學(xué)員掌握外部溝通中的關(guān)鍵能力，實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展
4、通過(guò)案例的分析講解，使學(xué)員掌握與客戶高效溝通，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升雙方合作洽談的滿意度；
課程收益：
1、幫助營(yíng)銷人員了解客戶拓展的關(guān)鍵觸點(diǎn)及每個(gè)觸點(diǎn)需要掌握的關(guān)鍵能力；
2、幫助營(yíng)銷人員建立客戶拜訪的操作步驟，需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)，掌握每個(gè)步驟的方法技巧，以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng)，增強(qiáng)客戶經(jīng)理在拜訪時(shí)的信心和提高成交率；
3、系統(tǒng)的講解客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀，從而提升服務(wù)質(zhì)量；
4、幫助營(yíng)銷人員分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的凸顯；
5、幫助營(yíng)銷人員掌握營(yíng)銷技巧中的關(guān)鍵能力需求挖掘機(jī)、產(chǎn)品介紹，需求跟進(jìn)、促成銷售，實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展；
6、通過(guò)案例的分析講解，使?fàn)I銷人員掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營(yíng)銷的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：市場(chǎng)營(yíng)銷人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷主管等
授課方式：案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練
課程大綱：
上篇：贏得商機(jī)的關(guān)鍵觸點(diǎn)
第一講：溝通與拓展客戶的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)
1、七秒定律——如何建立良好的第一印象
溝通中形象、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)哪個(gè)更重要
2、客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析
案例分享：接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時(shí)機(jī)
3、有效開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
4、贏得客戶好感的四個(gè)訣竅
案例教學(xué)：氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請(qǐng)教的訣竅、下級(jí)的訣竅
5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要
小節(jié)目標(biāo)：
1、建立營(yíng)銷人員在拜訪時(shí)的信心，了解客戶的心理需求，并掌握行之有效的應(yīng)對(duì)方法；
2、通過(guò)直面客戶建立信賴關(guān)系，為今后交流的開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)。
第二講：商務(wù)拜訪的禮儀
一、商務(wù)拜訪禮儀規(guī)范訓(xùn)練
1、著裝禮儀
2、介紹禮儀
3、名片禮儀
4、握手禮儀
5、交談禮儀
6、電話禮儀
7、餐飲禮儀
思考：男性和女性握手有什么差異和注意事項(xiàng)?
案例探討：李經(jīng)理在遞名片給客戶的時(shí)候不小心掉在地上了，怎么辦?
第三講、銷售溝通幫助我們“簽單”
銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”
怎樣提問(wèn)讓客戶更容易回答
銷售人員的“三顆心”
溝通中掌握技巧“選擇溝通法”
溝通中的反饋技巧“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”
如何克服溝通中的“問(wèn)題”障礙
讓溝通建立你的親和力
溝通中如何管理你的情緒
面對(duì)“魔鬼客戶”如何溝通?
首先學(xué)會(huì)向“魔鬼客戶”介紹
如何了解你的“魔鬼客戶”
與“魔鬼客戶”的相處之道
情景模擬——
下篇：營(yíng)銷博弈與商務(wù)雙贏談判
第四講、商務(wù)談判的焦點(diǎn)
1、談判的八大要素：目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)
2、談判的六種結(jié)果：成交與關(guān)系
3、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)
4、談判技巧的作用有限
小節(jié)目標(biāo)：
能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M(jìn)行分析，掌握各要素的基本點(diǎn)
掌握商務(wù)談判的核心焦點(diǎn)及應(yīng)對(duì)的策略、方法
第五講、商務(wù)談判中的雙贏思維
1、有效的商務(wù)談判溝通概念
2、溝通者的誓言
3、原則和方式
4、策略應(yīng)對(duì)四種不同風(fēng)格的人
5、四個(gè)雙贏思維工具
小節(jié)目標(biāo)：
學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法
第六講、雙贏的原則性談判
1、原則式談判內(nèi)容與步驟
2、什么是雙贏
原則式談判：分橙法
尊從原則而不屈服壓力
談判中容易犯的十大錯(cuò)誤
小節(jié)目標(biāo)：
掌握基于原則式的談判操作思路、方法
第七講、雙贏談判的策略制定與實(shí)施
1、角色策略
2、時(shí)間策略
3、議題策略
4、權(quán)利策略
5、讓步策略
6、地點(diǎn)策略
小節(jié)目標(biāo)：
掌握雙贏談判的具體操作技巧
結(jié)訓(xùn)
《大客戶營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練》適合對(duì)象
市場(chǎng)營(yíng)銷人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷主管等
《大客戶營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練》所屬專題
大客戶銷售與管理、
客戶服務(wù)與客戶管理、
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
大客戶管理培訓(xùn)、
營(yíng)銷管理、
狼性營(yíng)銷、
品牌營(yíng)銷管理、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、
房地產(chǎn)營(yíng)銷、
銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、
海外營(yíng)銷、
營(yíng)銷人員培訓(xùn)、
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