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首頁 >> 公開課 >> 市場營銷 >> 大客戶營銷、營銷渠道建設(shè)與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓班
大客戶營銷、營銷渠道建設(shè)與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓班 下載課程WORD文檔
添加時間:2011-03-14      修改時間: 2011-03-14      課程編號:100230765
《大客戶營銷、營銷渠道建設(shè)與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓班》課程詳情
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《現(xiàn)代營銷渠道建設(shè)與管理》
主講:崔偉(3月24日 周四)
一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本?
渠道的特征、原則和導向
如何充分渠道的六項作用和利益?
運作渠道必須要解決的難題

二、渠道識別選擇--用什么方式把東西賣出去最適合?
識別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點
規(guī)劃和組合渠道的導向
顧客采購特點和渠道選擇
渠道的經(jīng)濟驅(qū)使力:廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標
案例:中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇

三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
渠道營銷的必要條件和部門職責
渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)

四、渠道政策內(nèi)容和實例分享---運行渠道的規(guī)則
道層級管理制度和成本趨勢
制訂渠道政策的要點、框架和具體內(nèi)容
渠道滿意因素
政策規(guī)則維護:價格、竄貨和解決方案
案例:某公司價格和規(guī)則維護條款詳細解讀

五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法
渠道體系評估:質(zhì)量,可控性和彈性
渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點
自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
需要了解哪些數(shù)字
渠道過濾器:輸入、約束和輸出
案例:如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾?
案例:二級市場開發(fā)實例中的問題及解決

六、渠道趨勢--渠道的發(fā)展方向
高科技對渠道的影響
從物流到信息流
電子商務(wù)對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
渠道趨勢和新興渠道

《大客戶營銷》
主講:劉凡(3月25日 周五)
第一單元:市場與競爭
什么是市場
重新定義營銷組合
市場與銷售
競爭對手分析
競爭的六個層次
大客戶競爭策略

第二單元:什么是大客戶
大客戶銷售獲勝前提
大單與大客戶
大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
大客戶市場環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對于客戶的層次
客戶的購買心理
銷售人員的三個級別
超級銷售
為什么需要壓力推銷

第三單元:大客戶挖掘與購買分析
四種客戶類型
潛在客戶的挖掘方法
客戶信息來源
購買者分析
采購決策中的五種角色
客戶決策時關(guān)心的是什么?

第四單元:拜訪大客戶判定商機
拜訪的目的與拜訪的過程
開始接觸
專業(yè)地結(jié)束
拜訪后的跟進
有效判定商機

第五單元:有效控制大客戶銷售進程
專業(yè)地控制銷售進程
清楚你在銷售什么
如何建立信任
有效溝通及處理異議
大客戶失控信號

第六單元:簽署大客戶
大客戶銷售心理曲線
什么是談判?
衡量談判的三個標準
大客戶談判的五個階段
攻克最后一分鐘猶豫

第七單元:服務(wù)營銷—維系大客戶
營銷與產(chǎn)品
服務(wù)的特征
服務(wù)營銷
重新定義營銷組合
長期競爭優(yōu)勢的取得
什么是忠誠客戶?
顧客滿意度
為什么服務(wù)營銷如此重要?

《金牌營銷建設(shè)團隊與銷售人員激勵》
主講:尚豐(3月26日 周六)
第一部分:銷售團隊管理的難點
業(yè)務(wù)人員流動性大,難于管理
報表管理難度大
業(yè)務(wù)人員習慣于散漫,紀律性差
由于銷售獎勵以金錢為主,業(yè)務(wù)人員重金錢
業(yè)務(wù)人員培訓難度大

第二部分:怎樣組建現(xiàn)代銷售團隊
招聘的誤區(qū)
招聘的科學方法
銷售組織架構(gòu)A圖
銷售組織架構(gòu)B圖
銷售組織架構(gòu)C圖

第三部分:銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
管人的能力、管事的能力、管物的能力
東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力
理解公司戰(zhàn)略的能力

第四部分:銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力
對行業(yè)市場的了解
對目標細分市場的了解
對本公司產(chǎn)品的了解
找到使用該產(chǎn)品的消費者的需求和購買力
找到該產(chǎn)品的特點

第五部分:制定銷售獎勵政策
提成的悲劇
目標管理的獎勵制度的不足
利潤獎勵法與考評法的局限
考薪不能養(yǎng)廉

第六部分:銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容
了解銷售的三大通路
了解銷售的六大組成部分
了解銷售經(jīng)理的五重身份

第七部分:制定銷售激勵政策
戴爾.卡耐基成功學
拿破侖希爾成功學
安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
史蒂芬.柯維
金克拉
派翠克.波特
魏特利
敬業(yè)精神的培訓(打麻將的故事)
吃苦精神的培訓(泰康保險公司的黃金12點)

第八部分:現(xiàn)代銷售會議管理
現(xiàn)代會議管理的科學流程
銷售早會的管理、銷售周會的管理與銷售月會的管理
銷售頭腦風暴會的管理與公司例會制度

第九部分:現(xiàn)代銷售團隊的表格管理
日報表的處理、客戶資料表問題
銷售經(jīng)理的月報表該如何做
公司的年度銷售目標、費用預(yù)算如何編制

第十部分:如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問題
如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣
如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣
如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣
如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣

《大客戶營銷、營銷渠道建設(shè)與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓班》培訓受眾
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等中高層管理者。

《大客戶營銷、營銷渠道建設(shè)與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓班》課程目的
如何在大客戶管理中的準確自我定位;掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧,提高大客戶銷售的技巧和能力;
如何有效的整合公司資源,并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系;
如何選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突;如何用科學系統(tǒng)的方法管理、激勵經(jīng)銷商;
規(guī)范營銷團隊管理者的領(lǐng)導動作,塑造適合自己的領(lǐng)導風格,打造高績效的銷售團隊;
掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,合理設(shè)計分解銷售目標,掌握營銷團隊成員的選拔和培訓與激勵。

《大客戶營銷、營銷渠道建設(shè)與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓班》所屬分類
市場營銷

《大客戶營銷、營銷渠道建設(shè)與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓班》所屬專題
營銷團隊建設(shè)培訓、

《大客戶營銷、營銷渠道建設(shè)與營銷團隊管控實戰(zhàn)特訓班》授課培訓師簡介
崔偉
崔偉
曾任美國施樂(Xerox)中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān);日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān);美國戴爾(Dell)計算機中國公司北方區(qū)總經(jīng)理;美國TYCO公司市場營銷經(jīng)理,清華大學職業(yè)經(jīng)理培訓中心特聘教授;ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論,能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè),曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。服務(wù)過國內(nèi)上百家企業(yè),深受客戶好評!
劉凡
北京大學學士,中歐商學院EDP,全球阿拉莫(ALAMO)授權(quán)講師,曾任金蝶軟件(中國)有限公司北方區(qū)總經(jīng)理,統(tǒng)領(lǐng)14個分公司,近500名員工,創(chuàng)造了連年業(yè)績翻翻的佳績。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年,從銷售代表做到高級管理人員,并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國單筆最大項目的記錄。劉凡先生有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和堅實的理論基礎(chǔ),在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國企、外企、民企,從事了從技術(shù)到銷售到高層管理的各個崗位。北大、清華、浙大、對外經(jīng)貿(mào)大、西安交大等多個國內(nèi)著名高等學府聘為客座教授、EMBA講師。其講課風格以親和力強,提供實戰(zhàn)啟迪為特長。
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