《年度營銷計(jì)劃制定、大客戶銷售與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程詳情
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2011年4月24-26日 北京·清華大學(xué)
在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國企業(yè)當(dāng)中，我們對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。在市場的開拓中，我們?nèi)狈Υ罂蛻敉诰虻暮侠聿呗浴⑷狈η袑?shí)可行的市場開發(fā)方案，我們的激勵不當(dāng)，代理商和銷售團(tuán)隊(duì)的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進(jìn)時(shí)；往往遲滯不前，困難重重。科學(xué)合理的大客戶營銷技巧和策略、切實(shí)可行的區(qū)域市場開發(fā)以及公平高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；這三個關(guān)乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實(shí)現(xiàn)的重中之重。因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問題。為此，特邀國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家崔小屹、程廣見、馬作寬親臨清華現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！
《年度營銷計(jì)劃與執(zhí)行》 主講：崔小屹（4月24日 周日）
今年做什么？——年度營銷戰(zhàn)略制定
企業(yè)愿景與使命在營銷策略上的具體體現(xiàn)
SWOT分析法——企業(yè)宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析
產(chǎn)品策略、組織策略、人事策略
營銷計(jì)劃的三大支柱——目標(biāo)、行動及責(zé)任
營銷計(jì)劃的重要性
營銷目標(biāo)制定形成
根據(jù)市場需求制定目標(biāo)
根據(jù)經(jīng)濟(jì)增長平均浮動目標(biāo)
銷售額、利潤和預(yù)算的平衡
案例分析：某中型企業(yè)的營銷目標(biāo)制定
經(jīng)驗(yàn)分享：戴爾公司的營銷目標(biāo)制定
行動計(jì)劃制定
SMART原則
營銷業(yè)績的法寶——刺激需求和提升能力
終端客戶業(yè)務(wù)與渠道業(yè)務(wù)的行動計(jì)劃 根據(jù)投入產(chǎn)出比制定營銷行動計(jì)劃
行動計(jì)劃手段——4P、4C、4R
經(jīng)驗(yàn)分享：西門子公司的營銷行動計(jì)劃
營銷目標(biāo)的責(zé)任落實(shí)
平衡計(jì)分卡原則
營銷團(tuán)隊(duì)的責(zé)權(quán)利設(shè)計(jì)
營銷團(tuán)隊(duì)的KPI設(shè)計(jì)
達(dá)成目標(biāo)共識的程序
現(xiàn)場演練：與營銷經(jīng)理的目標(biāo)談話
年度計(jì)劃的執(zhí)行
目標(biāo)管理的PDCA
直接結(jié)果與間接指標(biāo)的設(shè)計(jì)與監(jiān)控
報(bào)表的四大重要作用
風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估與規(guī)避
以結(jié)果為導(dǎo)向的工作作風(fēng)
現(xiàn)場演練：根據(jù)給定報(bào)表制定改進(jìn)計(jì)劃
《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》 主講：程廣見（4月25日 周一）
一、大客戶認(rèn)知與信息分析
什么是大客戶?核心客戶?
