《智贏天下———卓越的營(yíng)銷創(chuàng)新策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》課程大綱
第一部分：高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理

第一章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理概述

一、加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)的意義
二、目前企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的問(wèn)題
三、提升營(yíng)銷管理者管理能力是團(tuán)隊(duì)建設(shè)基礎(chǔ)
四、優(yōu)秀營(yíng)銷管理者的角色與職責(zé)
1. 營(yíng)銷管理者的職業(yè)定位
2. 優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)
3. 營(yíng)銷管理者扮演的5大角色
4. 營(yíng)銷管理者的職責(zé)
 營(yíng)銷總經(jīng)理職責(zé)
 市場(chǎng)部經(jīng)理職責(zé)
 區(qū)域經(jīng)理職責(zé)
五、 營(yíng)銷經(jīng)理日常管理容易陷入的八大誤區(qū)
六、 管理人員四種類型分析與管理風(fēng)格認(rèn)知
七、 營(yíng)銷管理結(jié)構(gòu)架構(gòu)與管理流程設(shè)計(jì)

第二章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)具備的能力

一、目標(biāo)管理能力
1. 工作目標(biāo)如何來(lái)制定、計(jì)劃與達(dá)成
2. 目標(biāo)之設(shè)定--SMART原則
3. 目標(biāo)設(shè)定的八個(gè)步驟
4. 從總體目標(biāo)到實(shí)施計(jì)劃---計(jì)劃的六大要素
5. 如何準(zhǔn)確把握和實(shí)施重點(diǎn)工作，和預(yù)測(cè)、計(jì)劃好下月的工作。
6. 計(jì)劃的實(shí)施與跟進(jìn)
7. （案例分析與研討）：
二、 問(wèn)題發(fā)現(xiàn)與改善能力
1. 如何發(fā)掘和解決工作中存在的問(wèn)題
2. 錯(cuò)誤觀念影響問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)與解決
3. 面對(duì)問(wèn)題的心態(tài)
4. 管理人員思考與解決問(wèn)題的五個(gè)維度
5. 如何從人、機(jī)、物、環(huán)、管理中找出問(wèn)題、消除浪費(fèi)
6. 如何與相關(guān)部門及時(shí)、有效，協(xié)作解決問(wèn)題
7. 解決問(wèn)題的技巧與方法
8. （案例分析：跨部門問(wèn)題之解決）
三、時(shí)間管理能力
1. 中層干部對(duì)個(gè)人、對(duì)組織的時(shí)間管理
2. 時(shí)間管理對(duì)工作業(yè)績(jī)的影響
3. 常見(jiàn)的時(shí)間管理誤區(qū)
4. 抓住日常管理要點(diǎn)、決定重點(diǎn)管理項(xiàng)目
5. 跳出時(shí)間的陷阱、養(yǎng)成良好的時(shí)間管理習(xí)慣
6. 如何對(duì)時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃，減少工作中的“救火”現(xiàn)象
四、授權(quán)與激勵(lì)能力
1. 授權(quán)能力---學(xué)會(huì)分身術(shù)與提高你的工作分派能力
2. 授權(quán)的意義、重要性、以及有效授權(quán)的三個(gè)要素
3. 有效授權(quán)的五個(gè)原則、方法與步驟
4. 如何預(yù)防和解決授權(quán)中出現(xiàn)的問(wèn)題
5. 有效激勵(lì)的藝術(shù)與管理
五、溝通能力──管理的核心
1. 溝通的原則、心態(tài)、與技巧
2. 溝通障礙的產(chǎn)生與防范
3. 有效處理沖突的技巧
4. 如何與下屬建立相互依賴的關(guān)系
5. 如何與上級(jí)進(jìn)行積極有效的溝通（怎樣才能成為上司的得力助手）
6. 如何與同級(jí)進(jìn)行配合與協(xié)作（如何獲得相關(guān)部門與同事的支持與配合）
六、培育下屬能力
1. 優(yōu)秀的管理者應(yīng)是一名優(yōu)秀的教練
2. 員工心態(tài)培養(yǎng)---態(tài)度決定一切
3. 培養(yǎng)部下應(yīng)有的態(tài)度
4. 員工消極情緒根源與結(jié)果分析
5. 如何做好教育訓(xùn)練---訓(xùn)練四步曲
6. OJT訓(xùn)練的五項(xiàng)基本原則
7. 績(jī)效考核的四個(gè)重點(diǎn)
8. 如何激發(fā)部屬的工作熱情
9. 良好氛圍塑造應(yīng)注意的方面
10. 如何處置表現(xiàn)不良的部屬
11. 如何來(lái)消除或減少組織中的種種內(nèi)耗
12. （案例分析、分組研討，結(jié)合工作實(shí)際，互動(dòng)發(fā)表)
七、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力
1. 高效團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)
2. 高效團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者心態(tài)與素質(zhì)
3. 工作群體與團(tuán)隊(duì)
4. 管理團(tuán)隊(duì)5種途徑
5. 管理團(tuán)隊(duì)角色測(cè)試與分析

