《基于價值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧》課程詳情
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熱身游戲:現(xiàn)場競標(啟示:談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計)
模塊1;談判概論
1.1.談判的位置:談判對公司利潤的杠桿作用
1.2.什么是談判?
實戰(zhàn)案例:TTI清洗機管架停供漲價風(fēng)波的化解
1.3.如何談判?談判的道、場、局、勢、術(shù)
1.4.談判的四個特征
實戰(zhàn)案例:華為VS某國副總統(tǒng)的商務(wù)談判
1.5 博弈論與談判
模塊2:供求關(guān)系格局與談判策略
2.1供應(yīng)商眼中的客戶
2.2客戶眼中的供應(yīng)商
2.3十六種買賣關(guān)系匹配
模型應(yīng)用:供應(yīng)商與買手關(guān)系矩陣
資料分享:飛利浦供應(yīng)商管理方格
2.4 不同買賣關(guān)系下的談判策略
模型應(yīng)用:囚徒困境與采購
模塊3:談判中的人性
3.1談判風(fēng)格測試
心理測試:您的談判風(fēng)格
3.2風(fēng)格與談判策略匹配
3.3人的非理性與談判策略
角色演練:采購總監(jiān)VS銷售總監(jiān)
模塊4:談判中的“力學(xué)”
4.1 成交區(qū)預(yù)測
模型應(yīng)用:ZOPA
4.2談判的底線探測
模型應(yīng)用:BATNA
4.3談判力場構(gòu)圖
模型應(yīng)用:談判中的拔河分析
角色扮演:錫線緊急采購
實戰(zhàn)案例:錫線緊急采購拆招
模塊5:說服的藝術(shù)
5.1 鬼谷子的說服術(shù)
5.2說服的原理
模型應(yīng)用:ACE模型
5.3五種說服的方法
角色扮演:說服方法的應(yīng)用
實戰(zhàn)案例:說服、壓服、信服-飛利浦免檢與質(zhì)量成本索賠機制(NQC)推行紀實
模塊6:構(gòu)建雙贏的空間
6.1拔河-〉拉纖
模型應(yīng)用:雙贏交易矩陣
6.2如何在談判中創(chuàng)造價值:
原理應(yīng)用:差異就是價值
案例分享:十個差異創(chuàng)造價值的經(jīng)典案例
6.3如何從談判中索取價值:
案例分析:框架協(xié)議設(shè)計與簽訂
6.4破解囚徒困境
模型應(yīng)用:博弈中雙贏
博弈游戲:供應(yīng)商與客戶的對賭
實戰(zhàn)案例:為中船重工支招-少量多批的供應(yīng)環(huán)境中如何雙贏?
模塊7:談判程序與執(zhí)行
7.1信息挖掘與分析
模型應(yīng)用:從報價中分析供應(yīng)商的底價
7.2時機的選擇
原理應(yīng)用:時機的分析
7.3議程設(shè)計:
原理應(yīng)用:議程的有機互生原理
7.4 開局:
案例分享:聯(lián)想集團并購IBM筆記本談判關(guān)鍵細節(jié)
7.5 出價
原理應(yīng)用:首先出價者虧嗎?錨定策略
案例演練:原材料報價與談判-1
7.6還價
原理應(yīng)用:如何應(yīng)對出價
案例演練:原材料報價與談判-2
7.7成交
成交原理:異議處理十招
7.8實施
原理應(yīng)用:應(yīng)該為了成功實施而努力!
實戰(zhàn)案例:小家電巨頭價值億元的采購敗筆(砍價成功,虧損利潤)
案例演練“路考”:三方購銷談判(懸念式僵局破解題,全員參與實戰(zhàn)演習(xí))
模塊8:總結(jié)----談判高手的必備素質(zhì)
8.1案例心得分享
8.2談判高手的決勝心經(jīng)
8.3課程總結(jié)
《基于價值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧》培訓(xùn)受眾
企業(yè)經(jīng)理、采購部、供應(yīng)鏈部、銷售經(jīng)理、市場部、財務(wù)部、銷售人員等
《基于價值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧》課程目的
1、 根據(jù)買賣關(guān)系構(gòu)建有效的談判策略
2、運用談判力場模型分析談判引力
3、談判風(fēng)格測試
4、掌握五種說服方法
5、掌握開價與還價技術(shù)
6、“BATNA”評估模型
7、用“解構(gòu)法”估算對方底價
8、運用博弈論進行策略分析
9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”
10、尋找差異創(chuàng)造價值
《基于價值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧》所屬分類
市場營銷
《基于價值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧》所屬專題
商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、
《基于價值創(chuàng)造的雙贏商務(wù)談判技巧》授課培訓(xùn)師簡介
孫老師
清華MBA,工學(xué)雙學(xué)士,資深商務(wù)談判教練,戰(zhàn)略顧問,原華為投標辦主任及飛利浦全球戰(zhàn)略采購主管,ITC商務(wù)談判課程講師。在孫老師職業(yè)生涯中,曾作為華為首席談判代表主持了許多重大項目的商務(wù)談判,以飛利浦戰(zhàn)略采購主管身份主持過全球重大采購談判。多年的實踐積淀,帶來了孫老師對買賣雙方博弈策略的深刻理解。從事專業(yè)講師工作以來,孫老師結(jié)合自己的談判實踐,對談判理論前沿進行了認真的探索,進一步提高了對談判藝術(shù)的理解與把握。曾為上海交大MBA課程班、中海油、中船重工、美的集團等知名單位講授商務(wù)談判課程,孫老師的課程以深刻的案例分析,旁征博引的知識傳授,邏輯嚴密的理論體系,豐富多彩的訓(xùn)練方式,受到學(xué)員好評。