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卓越的顧問式大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練
添加時間:2012-06-13      修改時間: 2012-06-13      課程編號:100147263
《卓越的顧問式大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》課程大綱
第一章 顧問式大客戶銷售概述
一、什么是大客戶銷售
案例:某企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆
二、顧問式銷售模式解析
什么是顧問式銷售
為何要開展顧問式銷售
顧問式銷售顧問什么
顧問式銷售如何開展
三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式
1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式
2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營銷模式
案例分析:王明的困惑
四、顧問式大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟
電話邀約
客戶拜訪
初步方案
細(xì)節(jié)交流
框架性需求確認(rèn)
項目評估(招投標(biāo))
項目談判
簽訂合約
項目實施
項目驗收
第二章 大客戶的開發(fā)與溝通實效策略
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
目標(biāo)客戶選擇的途徑
質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)客戶的價值評估
二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
鎖定并接近關(guān)鍵決策人
三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動上的準(zhǔn)備
3、工具與資料的準(zhǔn)備
4、接近客戶的5個有效方法
問題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
情景模擬:如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪(5分鐘)
四、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說明
業(yè)務(wù)成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
情景模擬:與不同類型的客戶溝通(10分鐘)
3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
背景詢問 SITUATION
難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
暗示詢問 I MPLICATIONS
需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例:從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例:為什么不能這樣問客戶
案例:海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示
情景模擬:運(yùn)用SPIN模式問詢客戶(6分鐘)
4、FABEEC銷售術(shù)
Features :特色 → 因為……
Advantages :優(yōu)點(diǎn) → 這會使得……
Benefits :利益 → 那也就是……
Evidence :見證 → 你可以了解到……
Experience :體驗 → 你來親自感受一下……
Confirm: 確認(rèn) → 你覺得……
情景模擬:用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品(5分鐘)
4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還(互惠)
拒絕退讓
落差對比
承諾一致
社會認(rèn)同
權(quán)威印證
機(jī)會短缺
情景模擬:利用以上方法與客戶快速成交(10分鐘)
第三章 如何實現(xiàn)高效的客戶談判策略
一、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
1、開場技巧 
迂回式開場白
單刀直入式開場白
案例:鄧小平談判.flv
討論:開場白如何設(shè)計
討論:如何贊美對方
2、提問技巧 
案例:張良與樊噲勸劉邦
討論:封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
案例:聽見與聽到 
4、闡述技巧
案例:FABEC闡述策略
5、答復(fù)技巧
案例:工資談判
二、銷售談判中的10個應(yīng)變策略
開門見山
夸大的表情
預(yù)算的陷阱
先失后得
攻擊要塞
“白臉”“黑臉”
“轉(zhuǎn)折”為先
文件戰(zhàn)術(shù)
期限效果
調(diào)整議題
三、客戶合作意向的積極訊號
非言辭的訊號
言辭的訊號
情景模擬:項目談判過程對抗演練
第三章 客戶關(guān)系管理策略
一、客戶關(guān)系的三大核心
信任
安心
價值
二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情
三、客戶關(guān)系的四個層次
親密關(guān)系;
面對面關(guān)系;
品牌關(guān)系;
疏遠(yuǎn)關(guān)系;
四、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系
服務(wù)營銷的威力
案例:IBM成功之道給我們的啟發(fā)
服務(wù)營銷的三大理念
客戶滿意
關(guān)系營銷
超值服務(wù)
案例:海爾的服務(wù)營銷給我們的啟示

《卓越的顧問式大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》課程目的
掌握高效的客戶開發(fā)管理的實效策略
使學(xué)員掌握高超的客戶溝通與談判技能

《卓越的顧問式大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》適合對象
銷售經(jīng)理/主管、一線營銷人員

《卓越的顧問式大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷
《卓越的顧問式大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師閆治民老師簡介
閆治民
閆治民
閆治民先生是從業(yè)十年的國內(nèi)著名營銷理論與實戰(zhàn)專家、營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者、家庭教育問題研究專家、著名培訓(xùn)師、河南省十大杰出營銷專家、河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員、2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)、中原十大杰出營銷策劃人。

閆治民先生從銷售一線做起,曾任金星啤酒集團(tuán)品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任、金星啤酒集團(tuán)營銷總公司副總、金星啤酒集團(tuán)營銷副總監(jiān),江西帝泉啤酒有限公司常務(wù)副總,現(xiàn)任閆治民培訓(xùn)傳播機(jī)構(gòu)首席運(yùn)營官、首席培訓(xùn)師。

閆老師是:
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(experience)+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上,網(wǎng)絡(luò)鏈接點(diǎn)超過三萬的國內(nèi)著名營銷理論與實戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網(wǎng)等國內(nèi)三十家頂級媒體的專欄作家
個人專著――《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》是國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理書,暢銷全國,已經(jīng)發(fā)行第二版

閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費(fèi)日報》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國廣告網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇,在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課220多場

閆治民先生是激情演講式體驗型培訓(xùn)創(chuàng)始人,通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,快樂學(xué)習(xí),互動體驗,實戰(zhàn)模擬,培訓(xùn)實效非常突出。尤其是閆治民先生的團(tuán)隊潛能開發(fā)訓(xùn)練課程,會讓您在淚流滿面的感動中,感悟人生、感悟生活,感悟團(tuán)隊,最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實力才有底氣,閆治民先生的課程可以根據(jù)學(xué)員滿意度付費(fèi)。

客戶評價:
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才,高屋建瓴,市場經(jīng)驗豐富,盼望著與閆老師的下一次合作!絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師:對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話:以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的,但這次您給我們兩天的培訓(xùn),我睜幾乎都沒有眨過,我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3. 閆治民老師:您給我們做的團(tuán)隊建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多,團(tuán)隊凝聚力大大增強(qiáng),團(tuán)隊實戰(zhàn)技能大大提高,大家就象變了個人似的,身上有使不完的勁!希望再次呤聽閆老師的教誨!依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師:您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西,而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義!相信我,我很更加的成功!再次感謝! 山東好當(dāng)家經(jīng)銷商
5. 閆老師:您給我們的專營店長和導(dǎo)購做的培訓(xùn)太精彩了,實戰(zhàn)、實效、實用,而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念,真正知道是為自己的工作而不是老板!他們精神面貌一新,干勁朝天,真是自動自發(fā)!下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講!再次謝謝! 澳瑞特培訓(xùn)經(jīng)理張先生
6. 閆老師:我們是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè),我們先老師也很挑剔,之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營銷培訓(xùn)看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結(jié)束了,學(xué)員的掌聲代表一切,我只想說,我選擇您沒有錯!謝謝!杭州商源培訓(xùn)主管李女士
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