《如何有效對(duì)企業(yè)銷售渠道進(jìn)行管理》課程大綱
第一講：銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
1.什么是銷售渠道
2.銷售渠道的結(jié)構(gòu)
3.渠道成員角色的定位
4.代理商的類型
5.腦力激蕩：現(xiàn)代營(yíng)銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
第二講：中間商的開發(fā)
1、擬定分銷策略
★必須考慮的關(guān)鍵因素
2、挑選與審核中間商
★選擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本問題
★討論
3、識(shí)別中間商
★識(shí)別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用
★討論
4、 達(dá)成合作關(guān)系
★制定及運(yùn)用貿(mào)易條款
★般情況下給予的信貸
★討論
★如何提供信貸便利
★合同樣本
★中間商的篩選過程
★案例分析
第三講：中間商的管理（一）
經(jīng)銷商的管理
1.為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商
2.經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限
3.經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商
4.經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
5.定期審核經(jīng)銷商的方法
第四講：中間商的管理（二）
1、中間商的圈地運(yùn)動(dòng)
★腦力激蕩
討論對(duì)付中間商的辦法
2、二批的管理
★二批的管理實(shí)務(wù)
★討論
第五講：中間商的管理（三）
零售終端的管理
1.案例分析
2.如何制定銷售訪問計(jì)劃
3.制定銷售訪問計(jì)劃的原則
4.如何提高拜訪績(jī)效
第六講：中間商的管理（四）
1、重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
★配送中心管理
★賣場(chǎng)布局中磁石理論
★討論
2、終端用戶的管理
終端用戶的管理要素
第七講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系（上）
1.管理中間商的五條原則
2.供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
3.經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能
第八講：如何與中間商建立伙伴關(guān)系（下）
1、討論
★如何為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增值
★改善經(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑
2、模擬實(shí)驗(yàn)
第九講：中間商的激勵(lì)
1、中間商的激勵(lì)
★從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
★制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)
2、折扣類型
★案例分析
★討論：折扣所產(chǎn)生的影響
第十講：解決渠道的沖突
1、化解渠道沖突的辦法

《如何有效對(duì)企業(yè)銷售渠道進(jìn)行管理》課程目的
1.幫助有一定資歷的銷售人員和銷售隊(duì)伍的管理者解決在管理渠道工作中遇到的難題
2.通過掌握更系統(tǒng)、更科學(xué)的渠道管理知識(shí)，提高管理水平，從而創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績(jī)。
3.全面提升經(jīng)銷商解決實(shí)際問題的能力、自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，
4.使經(jīng)銷商樹立長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略意識(shí)，與廠家建立起持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
5.學(xué)會(huì)用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突。
6.學(xué)會(huì)用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵(lì)中間商。
7.更新觀念，提高管理水平，創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績(jī)。

《如何有效對(duì)企業(yè)銷售渠道進(jìn)行管理》適合對(duì)象
1.想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員
2.銷售人員隊(duì)伍的管理者
3.企業(yè)產(chǎn)品的各級(jí)各類經(jīng)銷商

《如何有效對(duì)企業(yè)銷售渠道進(jìn)行管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《如何有效對(duì)企業(yè)銷售渠道進(jìn)行管理》所屬專題
銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、

《如何有效對(duì)企業(yè)銷售渠道進(jìn)行管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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