第三章 優(yōu)秀一線營(yíng)銷售人員實(shí)戰(zhàn)技能提升策略

一、營(yíng)銷人員的職業(yè)定位
1. 賣方導(dǎo)向－－買方導(dǎo)向
2. 產(chǎn)品導(dǎo)向－－營(yíng)銷導(dǎo)向
3. 銷售人員－－營(yíng)銷人員
4. 營(yíng)銷首先是一門技術(shù)，其次才是一門藝術(shù)
二、優(yōu)秀營(yíng)銷人員的職業(yè)素養(yǎng)
1. 營(yíng)銷人員性格類型分析
2. 優(yōu)秀人員素質(zhì)要求
3. 培養(yǎng)你的自信心12大黃金法則
4. 面對(duì)失敗的5種態(tài)度
5. 優(yōu)秀營(yíng)銷人員的十種能力
6. 產(chǎn)品能力
7. 調(diào)研能力
8. 溝通能力
9. 策劃能力
10. 管理能力
11. 協(xié)調(diào)能力
12. 團(tuán)隊(duì)能力
13. 公關(guān)能力
14. 服務(wù)能力
15. 培訓(xùn)能力
16. 克服常見(jiàn)的不良習(xí)慣
17. 營(yíng)銷人員的自我塑造
效果 = （技能 + 知識(shí)）* 態(tài)度
三、營(yíng)銷人員必須靈活運(yùn)用的基礎(chǔ)營(yíng)銷理論
1、 4P理論與實(shí)踐
2、 戰(zhàn)略4P
3、 4C理論與實(shí)踐
4、 4R理論
四、營(yíng)銷人員必須靈活運(yùn)用的營(yíng)銷管理工具
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
練習(xí)：根據(jù)本公司或自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)目前的市場(chǎng)定位，制定公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
目標(biāo)管理之SMART原則
練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃
3、時(shí)間管理之－－第二象限管理法
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說(shuō)明理由
4、產(chǎn)品生命周期管理
5、波士頓矩陣組合法
6、SWOT分析法
練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策
7、PDCA管理循環(huán)管理法
練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析

