《大客戶營(yíng)銷與顧問(wèn)式銷售技術(shù)》課程詳情
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第一單元：銷售心理學(xué)基礎(chǔ)
銷售人員的千年困惑及破解之道
客戶為什么對(duì)我們的公司和產(chǎn)品帶著有色的眼鏡？
客戶為什么一味的壓我們的價(jià)格？
為什么客戶還不行動(dòng)？
客戶為什么習(xí)慣性的否定或懷疑我們？
面對(duì)面銷售溝通時(shí)的最佳狀態(tài)——嬉笑怒罵
營(yíng)銷高手五項(xiàng)修煉——尊、真、勇、擺、韌
大客戶營(yíng)銷不是一蹴而就，而需要循序漸進(jìn)
Step1：讓客戶記住你——20%成交概率
Step2：讓客戶喜歡你——50%成交概率
Step3：讓客戶了解你——80%成交概率
Step4：讓客戶信任你——100%成交概率
Step5：讓客戶尊重你——200%成交概率
營(yíng)＋銷＋售——一流的銷售賣思想，二流的銷售賣利益，三流的銷售賣思想
第二單元：認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷
專業(yè)銷售技巧VS顧問(wèn)式銷售
大客戶經(jīng)理VS普通客戶經(jīng)理
什么是大客戶，大客戶和其他客戶的區(qū)別是什么？
大客戶的基本特征是什么？―――只有你了解客戶，你才能征服客戶
大客戶關(guān)系的發(fā)展模型―――托尼和威爾遜模型
大客戶管理的階段特征和管理策略
大客戶忠誠(chéng)的本質(zhì)是什么？
如何讓大客戶對(duì)你產(chǎn)生忠誠(chéng)度
大客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)模型
是什么讓大客戶流失？如何避免大客戶流失？
與大客戶高管溝通的關(guān)鍵點(diǎn)和注意點(diǎn)
與大客戶高管溝通6步曲
與大客戶決策者溝通的話術(shù)模型
大戶角色分析
大客戶的購(gòu)買流程VS大客戶的銷售思路
大客戶的決策思路VS大客戶攻關(guān)策略
第三單元：大客戶銷售與顧問(wèn)式銷售基礎(chǔ)能力
與不同性格客戶溝通
溝通的基本技能
設(shè)身處地的聽(tīng)―――聽(tīng)到客戶愿意對(duì)你傾訴衷腸
循循善誘的問(wèn)―――問(wèn)到客戶主動(dòng)回答你的問(wèn)題
入木三分的看―――看到所有你想看到的內(nèi)容
恰到好處的說(shuō)―――說(shuō)到客戶心里癢滋滋
第四單元：大客戶營(yíng)銷步驟之——天龍八部
第一部：尋找教練
誰(shuí)是我們的教練
教練的類型與等級(jí)
第二部：收集情報(bào)
誰(shuí)是我們的教練
教練的類型與等級(jí)
如何正確使用教練
第三部：銷售策略
欲擒故縱
擒賊擒王
全面會(huì)戰(zhàn)－各階層同時(shí)會(huì)議溝通
高端對(duì)接－類似于奧巴馬訪華
后發(fā)制人－方案最后展示
速戰(zhàn)速?zèng)Q－把很多東西搞成既成事實(shí)
拖延攪局
連橫合縱－搞定反對(duì)派和中立派
第四部：需求了解
需求產(chǎn)生的原理
客戶需求的五大層次（馬斯洛需求）
客戶需求的分類
明確需求―――確認(rèn)客戶的明確需求，滿足客戶的明確需求
窮盡客戶需求的工具―――5W2H
隱含需求―――激發(fā)客戶的隱含需求，滿足客戶的隱含需求
案例分析―――如何讓馬喝水
顧問(wèn)式銷售的最核心技術(shù)―――SPIN銷售技術(shù)
案例分析―――賣面包和賣筆記本電腦
從3萬(wàn)5千個(gè)銷售拜訪中認(rèn)識(shí)SPIN銷售技術(shù)
認(rèn)識(shí)SPIN銷售技術(shù)
看圖了解SPIN
S－spin－了解客戶的基本狀況
P－spin－了解客戶的痛苦點(diǎn)
I－spin－在客戶的痛苦點(diǎn)上灑一把鹽
N－spin－在美麗的愿景中，客戶說(shuō)，把產(chǎn)品賣給我吧
Spin四個(gè)提問(wèn)階段的注意問(wèn)題點(diǎn)是什么?
