《成功的大客戶銷售》課程大綱
從與客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴，銷售人員應該既可以獲得大型定單也可以獲得利潤相對豐厚的小定單。在這個過程中，銷售人員應該在客戶采購流程的正確階段對正確的客戶采取正確的銷售活動，這就是銷售人員需要掌握的銷售策略。
一、挖掘客戶需求
　　需求是客戶采購的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個人需求和機構需求是建立互信關系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎。挖掘需求并非那么簡單，需求在采購過程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求。所以銷售人員應該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。包括：傾聽，提問，介紹以及處理客戶異議的技能。
客戶銷售模式
客戶采購的四個要素
需求--采購的核心要素
需求背后的需求
收集客戶資料（競爭對手、客戶背景、項目資料、個人資料）
客戶的個人需求（ 人的需求模型、需求模型對銷售的影響）
銷售以人為本
客戶需求分析的三個方向
訪談技巧
訪談的四個步驟
異議的產生與處理
二、滿足客戶需求的銷售流程
　　銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事倍功半。在一個精心設計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產生截然不同的銷售結果。通過案例的演練還可以練習銷售人員專業(yè)的銷售技能。
客戶的采購流程
采購流程
采購的六個階段
銷售的六個步驟
計劃和準備
接觸客戶
需求分析
銷售定位
贏取定單
跟進
三種銷售策略
獵手型銷售
顧問式銷售
長期合作伙伴
三、八種武器
　　在挖掘客戶需求后銷售人員還應該針對客戶的需求進行介紹和宣傳，并建立良好的客戶關系。八種武器提供了豐富多彩的方法幫助銷售人員達到銷售目的。
衡量銷售活動
展會
交流/匯報
登門拜訪
測試和樣品
贈品
商務活動
參觀考察
電話銷售
四、商機管理（銷售漏斗）
　　將商機按照客戶的采購流程和銷售流程可以分成不同的級別，對不同級別的商機有不同的銷售方法和策略并且根據歷史數(shù)據可以推算出一個銷售團隊或整個公司在一個時段內的、預計銷售情況，這就是銷售漏斗的概念。銷售團隊還可以使用銷售漏斗來分析自己的銷售狀況制定自己的銷售計劃。
五、從策略到業(yè)績
　　執(zhí)行大客戶銷售策略需要銷售人員積極的心態(tài)和專業(yè)的技能，這是成功銷售的重要因素。

《成功的大客戶銷售》課程目的
1． 掌握大客戶分析方法
2． 了解銷售類型的分析
3． 掌握成功銷售的八種武器
4． 掌握面對面銷售技巧
5． 掌握銷售呈現(xiàn)技巧
6． 掌握談判技巧　
80%的業(yè)績來源于20%的客戶，那么您的業(yè)務員：
→是否已經具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？
→如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴？
→在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢？

《成功的大客戶銷售》適合對象
各類銷售人員、銷售主管、銷售經理

《成功的大客戶銷售》所屬分類
市場營銷

《成功的大客戶銷售》內訓服務流程

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