第二部分 營(yíng)銷渠道創(chuàng)新與直銷業(yè)務(wù)績(jī)效提升策略

第一章 渠道變革與創(chuàng)新策略

一、傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷模式的反思
1. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成功與否對(duì)經(jīng)銷商的依賴度大，具有很強(qiáng)的機(jī)會(huì)主義色彩；
2. 廠商雙方經(jīng)營(yíng)目的錯(cuò)位，思想不一致，方向不一致，行動(dòng)不一致；
3. 品牌生命周期管理不力，市場(chǎng)管理、控制與抗挑戰(zhàn)能力差；
4、渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，渠道鏈過(guò)長(zhǎng)
5、渠道關(guān)系松散，忠誠(chéng)度低下
6、渠道職能單一，物流效率低
7、企業(yè)對(duì)市場(chǎng)掌控能力差，缺乏話語(yǔ)權(quán)
8、企業(yè)與消費(fèi)者的溝通有效性差
二、 經(jīng)銷商問(wèn)題的反思
1、經(jīng)銷商觀念與素質(zhì)落后。
2、經(jīng)銷商與廠家缺乏有效溝通。
3、經(jīng)銷政策、促銷物料容易被經(jīng)銷商不正確使用、挪用，或是被貪污。
4、經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資源分散。
5、經(jīng)銷商對(duì)下游渠道控制不力，產(chǎn)品流向不明；
6、市場(chǎng)做起來(lái)后，經(jīng)銷商牛氣實(shí)足，廠家難以對(duì)其掌控；經(jīng)營(yíng)觀念與文化難以融合；
7、企業(yè)片面導(dǎo)入新模式，系統(tǒng)性差，執(zhí)行力薄弱，并容易引起經(jīng)銷商的對(duì)抗。
三、 深度協(xié)銷渠道模式分析
（一）深度協(xié)銷的特點(diǎn)
1、廠家是協(xié)銷角色
2、經(jīng)銷商才是主體
3、資源共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)
4、提升經(jīng)銷商能力
（二）深度協(xié)銷的內(nèi)容
1.營(yíng)銷策劃
2.宣傳推廣
3.市場(chǎng)管理
4.終端服務(wù)
5.能力培訓(xùn)
6.渠道建設(shè)
（三）案例分析：娃哈哈深度協(xié)銷體系
四、 深度分銷渠道模式分析與應(yīng)用
1.深度分銷的概念與內(nèi)涵
2.深度分銷具特點(diǎn)
3.深度分銷的操作實(shí)踐
4.深度分銷到底該有多深
5.如何防止深度分銷陷阱
6.深度分銷模式為何受到挑戰(zhàn)？
7、案例分析：康師傅深度分銷營(yíng)銷體系
五、 深度營(yíng)銷渠道模式的分析與應(yīng)用