如何去設(shè)計(jì)S,P,I,N每個(gè)階段的問(wèn)題
兩種SPIN提問(wèn)策略―――縱深相加策略與平行推進(jìn)策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：縱深相加策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：平行推薦策略
SPIN銷售進(jìn)階
1． 把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
2． 把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
3． 把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
4． 把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
在溝通中使用SPIN技術(shù)的注意點(diǎn)
案例演練：練習(xí)使用SPIN銷售技術(shù)
用貴公司產(chǎn)品做現(xiàn)場(chǎng)模擬（90～180分鐘）——只有內(nèi)訓(xùn)才有該環(huán)節(jié)
第五部：產(chǎn)品展示
展示你的價(jià)值主張―――你最核心的買點(diǎn)
讓你所有的展示都來(lái)強(qiáng)化這個(gè)賣點(diǎn)
不斷重復(fù)這個(gè)賣點(diǎn)
如何選擇有別于對(duì)手卻又有利于客戶的賣點(diǎn)（核心價(jià)值主張）
認(rèn)識(shí)FABC―――
F―――客戶喜歡產(chǎn)品的這個(gè)特征
A―――客戶更喜歡產(chǎn)品的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)
B―――客戶真正愿意買單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)帶給他的好處與利益
用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示
晉級(jí)承諾的形式
如何獲得客戶晉級(jí)承諾
演講式銷售
如何設(shè)計(jì)演示PPT
如何演示PPT
如何控制演示現(xiàn)場(chǎng)
第六部：締結(jié)成交
認(rèn)識(shí)大訂單中的成交
認(rèn)識(shí)客戶異議
客戶異議的分類
對(duì)待客戶異議的態(tài)度
如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶異議
決策心理學(xué)
WLTS踢最后臨門一腳，達(dá)成銷售（90～180分鐘）
第七部：合同談判
策劃談判的3W-When,Where,Who
巧用談判的5大力量——人格，實(shí)力，專業(yè)，信息和時(shí)間
談判的流程圖——談判前，談判中，談判后
談判策略：
請(qǐng)示上級(jí)
雨中車輪
老虎鉗
燙手山芋
再咬一口
讓步策略
第八部：服務(wù)實(shí)施
《大客戶營(yíng)銷與顧問(wèn)式銷售技術(shù)》培訓(xùn)受眾
片區(qū)經(jīng)理，銷售主管/經(jīng)理，銷售總監(jiān)
《大客戶營(yíng)銷與顧問(wèn)式銷售技術(shù)》課程目的
讓業(yè)務(wù)員全面掌握對(duì)大客戶銷售的思維模式，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員與高管的溝通能力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員挖
掘客戶需求的能力，新客戶開(kāi)發(fā)能力，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員成交大訂單的能力！
《大客戶營(yíng)銷與顧問(wèn)式銷售技術(shù)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶營(yíng)銷與顧問(wèn)式銷售技術(shù)》所屬專題
大客戶營(yíng)銷全攻略、
《大客戶營(yíng)銷與顧問(wèn)式銷售技術(shù)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
馬克
實(shí)戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家
CRM客戶關(guān)系管理專家，SalesOK CRM總架構(gòu)師
上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營(yíng)銷講師