客戶銷售分級的必要性與理論
“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
關(guān)注大客戶采購的五個要素
大客戶銷售的六個步驟
大客戶銷售漏斗與機(jī)會管理
練習(xí)
二、客戶關(guān)系管理：建立與維護(hù)與大客戶的信任
案例研討與分析技巧
“1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
“喜劇演員法”：爭取難得的見面機(jī)會，讓客戶主動想見到你
“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
客戶關(guān)系營銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型
提升大客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式
測試及講解：全腦測試及分析
幾種偏好客戶的特征、需求與應(yīng)對方法
“全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
幾種性格特征的客戶
測試及講解：全腦測試及分析
與12種不同類型客戶打交道---客戶偏好分析
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個人品牌間的互動 三、挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)
拜訪前如何確定問題
見面時(shí)如何提問
視頻研討：“次序技術(shù)”在銷售中的運(yùn)用
說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
力量型提問的使用
帶來銷售革命的SPIN
特征與收益的區(qū)別
如何展示產(chǎn)品收益
角色扮演
四、 信用管理維系大客戶關(guān)系
應(yīng)收賬款管理-下一個利潤增長點(diǎn)
中國目前的信用環(huán)境
營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
銷售人員的職責(zé)：保持問題的個人屬性
賒銷的十大好處
你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)
愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
應(yīng)收賬款的成本
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
銷售人員常見的兩個誤區(qū)：
賒銷等于銷售
收回貨款會破壞與大客戶的關(guān)系
收款人種類
債務(wù)人的種類
債務(wù)人怎么想？學(xué)會換位思考
常見客戶拖延借口及建議解決辦法
客戶拖延的征兆
聆聽客戶反饋
收款中的POWER法則
若干收款案例分析
角色演練：收款過程綜合練習(xí)
《渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理》 主 講：馬作寬（4月26日 周二）
一、經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系
■ 經(jīng)銷商最需要什么
■ 經(jīng)銷商最怕什么
■ 經(jīng)銷商存在的主要問題
■ 代理商服務(wù)的內(nèi)容
二、渠道建設(shè)與變革
■ 通路發(fā)展的三個階段
■ 當(dāng)前渠道管理存在的問題
■ 渠道建設(shè)原則
■ 渠道建設(shè)目標(biāo)
■ 實(shí)戰(zhàn)案例解析 三、經(jīng)銷商激勵
■ 經(jīng)銷商加盟政策
■ 如何實(shí)施經(jīng)銷商激勵
■ 如何實(shí)施對經(jīng)銷商和銷售員的柔性激勵
■ 如何實(shí)施更高層次的激勵
■ 實(shí)戰(zhàn)案例解析
四、對銷售員的管理
■ 如何實(shí)施對對銷售員的有效管理
■ 為什么說把員工訓(xùn)練成工具有助于樹立企業(yè)品牌？
■ 為什么說增加客戶社會利益是取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵？
■ 實(shí)戰(zhàn)案例解析
《年度營銷計(jì)劃制定、大客戶銷售與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》培訓(xùn)受眾
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、等中高層管理者。
《年度營銷計(jì)劃制定、大客戶銷售與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程目的
掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。
懂得如何進(jìn)行渠道建設(shè)、品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進(jìn)作用。
規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法；
加強(qiáng)各個營銷職能部門之間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的激勵機(jī)制，打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)。
《年度營銷計(jì)劃制定、大客戶銷售與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》所屬分類
戰(zhàn)略管理
《年度營銷計(jì)劃制定、大客戶銷售與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》所屬專題
年度營銷計(jì)劃培訓(xùn)、
《年度營銷計(jì)劃制定、大客戶銷售與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》授課培訓(xùn)師簡介
崔小屹
清華大學(xué)EMBA， 實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業(yè)工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區(qū)域銷售經(jīng)理，美國OK集團(tuán)中國區(qū)副總經(jīng)理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業(yè)運(yùn)營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷售市場、高級管理，10年世界500強(qiáng)企業(yè)西門子、戴爾等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及熏陶，2000來個大客戶項(xiàng)目的銷售與談判經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的營銷與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
程廣見
歷任世界500強(qiáng)德國拜耳公司高級銷售管理職務(wù)，America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）中國分公司銷售經(jīng)理，十五年海內(nèi)外高管工作經(jīng)驗(yàn),具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。自2000年始，專職為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開，激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場與學(xué)員互動的能力。課程實(shí)用性極強(qiáng)，廣受學(xué)員好評。服務(wù)過：西門子、惠普、ABB、PHILIPS、諾和諾德中國、邁瑞生物、中化化肥、青島六和、康地恩藥業(yè)、建設(shè)銀行、民生銀行、農(nóng)業(yè)銀行、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼等國內(nèi)外多家企業(yè)。
《年度營銷計(jì)劃制定、大客戶銷售與渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》報(bào)名服務(wù)流程
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