1.深度營(yíng)銷的概念與內(nèi)涵
2.深度營(yíng)銷的特點(diǎn)
3.深度營(yíng)銷與深度分銷的本質(zhì)區(qū)別
4.深度營(yíng)銷的渠道創(chuàng)新
1)渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新
2)渠道關(guān)系的創(chuàng)新
 新時(shí)代廠商關(guān)系定位
 渠道成員關(guān)系建設(shè)
 渠道價(jià)值鏈增值策略（經(jīng)銷商四個(gè)一工程）
 渠道競(jìng)爭(zhēng)力提升策略
3)渠道職能的創(chuàng)新
 渠道分銷職能的創(chuàng)新與強(qiáng)化
 渠道品牌傳播職能的創(chuàng)新和實(shí)踐
 品碑傳播策略（企業(yè)員工、經(jīng)銷商和消費(fèi)者三大傳播途徑）
4)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力的提升策略
 經(jīng)銷商培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略
 經(jīng)銷商會(huì)議的成功動(dòng)作策略
 樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開(kāi)策略
5）案例分析：可口可樂(lè)深度營(yíng)銷體系

第二章 直銷渠道流程與管理

一、 企業(yè)不同階段、不同市場(chǎng)環(huán)境下的渠道結(jié)構(gòu)選擇
二、 直銷渠道體系適應(yīng)的條件
三、 直銷渠道的分類與優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
四、 直銷渠道體系建設(shè)的流程
1. 直銷渠道體系業(yè)務(wù)管理
2. 人員管理
3. 物流管理
4. 財(cái)務(wù)管理
5. 業(yè)績(jī)考核
6. 價(jià)格管理
7. 產(chǎn)品管理
五、 辦事處直銷渠道三種渠道模式對(duì)比分析（統(tǒng)管式、并存式、依付式）
六、 如何有效避免直銷渠道體系與經(jīng)銷商渠道體系的沖突
七、 如何實(shí)現(xiàn)直銷渠道體系與經(jīng)銷商渠道體系協(xié)同發(fā)展走向共贏
八、 高效的鋪貨策略
1、終端鋪貨常遇到問(wèn)題
 進(jìn)店費(fèi)、上柜費(fèi)等
 拒絕
 不能現(xiàn)款現(xiàn)貨
 上打下
 提出過(guò)分條件等
2、鋪貨的原則
3、鋪貨的形式
 地毯式鋪貨
 面式鋪貨
 點(diǎn)式鋪貨
 打擊式鋪貨
4、鋪貨的策略
 廣告跟進(jìn)策略
 免費(fèi)試用策略
 數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)策略
 避實(shí)就虛策略
 搭便車的策略
 適量鋪底策略
 情感溝通策略
 制造假象策略

