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商務溝通與談判技巧
添加時間:2009-04-27      修改時間: 2009-04-27      課程編號:100112162
《商務溝通與談判技巧》課程大綱
一 溝通的意義和原則 1. 認識溝通
 人際溝通的真諦與種類
 溝通的目的
 溝通的基本程序
 溝通的障礙分析
 有效的溝通應注意的要點
2. 溝通的基本技巧
 傾聽的藝術
 表達的技巧
 語言表達的技巧
 非語言表達的技巧
 超語言表達的技巧
 回饋的方式
 同理心的運用
 尊重的遣辭用語
 有效溝通的模式
 理性溝通的習慣建立
非理性溝通的省思

 客觀周延且正向思維的溝通習慣
3. 橫向溝通的主要角色與方式
 平行的溝通——會議與協(xié)調
 對外的溝通
 應對進退的溝通
 抱怨處理的藝術
 建立雙贏的互動
案例演練:同理心訓練
二 組織溝通的要點與關鍵技巧 1. 尊重和欣賞
 自我與自我滿足;
 人希望透過別人的贊賞以滿足自己;
 尊重人,欣賞人是溝通的決竅
 正確評價自己和別人
 你能真心的欣賞其它部門的同仁嗎?
2. 換位思考
 其實誰都有理
 雙贏思維
 換位思考是主管的主要能力之一
3. 知己知彼
 經(jīng)理人看專業(yè)知識
 經(jīng)理人看專業(yè)知識和專業(yè)以外的知識
 了解與你跨部門溝通部門的運轉
4. 跨部門溝通的問題根源
 對于結果的預期不同
 被動等待訊息
 相互排擠的工作要求
 上情無法下達,下情無法上達
 部門權限之間交叉地帶的事該不該管?
5. 有效的進行跨部門溝通的五大重點
 強化全局視野
 選擇適當?shù)臏贤ǚ绞?
 運用對方的思考邏輯
 尊重他人的主導權
 爭取高層的支持
6. 管理溝通的五大能力
 知道溝通渠道的能力
 知道溝通結構的能力
 掌握策略關鍵點的能力
 長期而全面布建關鍵點的能力
 總體關系管理的能力
案例研究:組織管理溝通情景模擬
三 溝通的角色與方式
1. (對內(nèi))上對下的溝通—教導與激勵
 員工激勵中的溝通技巧
 工作教導中的溝通技巧
 目標傳遞的溝通技巧
 績效評估的溝通技巧
 員工問題處理的溝通技巧
2. (對內(nèi))下對上的溝通--報告與建議的技巧
 陳述意見、抱怨與批評
 除非上司想聽,否則不要說
 勿原封不動呈送主管
 將資訊消化整理,重點摘要
 分析問題,思考解決之道
 提出具體建議,非問如何處理
3. (對外)對外與客戶的溝通
 服務人員溝通技巧
 客戶服務的3A技巧
 態(tài)度-Attitude (禮儀)
 方法-Approach(語言)
 表現(xiàn)-Appearance (外觀)
 語言表達技巧
 選擇積極的用詞與方式
 善用“我”代替“你”
 溝通的種類
 電話中的溝通技巧
 如何讓自己的聲音更有魅力
 發(fā)問技巧和傾聽技術
 認同心和快速理解
 有效聆聽的準則
 突破障礙
 人際交往技巧
 處事技巧
 服務人員溝通的六大原則
 服務人員溝通的20大要訣
 做一個好聽眾
案例討論:對上與對下溝通的情景模擬
對外與客戶的溝通情景模擬
三 談判 1、 科學理論與實際變數(shù)的融合
2、 談判是一個過程
3、 談判技巧是一種應用的工具
4、 廣義的談判——布局,造勢與用術
5、 談判發(fā)生的要件分析
6、 談判的目的—達成協(xié)議與有利結果的權衡
7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境
四 談判的策略選擇 1、 談判的策略
2、 策略決定的原則—關系與利益的衡量
3、 策略決定的原則—先例與風格的衡量
4、競爭策略
 風險判斷與評估
 取舍長期與短期的利益
 總體損益的評估
 交易范疇的設定
 替代方案
 讓步模式與計劃
 嚴守競爭守則
 運用競爭戰(zhàn)術
5.合作策略
 信任的基礎
 確立合作要素
 切忌一相情愿
 尋找關鍵點
 建構資源而非武器
6、選定方案的方法與步驟
7、讓步策略—展望未來
8、規(guī)避策略妥協(xié)策略
案例演練:競爭策略的運用與讓步技巧
五 談判的方法分析分析 1、談判的客觀結構
 談判的地點選擇
 談判的溝通管道及運用
 建構溝通管道避免僵局
 談判的期限及作用
2.談判的人的結構
 談判的對象
 對方的決策環(huán)境
 對方的利益與目的
 決策過程與時間架構
 參與人分析
 個人利益與整體利益的平衡
 顯性利益與隱性利益的判別
 談判中的觀眾
 談判的中的第三者
 談判結果的影響層面
 協(xié)助對手進行內(nèi)部談判
3.談判的議題結構
議題的分類
 議題的轉變
 議題的相關與排斥原則
 談判的立場與利益
 隱藏性需求
 談判的結構與細節(jié)
 虛設門檻與交叉對抗
案例演練:勞資談判議題的組合與排序
1、 談判的準備階段
 確定談判的目標
 正確的談判心態(tài).
 談判信息的收集與整理
 資料的概念與屬性
 資料的種類與分類
 資料的真實性判定

