《銷售目標(biāo)與績(jī)效管控》課程大綱
學(xué)習(xí)方法：
專業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員在獲得知識(shí)后將知識(shí)轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能，
課程后提供的銷售活動(dòng)分析軟件可以衡量并反饋銷售代表應(yīng)該改進(jìn)的方面。

授課方法：
講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)


課程內(nèi)容:
第一講、傳統(tǒng)的績(jī)效管理
分配銷售目標(biāo)（學(xué)員將做為銷售主管為其七名表現(xiàn)，級(jí)別，薪水各不相同的下屬進(jìn)行任務(wù)分配，幫助學(xué)員討論和學(xué)習(xí)分配銷售任務(wù)的方法和原則。）
為什么要績(jī)效管理
個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)統(tǒng)一
幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟
決定銷售人員薪酬的三個(gè)因素
如何使用績(jī)效評(píng)估結(jié)果計(jì)算銷售獎(jiǎng)勵(lì)
傳統(tǒng)績(jī)效管理的缺陷
業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃
案例討論:
銷售績(jī)效管理的意義:連接個(gè)人與公司的紐帶


第二講、平衡計(jì)分卡
通過組織學(xué)員討論如何分配銷售管理中經(jīng)常遇到的十七個(gè)事件，來說明主管應(yīng)如何分配時(shí)間，以及對(duì)主管來講最重的管理要素。
戰(zhàn)略管理框架
傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論和考核指標(biāo)
領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)關(guān)鍵要素
平衡計(jì)分卡的概念
設(shè)置KPI的原則
如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中的財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)
績(jī)效評(píng)估式計(jì)算KPI得分的方法
領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時(shí)間


第三講、樹立銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)來自哪里？
經(jīng)典營(yíng)銷理論與績(jī)效目標(biāo)
利潤(rùn)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式與新的績(jī)效目標(biāo)
客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷策略和指標(biāo)
客戶細(xì)分的攻守模型…
客戶細(xì)分的方法
按照攻守模型細(xì)分績(jī)效目標(biāo)


第四講、控制銷售過程
如何開展制度化與流程化
如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過程性指標(biāo)
改進(jìn)流程的意義
流程如何優(yōu)化
改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）
客戶關(guān)系分析模型客戶管理
銷售機(jī)會(huì)管理
銷售活動(dòng)管理
促銷管理
報(bào)價(jià)和訂單管理
案例討論:
討論：
戴爾及IBM的管理系統(tǒng)，學(xué)習(xí)進(jìn)行銷售管理的方法和原理，從而總結(jié)出銷售漏斗管理的精髓，并提供實(shí)用的銷售管理表格。


第五講、發(fā)展銷售能力
如何定義銷售能力
能力素質(zhì)模型
能力素質(zhì)指標(biāo)
能力測(cè)評(píng)
能力的評(píng)估方法
能力評(píng)估結(jié)果用于績(jī)效管理的方法
素質(zhì)評(píng)估
四種常見銷售模式下的能力模型
銷售能力模型的應(yīng)用
能力素質(zhì)模型用于培訓(xùn)


第六講、輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
三種執(zhí)行模式
輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
員工對(duì)待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化
輔導(dǎo)的步驟
看板管理
發(fā)現(xiàn)下屬問題
促成員工的轉(zhuǎn)變
提出改進(jìn)期望
觀察和記錄員工行為
反饋和認(rèn)可
角色扮演：
學(xué)員做為銷售主管模擬輔導(dǎo)下屬

《銷售目標(biāo)與績(jī)效管控》課程目的
幫助員工將銷售工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售事業(yè)。
您將得到銷售管理實(shí)戰(zhàn)案例分析
為什么采用平衡計(jì)分卡？并
如何利用平衡計(jì)分卡推動(dòng)戰(zhàn)略執(zhí)行？
利用攻守模型細(xì)分客戶，設(shè)置KPI。
管理銷售機(jī)會(huì)和銷售活動(dòng)的方法和工具
執(zhí)行銷售計(jì)劃和策略的原則
銷售團(tuán)體輔導(dǎo)體系的建立和流程
銷售能力培養(yǎng)體系的建立
使用過程性指標(biāo)控制銷售過程。
銷售人員需要什么能力，怎樣衡量能力？
怎樣將績(jī)效目標(biāo)落實(shí)到每天的銷售工作中？
下屬不能達(dá)成業(yè)績(jī)時(shí)，主管應(yīng)該怎樣輔導(dǎo)員工。

《銷售目標(biāo)與績(jī)效管控》適合對(duì)象
企業(yè)的中高層領(lǐng)導(dǎo)，銷售主管，銷售經(jīng)理

《銷售目標(biāo)與績(jī)效管控》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銷售目標(biāo)與績(jī)效管控》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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