第三章 終端營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

一、終端概念
二、終端分類
1. 按終端的經(jīng)營(yíng)類型劃分
2. 按終端的性質(zhì)劃分
3. 按終端的重點(diǎn)作用劃分
三、終端作用
四、終端營(yíng)銷流程
1. 市場(chǎng)調(diào)研（市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)終端確定）
2. 終端開(kāi)發(fā)（拜訪、溝通與談判）
3. 終端鋪貨（產(chǎn)品設(shè)計(jì)、鋪貨）
4. 終端銷量提升（促銷、品牌傳播）
5. 終端管理與服務(wù)（管理、服務(wù)）
6. 終端評(píng)估。
五、終端調(diào)研
1、調(diào)研方法
2、終端調(diào)研的內(nèi)容
3、質(zhì)量型終端標(biāo)準(zhǔn)
 經(jīng)營(yíng)手續(xù)合法
 經(jīng)營(yíng)狀況良好
 信譽(yù)良好，結(jié)賬順利：防止店大欺人
 銷量大且穩(wěn)定
 溝通無(wú)障礙
六、 終端拜訪、溝通與談判
七、終端鋪貨
八、終端管理與維護(hù)
1. 產(chǎn)品管理（品種、價(jià)格）
2. 物流管理（配送渠道、人員、車輛、庫(kù)存）
3. 銷量管理(總銷量、單品種銷量、單店銷量）
4. 財(cái)務(wù)管理（應(yīng)收賬、欠款手續(xù)、賬齡、盈虧）
5. 利潤(rùn)管理（總利潤(rùn)、單品種利潤(rùn)、單店利潤(rùn)）
6. 促銷管理（方案、實(shí)施、效果、成本、總結(jié)）
7. 品牌管理（POP、門頭、產(chǎn)品擺放、展示柜）
8. 信息管理（終端意見(jiàn)和建議、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息）
9. 服務(wù)管理（人員、制度、真誠(chéng)、周到）
10. 重點(diǎn)客戶管理
九、終端品牌傳播管理
1. 終端理貨策略
2. 終端POP廣告管理策略
3. 終端品牌口碑傳播策略
4. 終端服務(wù)傳播策略
5. 終端促銷管理策略
十、 終端投資及風(fēng)險(xiǎn)控制
一）、終端投資風(fēng)險(xiǎn)類型
1、終端貨款風(fēng)險(xiǎn)
2、終端銷量風(fēng)險(xiǎn)
3、終端投入成本風(fēng)險(xiǎn)
4、企業(yè)業(yè)務(wù)人員風(fēng)險(xiǎn)
二）、終端風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防及控制辦法
1. 注意終端選擇
2. 勤于溝通與回訪
3. 及時(shí)清賬、不給終端留有欠款借口
4. 加強(qiáng)業(yè)務(wù)員管理
5. 服務(wù)及時(shí)、承諾兌現(xiàn)
6. 在終端培養(yǎng)“內(nèi)線”人員
7. 簽訂平等的銷售協(xié)議
8. 企業(yè)加強(qiáng)管理
三）、超級(jí)終端風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略
四）、如何降低終端投資費(fèi)用
1、利用社會(huì)關(guān)系
2、利用終端老板最親近關(guān)系人
3、人情公關(guān)
4、制定進(jìn)店費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)
5、進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營(yíng)（費(fèi)用廠商共擔(dān)）
6、銷量累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)
7、進(jìn)店費(fèi)分期支付
8、嚴(yán)格的進(jìn)店費(fèi)評(píng)估與審查程序
9、終端營(yíng)銷需要克服觀念上的誤區(qū)
十一、 終端攔截與反攔截策略
1、陣地戰(zhàn)
2、人員戰(zhàn)
 素質(zhì)戰(zhàn)
 調(diào)研戰(zhàn)
 溝通戰(zhàn)
 開(kāi)發(fā)戰(zhàn)
 管理戰(zhàn)
 服務(wù)戰(zhàn)
 質(zhì)量戰(zhàn)
3、攻心戰(zhàn)
4、促銷戰(zhàn)
十二 終端促銷人員實(shí)戰(zhàn)策略
1. 終端促銷人員的作用
2. 終端促銷人員的職業(yè)定位
3. 終端促銷人員的能力要求
4. 終端促銷人員工作流程
十三、K/A終端管理
1. K/A的概念與特征
2. K/A與普通零售店的區(qū)別
3. K/A管理原則
4. K/A管理的內(nèi)容
5. K/A管理的難點(diǎn)分析
6. K/A管理與服務(wù)實(shí)效策略
7. K/A信限管理
8. K/A銷售管理（相關(guān)表單）
9. K/A銷售費(fèi)用管理
10. 降低費(fèi)用的策略：
11. K/A客情管理與服務(wù)
12. K/A終端生動(dòng)化管理
13. 案例分析與討論：
 某品牌為K/A提供人員專業(yè)技能培訓(xùn)服務(wù)贏得永久性、排它性合作伙伴資格
 如何做好K/A的核心銷售日促銷
 如何有效提升終端單店銷量
 如何提升專賣店、專營(yíng)銷售業(yè)績(jī)