談判的進行技巧  尋找共同點
 檢驗方案
 定界限
 談判的團隊構成與任務區(qū)分
 談判天平上的砝碼
 確定總體戰(zhàn)略與計劃
 議題與議程
2、 談判的辯論階段
 經(jīng)營你自己
 突顯自我魅力
 強化你的交往價值
 經(jīng)營雙贏關系
 辨識對方利益的構成形式
 辨識對方所處的局勢
 換位思考
 雙贏思維
 長期合作的要素—相對的雙贏
 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
 良好的開局
 影響開局的氣氛因素
 強化信心的準則與方法
 蠶食對方的信心
 建構有利的情勢
 客觀證據(jù)與主觀判斷
 如何應付對方的惡劣態(tài)度
 暗示與回應暗示
 掌握談判節(jié)奏
3、 談判的提案階段
 提案的功能
 如何判斷議題的進展
 提案的技巧與用語
 如何回應的提案
 拆解議題與組合議題
 搭配變數(shù)與籌碼
4、 談判的交易階段
 報盤的原則與技巧
 報盤的誤區(qū)
 報盤評論與報盤解釋
 讓步方式與議價技巧
 識別談判中的困境
 如何清除對抗
 如何打破僵局
 如何扭轉僵局
 結束的時機與方式
 避免談判后的蠶食
 草擬與簽署
案例演練:談判情境過程模擬
九 談判的戰(zhàn)術
分析 1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術
2、 侵略性戰(zhàn)術
3、 非侵略性戰(zhàn)術
4、 辨證性戰(zhàn)術
5、 戰(zhàn)術的搭配與應用

《商務溝通與談判技巧》課程目的
一、 掌握溝通的基本原則、提高溝通技巧
二、 理解高效溝通對組織的重要性
三、 更清楚的知道部門主管高效溝通能力的重要性
四、 理解高效溝通的意義,學會清楚溝通障礙,讓組織發(fā)揮更大的功能
五、 學會橫向溝通的主要角色與方式
六、 加強跨部門溝通,掌握跨部門溝通的技巧,從強化全局視野出發(fā)選擇適當?shù)臏贤ǚ绞竭\用對方的思考邏輯尊重他人的主導權,爭取高層的支持使之成為高效溝通
七、 高效溝通的五大能力:知道溝通渠道的能力、溝通結構的能力、掌握策略關鍵點的能力、長期而全面布建關鍵點的能力
八、 通過跨部門的高效溝通解決組織中的問題,使組織高速運轉,為組織創(chuàng)造價值。
九、 用經(jīng)營的眼光,看待向上高效溝通的意義
十、 用更好的方式向上司提出報告和意見,掌握更好的高效溝通方法
十一、 了解談判的基本理論與架構
十二、 規(guī)劃談判策略與任務分配
十三、 通盤解析談判的結構與元素
十四、 掌握談判各階段的技巧與模式
十五、 透過案例分析與演練落實學習效果
十六、 演練側重在學員管理技能的提升

《商務溝通與談判技巧》適合對象
各部門主管、銷售人員

《商務溝通與談判技巧》所屬分類
人力資源
《商務溝通與談判技巧》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師劉成熙老師簡介
劉成熙
劉成熙
臺灣大英法律事務所所長
歐亞法律事務所合伙律師
雍華國際電子有限公司CEO
春達國際股份有限公司總經(jīng)理
臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總
廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理
深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO
清華大學長春總裁班做客教授

主要專長與經(jīng)驗
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動
人資體系以及培訓體系,薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推
企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造,領導力建設
組織架構的設計及集團資源整合
談判策略擬定與規(guī)劃企業(yè)并購策略擬定,財務及稅務規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導
均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。對各類企業(yè)的組織架構、人力資源體系都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位,以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的授課風格贏得眾多客戶的一致好評。

近期咨詢項目內(nèi)容
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略規(guī)劃擬定
戰(zhàn)略分析
策略選擇
企業(yè)文化建設
核心價值觀的提煉和宣導
全面導入CIS
構建完備的企業(yè)文化載體
組織設計
組織結構優(yōu)化設計
各部門功能描述,關鍵崗位職位描述
崗位分析
流程與績效管理系統(tǒng)
揭示年度經(jīng)營方針
建立績效管理制度,訂定各單位之關鍵績效指針(KPI)
對公司的每一流程建立衡量指標并指定流程所有人對流程績效負責。
薪資管理系統(tǒng)
建立職等與職稱體系
訂定公司薪資政策
調整薪資結構(Compensation Structure)
培訓系統(tǒng)
規(guī)劃年度培訓方案,
以建立各職系人員專業(yè)知識與核心技能(KSA)
各單位自行培訓應系統(tǒng)化
內(nèi)部培訓體系與講師制度

咨詢顧問客戶
臺灣陸海交通事業(yè)股份有限公司
臺灣神廣電信股份有限公司顧問臺灣宏巨建設股份有限公司顧問
臺灣來陽實業(yè)集團顧問廣東汕頭超聲印制版顧問
力野精密制造深圳有限公司顧問 組織與流程優(yōu)化及人力資源管理項目咨詢
富華電子東莞有限公司顧問 人力資源整理項目
斯比泰電子(深圳)有限公司(新加坡上市企業(yè))
野寶車料(深圳)有限公司 人力資源整體項目
深圳航空有限責任公司 優(yōu)秀員工管理體系
佛山澳美鋁業(yè)有限公司顧問績效管理與薪酬管理
新世界百貨集團 企業(yè)文化工程再造
新加坡凱德置地 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃項目
廣東龍邦物流有限公司 人力資源管理及整體運營管理
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