《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧之《魅力營(yíng)銷(xiāo)十三招》（1—2天）》課程大綱
適合參加對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、基層業(yè)務(wù)員、客戶經(jīng)理、新上崗的業(yè)務(wù)員
第一招：大智若愚，胸有成竹
1、營(yíng)銷(xiāo)推銷(xiāo) 基本概念 有利有弊 分別對(duì)待——科特勒教授的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本概念詮釋
2、開(kāi)心工作 幸福公式 對(duì)應(yīng)自己 找到差距——大智若愚其實(shí)是一種情商智商膽商
3、銷(xiāo)售技巧 四種境界 誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣 破解分析——沙漠地方的人都分左中右思維定勢(shì)
4、實(shí)用案例 分析透視 聯(lián)系實(shí)際 立竿見(jiàn)影——發(fā)生在你身邊的真實(shí)案例解讀剖析
互動(dòng)體驗(yàn)：《找客戶》及分享
第二招：危機(jī)意識(shí)，反敗為勝
1、危機(jī)導(dǎo)向 了解透徹 智慧案例 以小見(jiàn)大 ——澡堂里的三頭智豬博弈思維啟示
2、面對(duì)困境 辦法良多 如何決策 見(jiàn)仁見(jiàn)智 ——假如都能張三能搞定你能搞定嗎
3、說(shuō)做脫節(jié) 理論實(shí)踐 時(shí)間分配 市場(chǎng)空間 ——一個(gè)人睡姿能測(cè)試出本人的性格
4、贏有方法 輸有原因 解決思路 案例分析 ——“贏的樹(shù)狀“圖例的解讀與分析
互動(dòng)體驗(yàn)：《金錢(qián)與美女》及分享
第三招：“吃得苦中苦，方為人上人”
1、境由心生 循序漸進(jìn) 銷(xiāo)售境界 天成合一 ——營(yíng)銷(xiāo)人的所具有的三種思維境界
2、了解顧客 把握順序 注意細(xì)節(jié) 環(huán)環(huán)相連 ——客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的心理流程剖析
3、不同心態(tài) 全面了解 區(qū)別對(duì)待 整合資源 ——銷(xiāo)售人員工作中常見(jiàn)的心態(tài)分析
4、功利心強(qiáng) 得罪顧客 平庸之輩 難處業(yè)績(jī) ——在吃苦中鍛煉成長(zhǎng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
互動(dòng)體驗(yàn)：《尋找客戶》及分享
第四招：千軍易得，一將難求
1、智慧IQ 膽識(shí)過(guò)人 帶兵打仗 全在表率 ——王石與萬(wàn)科集團(tuán)成長(zhǎng)的艱難曲折
2、精英團(tuán)隊(duì) 我中有你 不當(dāng)元帥 不做士兵 ——團(tuán)隊(duì)中“1”和“0”是什么關(guān)系
3、危機(jī)意識(shí) 未必壞事 置于死地 咸魚(yú)翻身 ——華為不倒是因?yàn)樗麄冇形�機(jī)意識(shí)
3、營(yíng)銷(xiāo)策劃 案例分析 真人真事 收益無(wú)窮 ——前世不忘后事之師的經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)
互動(dòng)體驗(yàn)：《溝通與執(zhí)行》及分享
第五招：水到渠成，智慧聚財(cái)
1、大樹(shù)理論 智慧生財(cái) 同等機(jī)會(huì) 勝者為王 ——大公司吞并和小公司兼并的思維
2、防民之口 勝于防川 顧客口碑 制勝法寶 ——顧客的口碑足以是企業(yè)毀于一旦
3、借船出海 借腦生財(cái) 資源互換 共進(jìn)共贏 ——企業(yè)五大機(jī)能產(chǎn)銷(xiāo)人發(fā)財(cái)?shù)年P(guān)系
4、 夯實(shí)基礎(chǔ) 厚積薄發(fā) 欲速不達(dá) 無(wú)欲則剛 ——經(jīng)典案例ABCD分析與現(xiàn)實(shí)意義
互動(dòng)體驗(yàn)：《過(guò)河拆橋》及分享
第六招：一針見(jiàn)血，對(duì)癥下藥
1、觸類(lèi)旁通 因人而異 行有行教 幫有幫規(guī) ——服務(wù)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理循環(huán)分解剖析
2、七十二行 行行皆行 找到規(guī)律 視重若輕 ——道亦有道非常道酒好不怕巷子深
3、跑單緣由 細(xì)細(xì)分析 留住顧客 才有生意 ——企業(yè)顧客流失八大基本原因破解
4、環(huán)環(huán)相連 彼此照應(yīng) 顧此失彼 難成交易 ——經(jīng)典案例你必須學(xué)到做到才得到
互動(dòng)體驗(yàn)：《摹仿效應(yīng)》及分享
第七招：藝多不養(yǎng)家，貪多嚼不爛
1、專業(yè)細(xì)化 效益變化 命中要害 一箭中的 ——多元化可能是陷井專業(yè)化是方向
2、前車(chē)之鑒 值得吸取 過(guò)于貪婪 害人害己 ——成功的企業(yè)都專精一個(gè)行業(yè)專業(yè)
3、銷(xiāo)售規(guī)律 認(rèn)真領(lǐng)會(huì) 黃金分割 只做對(duì)的 ——營(yíng)銷(xiāo)的“二、八”黃金規(guī)律解析