第三部分 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系管理策略

第一章 經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)、服務(wù)與管理
一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商
1、我們?yōu)槭裁葱枰��?jīng)銷商？
2、我們?yōu)槭裁慈狈��?yōu)秀的經(jīng)銷商？
3、我們?yōu)槭裁匆�選擇和管理經(jīng)銷商？
二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析
1. 對(duì)立型廠商關(guān)系
2. 主仆型廠商關(guān)系
3. 松散型廠商關(guān)系
4. 雙贏型廠商關(guān)系
三、經(jīng)銷商的地位分析
1. 快速消費(fèi)品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化
2. 經(jīng)銷商的地位是無(wú)可替代的
3. 企業(yè)依靠經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的時(shí)代會(huì)長(zhǎng)期存在
4. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
四、建立廠商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是廠商發(fā)展的共同需要
1. 以往的廠商關(guān)系大多是交易型的
2. 以往的廠商關(guān)系松散、脆弱甚至對(duì)立
3. 要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏型關(guān)系
4. 由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系
5. 由“油水”關(guān)系變?yōu)椤棒~(yú)水”關(guān)系。
五、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商
第一步：經(jīng)銷商調(diào)查
1、調(diào)查方式
“掃街”式調(diào)查法
跟隨競(jìng)品法
追根溯源法
借力調(diào)查法(第三方)
2、調(diào)查內(nèi)容
 基本情況
 經(jīng)營(yíng)情況
 財(cái)務(wù)狀況
 個(gè)人情況
 員工狀況
第二步：鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
1、 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
 經(jīng)營(yíng)理念和思路
 網(wǎng)絡(luò)實(shí)力
 信譽(yù)度
 銷售實(shí)力
 社會(huì)公關(guān)能力
 代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀
2、 了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
 起步階段
 發(fā)展階段
 成熟階段
第三步：考察目標(biāo)經(jīng)銷商
1、六大方面考察經(jīng)銷商
 運(yùn)作方式
 觀察實(shí)力
 管理能力
 了解口碑
 掌握愛(ài)好
 知道需求
2、判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
第四步：經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)流程
1. 市場(chǎng)調(diào)研
2. 市場(chǎng)細(xì)分
3. 目標(biāo)市場(chǎng)
4. 市場(chǎng)定位
5. 目標(biāo)經(jīng)銷商
6. 經(jīng)銷商拜訪
7. 經(jīng)銷商溝通
8. 經(jīng)銷商談判
9. 交易實(shí)施
10. 服務(wù)維護(hù)
第五步：經(jīng)銷商拜訪
1、 拜訪前的準(zhǔn)備
 資料準(zhǔn)備
 儀容準(zhǔn)備
 心理準(zhǔn)備
 時(shí)間選擇
2、 進(jìn)店招呼
 招呼的對(duì)象
 招呼的語(yǔ)言
 店情了解
 確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
第六步：經(jīng)銷商的溝通與談判
1、約見(jiàn)與拜訪經(jīng)銷商的方法
 接近經(jīng)銷商的主要方法
 拜訪經(jīng)銷商的最佳時(shí)間
 五種提高意外拜方訪效率的方法
 訪后分析的程序
2、高效的經(jīng)銷商溝通策略
 言語(yǔ)溝通策略
 非言語(yǔ)溝通策略
3、 經(jīng)銷商性格類型分析與營(yíng)銷技巧
 分析型
 權(quán)威型
 合群型
 表現(xiàn)型
4、經(jīng)銷商溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
6、經(jīng)銷商溝通的七大方法
 案例法
 算賬法
 ABCD介紹法
 示范法
 證明材料
 傾聽(tīng)法
 提問(wèn)法
7、 溝通的六大內(nèi)容
 企業(yè)
 品牌
 產(chǎn)品
 利潤(rùn)
 服務(wù)
 支持
8、高效的經(jīng)銷商談判策略
 經(jīng)銷商談判難點(diǎn)分析與原則
 經(jīng)銷商談判模型設(shè)計(jì)（流程）
 經(jīng)銷商談判的5W1H技巧
 與經(jīng)銷商談判的注意事項(xiàng)
 談判讓步十六招
 處理經(jīng)銷商異議的十大技巧
 談判描述的5大要點(diǎn)
9、與經(jīng)銷商達(dá)成交易
 合約締結(jié)
 總結(jié)評(píng)價(jià)
 經(jīng)銷商建檔
10、討論與案例分析
 如何有效管理二級(jí)經(jīng)銷商
 如何有效管理駐經(jīng)銷商業(yè)代

