《贏在過(guò)程》課程大綱
培訓(xùn)特點(diǎn)
 案例教學(xué)
 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)與培訓(xùn)相結(jié)合
 現(xiàn)場(chǎng)分析學(xué)員自帶案例

導(dǎo)論：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維
與一般客戶(hù)的銷(xiāo)售不同，大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售有其自身的特點(diǎn)，……
1 重新認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
2 重新建立大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維
2.1 什么是大客戶(hù)
2.2 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)到底賣(mài)什么
2.3 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)怎么正確高效地做
2.4 如何無(wú)中生有地創(chuàng)造新銷(xiāo)售
2.5 如何把好的產(chǎn)品賣(mài)出好價(jià)格
3 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)
4 走向顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

模塊一：贏在過(guò)程—漏斗法潛在客戶(hù)管理體系
這是一套幫助過(guò)無(wú)數(shù)的企業(yè)走向成功的客戶(hù)管理體系，適合于成長(zhǎng)型企業(yè)提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理水平的方法，可以幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立起以“訂單”為中心的職業(yè)化銷(xiāo)售過(guò)程管理方法，提高客戶(hù)項(xiàng)目推進(jìn)的成功率和可管理性；提高銷(xiāo)售人員的“生意人”意識(shí)，提高工作的主動(dòng)性和自我管理能力，可以有效地實(shí)現(xiàn)“傳遞責(zé)任，復(fù)制經(jīng)驗(yàn)”，最大限度發(fā)揮每個(gè)銷(xiāo)售人員的自主性和團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力……
1 過(guò)程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡(jiǎn)介
2 正確理解潛在客戶(hù)
2.1 潛在客戶(hù)的識(shí)別
2.2 潛在客戶(hù)的規(guī)范跟進(jìn)
（學(xué)員案例分析）
3 漏斗法客戶(hù)體系
3.1 銷(xiāo)售過(guò)程與客戶(hù)分類(lèi)
3.2 待開(kāi)發(fā)客戶(hù)
3.2.1 什么樣的客戶(hù)值得開(kāi)發(fā)
3.2.2 過(guò)濾你的客戶(hù)清單
3.3 意向客戶(hù)（10%）
3.3.1 潛在客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
3.3.2 如何識(shí)別客戶(hù)“意向”
3.3.3 啟動(dòng)客戶(hù)跟進(jìn)過(guò)程
3.4 立項(xiàng)客戶(hù)（25%）
3.4.1 潛在客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
3.4.2 區(qū)分冷銷(xiāo)售和熱銷(xiāo)售
3.5 入圍客戶(hù)（50%）
3.5.1 潛在客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
3.5.2 銷(xiāo)售推進(jìn)的階段里程碑
3.5.3 客戶(hù)致勝關(guān)鍵因素分析
3.6 合同客戶(hù)（90%）
3.7 成交客戶(hù)（100%）
3.8 案例分析
4 漏斗法—建立銷(xiāo)售推進(jìn)的里程碑
5 運(yùn)用漏斗法評(píng)估客戶(hù)體系
6 漏斗法—聚焦客戶(hù)體系
7 建立你的漏斗法客戶(hù)管理表
（學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例分析）

模塊二：漏斗法潛在客戶(hù)管理體系應(yīng)用
漏斗法管理體系是一套可以實(shí)現(xiàn)全方位銷(xiāo)售管理的方法，可以管理從客戶(hù)、項(xiàng)目、訂單到費(fèi)用管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核等內(nèi)容。這也是銷(xiāo)售人員與經(jīng)理都可以直接使用的管理方法，銷(xiāo)售員用它評(píng)估、分析和管理自己的客戶(hù)及銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而經(jīng)理則用它來(lái)管理整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售情況……
1 漏斗法潛在客戶(hù)管理體系應(yīng)用
1.1 銷(xiāo)售員自我工作評(píng)估
1.1.1 如何正確評(píng)估銷(xiāo)售員工作
1.1.2 銷(xiāo)售工作評(píng)估目的
1.1.3 銷(xiāo)售員如何自我評(píng)估
1.2 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作評(píng)估
1.3 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
1.3.1 為什么銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)不準(zhǔn)
1.3.2 如何提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度
1.4 制定銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
1.4.1 制訂銷(xiāo)售目標(biāo)的方法
1.4.2 如何讓目標(biāo)得到堅(jiān)決地執(zhí)行
1.4.3 如何利用漏斗法制訂目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃
1.5 制定銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃
1.5.1 制訂階段行動(dòng)策略
1.5.2 制訂客戶(hù)推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃
1.6 銷(xiāo)售費(fèi)用管理
1.6.1 銷(xiāo)售費(fèi)用失控原因分析
1.6.2 銷(xiāo)售費(fèi)用管理規(guī)則
1.6.3 如何制訂費(fèi)用計(jì)劃
1.7 銷(xiāo)售員時(shí)間管理
1.8 Must_Win項(xiàng)目管理
1.8.1 為什么要制訂Must_Win
1.8.2 如何利用Must_Win推進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
2 應(yīng)用案例分析

《贏在過(guò)程》課程目的
培養(yǎng)職業(yè)化銷(xiāo)售理念
重新建立大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維
運(yùn)用漏斗法管理銷(xiāo)售過(guò)程
掌握建立本企業(yè)的漏斗法管理標(biāo)準(zhǔn)的方法
建立規(guī)范銷(xiāo)售過(guò)程推進(jìn)的行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)
學(xué)會(huì)使用漏斗法管理團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售行為、評(píng)估銷(xiāo)售工作、管理銷(xiāo)售費(fèi)用和銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成等

《贏在過(guò)程》適合對(duì)象
公司總經(jīng)理，分管銷(xiāo)售的副總經(jīng)理
銷(xiāo)售部經(jīng)理、主管
高級(jí)銷(xiāo)售人員

《贏在過(guò)程》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《贏在過(guò)程》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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