《渠道建設(shè)與管理》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 【第一天上午】
一、營(yíng)銷渠道概述
1、營(yíng)銷渠道的概念與功能
2、目前營(yíng)銷渠道發(fā)展面臨的問題
3、營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)
4、設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)的四個(gè)步驟
5、選擇銷售渠道的經(jīng)濟(jì)性分析
6、科特勒5種渠道客戶關(guān)系分類
二、渠道管理決策
1、渠道管理的概念
2、選擇渠道成員
3、培訓(xùn)渠道成員
4、激勵(lì)渠道成員
5、評(píng)價(jià)渠道成員
6、渠道改進(jìn)安排
7、小組討論：二、三線市場(chǎng)渠道管理的特點(diǎn)


【第一天下午】
三、渠道動(dòng)力模型與現(xiàn)存問題管理
1、渠道開發(fā)的拉力與推力
2、四種渠道動(dòng)力模型描述
3、渠道動(dòng)力模型的演變
4、案例分享：渠道動(dòng)力模型在工業(yè)品行業(yè)的運(yùn)用
5、渠道竄貨產(chǎn)生的原因與解決方法
6、渠道沖突管理方法
7、小組討論：目前渠道存在的問題
四、渠道商分類管理與特殊渠道的開發(fā)
1、渠道客戶細(xì)分的攻守模型與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核KPI指標(biāo)
2、4種談判對(duì)手性格分析與個(gè)性應(yīng)對(duì)策略
3、優(yōu)勢(shì)銷售談判的流程
4、視頻研討：次序技術(shù)在談判中的運(yùn)用
5、大客戶銷售技巧
6、政府公關(guān)技巧
7、案例分析討論：N種談判策略的實(shí)際運(yùn)用

【第二天上午】
五、指導(dǎo)代理商銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對(duì)策
1、坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)
2、高效銷售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型
3、三種銷售團(tuán)隊(duì)類型
4、銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
5、銷售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段
6、銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理
7、面對(duì)下屬的低績(jī)效應(yīng)對(duì)方法—輔導(dǎo)與激勵(lì)
8、視頻研討：如何激勵(lì)下屬達(dá)到更高的業(yè)績(jī)？
六、提高渠道商滿意度與忠誠(chéng)度的技巧
1、影響客戶滿意度的因素
2、提高客戶滿意度的技巧
3、客戶忠誠(chéng)的價(jià)值
4、提高客戶忠誠(chéng)度的技巧

【第二天下午】
5、客戶流失的六個(gè)原因
6、案例分享：如何提升渠道客戶的忠誠(chéng)度
七、渠道信用管理
1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——信用管理
2、營(yíng)銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
3、信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
4、了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人？
5、工業(yè)品銷售中的4種債務(wù)人與3種收款人
6、渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略
7、實(shí)戰(zhàn)演練：渠道貨款必收技巧

《渠道建設(shè)與管理》培訓(xùn)受眾
本課程適合希望提升營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理的職業(yè)人士，比如營(yíng)銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理/主管、渠道銷售人員等

《渠道建設(shè)與管理》課程目的
國(guó)內(nèi)商業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，促使流通業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。在巨大挑戰(zhàn)面前，對(duì)企業(yè)而言，營(yíng)銷有兩大難題，渠道便是其中一個(gè)——
如何進(jìn)行營(yíng)銷渠道開發(fā)與維護(hù)，打造穩(wěn)固的廠商關(guān)系？
如何有效進(jìn)行營(yíng)銷渠道的物流管理與沖突管理？
如何有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險(xiǎn)？

陳述營(yíng)銷渠道的概念及系統(tǒng)設(shè)計(jì)的步驟
運(yùn)用渠道管理決策的方法
描述渠道動(dòng)力模型
運(yùn)用提高渠道商滿意度與忠誠(chéng)度的技巧

《渠道建設(shè)與管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《渠道建設(shè)與管理》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《渠道建設(shè)與管理》報(bào)名服務(wù)流程

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