第二章 經(jīng)銷商關(guān)系管理實(shí)效策略

一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任
1、誠(chéng)信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
2、 營(yíng)銷即是溝通
二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
1. 志趣相投，利益相關(guān)
2. 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享
3. 公平公正，平等對(duì)話（天下齊同）
4. 利潤(rùn)的最大化（短期、長(zhǎng)期）
5. 利益的最大化（市場(chǎng)、品牌、能力）
三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系
1. 上帝？信徒！
2. 外人？家人！
3. 工具？伙伴！
4. 利用？利益！
5. 敵人？朋友！
四、經(jīng)銷商的服務(wù)與管理
（一）、正確理解經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)
1. 經(jīng)銷商服務(wù)與管理的本質(zhì)
2. 我們能給經(jīng)銷商帶來(lái)什么？
 銷售網(wǎng)絡(luò)
 銷售管理經(jīng)驗(yàn)
 銷售不同產(chǎn)品的收益
3. 管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五大原則
 建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”
 輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)
 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)
 限定銷售區(qū)域及責(zé)任
 通過(guò)增加價(jià)值激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品
 重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來(lái)支持我們
（二）、經(jīng)銷商服務(wù)與管理“面面觀”
1、基本角色
 輔導(dǎo)員
 督導(dǎo)員
 計(jì)劃員
 管理員
 信息員
2、基本途徑
 定期拜訪經(jīng)銷商
 協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其經(jīng)銷商
 參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議
 定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討
3、基本內(nèi)容
 設(shè)立與取消
 銷售合同
 經(jīng)銷商資料
 計(jì)劃與供應(yīng)
 鋪貨及銷售
 銷售服務(wù)
4、基本工具與方法
 經(jīng)銷商資料卡
 銷售計(jì)劃
 銷售預(yù)估
 經(jīng)銷商銷售評(píng)估
 自我評(píng)估
（三）、經(jīng)銷商服務(wù)與管理重點(diǎn)工作實(shí)戰(zhàn)
1、樹(shù)立你的專業(yè)形象
2、拜訪和協(xié)同拜訪
 拜訪經(jīng)銷商的流程
 協(xié)同經(jīng)銷商拜訪終端的流程
 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃表
3、全系列推廣
 利用經(jīng)銷商卡
 利用銷售設(shè)備
 一體化供應(yīng)
4、良好的售后服務(wù)
 建立良好的客情關(guān)系
 實(shí)際送貨服務(wù)
 供應(yīng)狀況服務(wù)
 市場(chǎng)資訊服務(wù)
 銷售培訓(xùn)服務(wù)
 產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)
5、有效的銷售管理
 合理的庫(kù)存
 強(qiáng)化銷售信息反饋
 加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理
6、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略
 經(jīng)銷商檔案管理
 經(jīng)銷商區(qū)域管理
 經(jīng)銷商渠道管理
 經(jīng)銷商終端管理
 經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
 經(jīng)銷商政策管理
 經(jīng)銷商計(jì)劃管理
 經(jīng)銷商利潤(rùn)管理
 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理
 經(jīng)銷商價(jià)值管理
案例：某快消品卓越的經(jīng)銷商管理策略
五、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情
1. 加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）
2. 及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題
3. 政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
4. 保證經(jīng)銷商利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期
5. 廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)
6. 節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
7. 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
8. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等
六、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏
1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀
 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力弱。
 經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。
 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)水平低，市場(chǎng)運(yùn)作能力弱（開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)能力弱）。
 經(jīng)銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。
2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力是根本----授之以魚(yú)，不如授之以漁
3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)能力提升的智力支持
 經(jīng)銷商培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略
 經(jīng)銷商會(huì)議的成功動(dòng)作策略
 樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開(kāi)策略
 終端經(jīng)銷商生動(dòng)化管理策略
4、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的十種能力
七、現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新
1、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念與思路創(chuàng)新
2、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方法創(chuàng)新
3、經(jīng)銷商激勵(lì)的方法
4、公司化－經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新
1）、目前最常見(jiàn)的公司化模式
 獨(dú)家客戶運(yùn)作。
 多家客戶合作。
 廠商合資。
2）、建立公司化經(jīng)營(yíng)模式的方法
 建立高效管理體制。
 建立健全各項(xiàng)管理制度。
 制訂科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。
 不斷創(chuàng)新，提高管理水平。
 充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢(shì)。
案例分析：陳氏酒業(yè)公司化之路前后對(duì)比分析

《智贏天下———卓越的營(yíng)銷創(chuàng)新策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》課程目的
 全面掌握建立強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)效方法
 提升全體營(yíng)銷人員營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧,促進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體競(jìng)爭(zhēng)力
 掌握高效的渠道建設(shè)和創(chuàng)新策略
 有效管理直銷業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)直銷體系與經(jīng)銷商體系協(xié)同雙贏
 掌握高效的鋪貨策略和方法
 掌握一、二級(jí)經(jīng)銷商和終端的開(kāi)發(fā)管理實(shí)效策略
 掌握K/A終端的有效管理策略

《智贏天下———卓越的營(yíng)銷創(chuàng)新策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》適合對(duì)象
 企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理
 企業(yè)一線營(yíng)銷售貨員

《智贏天下———卓越的營(yíng)銷創(chuàng)新策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《智贏天下———卓越的營(yíng)銷創(chuàng)新策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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