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)專業(yè)講師
暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》之作者
《市場(chǎng)與銷售》雜志社資深撰稿人兼培訓(xùn)師
馬克老師是“虎口奪單－狼性銷售”創(chuàng)始人，虎口奪單－狼性銷售的實(shí)踐者和受益者，從基層銷售做起一直到營(yíng)銷總監(jiān)，銷售生涯中無(wú)數(shù)次“虎口奪單”，讓馬克老師對(duì)這四個(gè)字的體會(huì)尤為深刻，10年的銷售生涯，十年磨一劍，馬克只講授銷售和談判兩個(gè)領(lǐng)域的課程，是一位非常專注做精做深的老師。馬克老師非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，馬克老師的課程激情澎湃，令學(xué)員感同身受，醍醐灌頂，他又能將枯燥的理論化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣，令學(xué)員捧腹大笑！馬老師的課程特色就是兩個(gè)字―――實(shí)戰(zhàn)―――
今天學(xué)習(xí)，明天使用，后天簽單……
核心課題:《大客戶銷售技巧》《虎口奪單-狼性銷售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》、《實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》、《商務(wù)談判技巧》、
其他課題:《實(shí)戰(zhàn)電話營(yíng)銷技巧》、《專業(yè)客戶服務(wù)》、《客戶異議與投訴處理》、《實(shí)戰(zhàn)門店銷售技巧》
授課風(fēng)格
時(shí)而激情澎湃、時(shí)而風(fēng)趣幽默、時(shí)而醍醐灌頂，將知識(shí)和技能透過(guò)互動(dòng)、體驗(yàn)和場(chǎng)景模擬而讓學(xué)員刻骨銘心！
培訓(xùn)特色
培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)提供馬老師多年研究的各類銷售技能增長(zhǎng)模型，真正解決從“知道”到“做到”轉(zhuǎn)變難的培訓(xùn)難題！十分強(qiáng)調(diào)“課上學(xué)習(xí)，課下使用”
服務(wù)過(guò)的行業(yè)
IT產(chǎn)業(yè)、教育業(yè)、自動(dòng)化、電子業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、金融業(yè)、食品業(yè)、家具業(yè)、工業(yè)耗材業(yè)等
服務(wù)過(guò)的客戶
方正電腦、清華紫光、新浪、百度、國(guó)貿(mào)嘉和、長(zhǎng)城證券、華安保險(xiǎn)、中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、太平洋保險(xiǎn)、江南閥門、天馬醫(yī)藥、德國(guó)萊尼電氣、紅星美凱龍集團(tuán)、韓國(guó)相信制動(dòng)、江蘇江海電容、威孚精密機(jī)械、克諾爾車輛設(shè)備、創(chuàng)捷工控、三菱電機(jī)、波司登羽絨服、江蘇蘇阿姨食品、法泰電器、新中大軟件、沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)、希杰（中國(guó)）、新科教育集團(tuán)、住友電木、住友電工、達(dá)昌電子、迅達(dá)電子、川電鋼板、冠捷科技、艾柯豪博、科士達(dá)印務(wù)、阿里巴巴直播室、東菱振動(dòng)、杭州國(guó)芯集團(tuán)、國(guó)貿(mào)嘉禾裝飾、德國(guó)必達(dá)�？萍�、蒂花之秀、北京五礦鋼鐵、杭州老板電器、上海加德士潤(rùn)滑油、溫州昌泰集團(tuán)、洋河藍(lán)色經(jīng)典、小羚羊電動(dòng)車、廣東溫氏集團(tuán)、泰康保險(xiǎn)、雪佛龍、中通客車，光明乳業(yè)、金立手機(jī)，光大銀行，浦發(fā)銀行，北車集團(tuán).龐巴迪、全友家私、鳳凰自行車，歐派集團(tuán)、中集集團(tuán)、臺(tái)灣頂通物流、臺(tái)灣大橋機(jī)械機(jī)床、三環(huán)汽車、勁酒集團(tuán)、一汽解放、漢威股份、新野紡織股份、日本鄧祿普輪胎、江鈴汽車、三一重機(jī)
《大客戶營(yíng)銷與顧問(wèn)式銷售技術(shù)》報(bào)名服務(wù)流程
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