4、螳螂撲蟬 黃雀在后 未雨綢繆 功于細(xì)節(jié) ——智者定能創(chuàng)造出適合銷(xiāo)售的氛圍
互動(dòng)體驗(yàn)：模仿的心智模式建立
第八招：君子愛(ài)財(cái)，取之有道
1、已有不欲 無(wú)施于人 他山之石 可以攻玉 ——樹(shù)立顧客的錯(cuò)是企業(yè)的錯(cuò)的觀念
2、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng) 坦然買(mǎi)貨 練就內(nèi)功 高屋建翎 ——營(yíng)銷(xiāo)人員的言談舉止的基本態(tài)度
3、先賣(mài)人格 后賣(mài)產(chǎn)品 先行交往 后做交易 ——交談交流交往交易之間環(huán)環(huán)相連
4、熟悉產(chǎn)品 客戶分類(lèi) 讀懂政策 掌握賣(mài)點(diǎn) ——解讀客戶有的放矢就能有效分類(lèi)
互動(dòng)游戲：《蒙眼三角》及啟示
第九招：創(chuàng)立品碑，事半功倍
1、營(yíng)銷(xiāo)傳播 口碑效應(yīng) 企業(yè)形象 贏在首先 ——“1：25：8：1”法則及其運(yùn)用
2、抓大放小 緊扣主題 減去枝蔓 勝券在握 ——產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值之間博弈效果
3、引導(dǎo)消費(fèi) 培育市場(chǎng) 消費(fèi)群體 全在理念 ——如何有效地培育自己的產(chǎn)品市場(chǎng)
4、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng) 利潤(rùn)甚小 名牌出擊 從眾效應(yīng) ——產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)差異
互動(dòng)體驗(yàn)：《狗仔隊(duì)》及啟示
第十招：換位思考，將心比心
1、有效溝通 徹底執(zhí)行 不達(dá)目的 決不罷休 ——銷(xiāo)售信息傳遞和理解執(zhí)行的結(jié)果
2、換位思考 理解顧客 客觀分析 鄭重對(duì)待 ——顧客絕非上帝否則就會(huì)自找麻煩
3、顧客思維 在于引導(dǎo) 何去何從 糧草先行 ——產(chǎn)品再好沒(méi)有說(shuō)動(dòng)顧客很難銷(xiāo)售
4、不賣(mài)貴的 只買(mǎi)對(duì)的 自信十足 業(yè)績(jī)飆升 ——對(duì)自己產(chǎn)品沒(méi)信心很難打開(kāi)市場(chǎng)
互動(dòng)體驗(yàn)：《客戶指引的力量》及啟示
第十一招：破舊立新，差異對(duì)比
1、何為生意 有否生意 不破不立 一馬當(dāng)先 ——生意是不斷產(chǎn)生出新方法和主意
2、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì) 說(shuō)不如做 痛而后快 恐后爭(zhēng)先 ——讓顧客親身去體驗(yàn)重要性的嘗試
3、時(shí)代進(jìn)步 買(mǎi)方市場(chǎng) 貨比三家 從容決定 ——買(mǎi)方市場(chǎng)與賣(mài)方市場(chǎng)不同的特點(diǎn)
4、不怕貨差 擔(dān)心比較 掌握心理 皆大歡喜 ——把顧客從理性調(diào)動(dòng)到感性的訣竅
互動(dòng)體驗(yàn)：《讓外星人穿鞋》及分享
第十二招：承認(rèn)差異，縱向?qū)Ρ?br />1、營(yíng)銷(xiāo)人員 必備思維 人分高下 智慧幾分 ——智者、強(qiáng)者、弱者、愚者的不同
2、同是機(jī)會(huì) 同樣市場(chǎng) 同樣產(chǎn)品 業(yè)績(jī)差異 ——為何你賣(mài)不出去的產(chǎn)品別人能行
3、面對(duì)顧客 視弱智慧 逞強(qiáng)遭損 順勢(shì)利導(dǎo) ——多對(duì)顧客說(shuō)對(duì)對(duì)對(duì)是是是好好好
4、整合優(yōu)勢(shì) 取長(zhǎng)補(bǔ)短 內(nèi)含規(guī)律 實(shí)不難辯 ——陶瓷與家裝行業(yè)為何呈聯(lián)姻趨勢(shì)
互動(dòng)游戲：個(gè)人潛能激發(fā)體驗(yàn)及分享
第十三招：用對(duì)方法，找對(duì)人，做對(duì)事
1、羊群效應(yīng) 學(xué)有大雁 何去何從 就看判斷 ——營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有效管理思維對(duì)比分析
2、書(shū)本理論 尚需實(shí)踐 思維技能 全在應(yīng)變 ——實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和獲得文憑的差異
3、少林和尚 功于孩提 面對(duì)武警 素手無(wú)策 ——敢于打破舊的傳統(tǒng)思維以及經(jīng)驗(yàn)
3、對(duì)癥下藥 學(xué)習(xí)技巧 人分九等 性格迥然 ——有效識(shí)別各類(lèi)人的性格特征技巧
互動(dòng)體驗(yàn)：《英雄馬步》及分享
本課程結(jié)束寄語(yǔ)：“知之為知之，不知為不知，是知也


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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

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