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大客戶的銷售技巧
添加時間:2010-04-20      修改時間: 2010-04-20      課程編號:100120437
《大客戶的銷售技巧》課程大綱
本課程的特點
用二十年中自身的銷售失敗或成功案例,幾百個優(yōu)秀醫(yī)藥代表的實戰(zhàn)案例來講解VIP客戶的公關(guān)理論與實踐,同時穿插一些引人入勝的經(jīng)典故事和游戲來啟發(fā)學(xué)員的思維,使學(xué)員從中獲得深刻的啟示。
第一講 前言
——大客戶的定義(Key Account)
——大客戶的魔術(shù)三角形
——兩組重要客戶數(shù)據(jù)的啟示
——KA對企業(yè)發(fā)展的重要性
——大客戶銷售代表的充分必要條件
——高尚的道德商數(shù)
——良好的情緒商數(shù)
——優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力
——細(xì)致的工作態(tài)度
——廣博的公關(guān)知識
第二講 人性的研究
我們必須對人性有深刻的了解和把握。深入研究人性,尊重人性,利用人性是一切銷售工作的根本立足點和出發(fā)點。
——佛洛依德的意識結(jié)構(gòu)
——人的意識
——人的前意識
——人的潛意識
——潛意識的能量和作用
——澡堂里的故事
——馬斯洛的層次需要理論
——生理需要
——安全需要
——歸屬需要
——自尊需奧
——自我實現(xiàn)
——失敗案例分析----為什么我們經(jīng)常犯嚴(yán)重的錯誤?
¬——赫茲伯格的雙因素理論
——保健因素
——激勵因素
——失敗案例分析----為什么我們經(jīng)常忽視激勵因素?
——大客戶的利益冰山理論
——顯性利益
——淺藏利益
——深藏利益
——失敗案例分析----為什么我們的銷售做的這么累?
第三講 拜訪前的準(zhǔn)備工作
——銷售人員的心態(tài)調(diào)整
——客戶背景資料的調(diào)研
——銷售工具的演練
——選擇自己的服裝打扮
——確定拜訪目的
——選擇拜訪策略
——約定拜訪時間和地點
——實戰(zhàn)案例分析
第四講 初次拜訪大客戶
——影響人際關(guān)系的五大要素
——三種溝通語言的重要性
——醫(yī)生的銷售步驟與銷售員的銷售步驟比較
——身體語言的關(guān)鍵作用
——傾聽的五大要素
——提開放性問題的最佳時機
——開放性問題的重要作用
——開放性問題的范例介紹
——提封閉性問題的最佳時機
——提選擇性問題的前提條件
——選擇性問題的范例介紹
——試探性締結(jié)協(xié)議
——以寬大的胸懷面對大客戶的拒絕
第五講 大客戶關(guān)系中的六種緣分
佛家云:世間萬物皆因因緣合而生,因緣聚則物在,因緣散則物滅。
——地緣,實戰(zhàn)案例
——業(yè)緣,實戰(zhàn)案例
——育緣,實戰(zhàn)案例
——趣緣,實戰(zhàn)案例
——親緣,實戰(zhàn)案例
——佛緣,實戰(zhàn)案例
第六講 大客戶決策者的公關(guān)
——大客戶決策者的調(diào)研
——如何觀察決策者的外表
——如何判斷決策者的性格
——如何挖掘決策者的興趣愛好
——話題的范圍與重要性分析
——確定公關(guān)策略
——選擇禮品
——學(xué)習(xí)禮品知識
——策劃送禮品的語言
——選擇公關(guān)場合
——選擇公關(guān)時間
——贊美女性的內(nèi)容與方法
——贊美男性的內(nèi)容與方法
——贊美示范與操練
——實戰(zhàn)公關(guān)范例演示
——學(xué)員實戰(zhàn)公關(guān)的策劃
第七講 大客戶的培訓(xùn)
——行業(yè)的發(fā)展趨勢分析
——產(chǎn)品的知識和賣點演講
——產(chǎn)品的現(xiàn)場演示
——公司的價格政策說明
——公司的渠道策略闡述
——公司的促銷策略介紹
第八講 客戶關(guān)系管理(CRM)
——CRM的定義
——關(guān)系營銷與交易營銷的區(qū)別
——CRM的基礎(chǔ)---數(shù)據(jù)庫營銷
——大客戶的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表
——大客戶決策者的資料表
——大客戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)表
——CRM執(zhí)行的三個關(guān)鍵問題
——更新完善大客戶的數(shù)據(jù)庫
第九講 如何建立學(xué)習(xí)型組織
在《韓非子》中,韓非子曰:“力不敵眾,智不盡物,與其用一人,不如用一國!边@就是企業(yè)的團(tuán)隊觀。
要明確地懂得理論,最好的道路就是從本身的錯誤中、從親身經(jīng)歷的痛苦經(jīng)驗中學(xué)習(xí)。錯誤的教訓(xùn)是價值連城的人生財富。
——學(xué)習(xí)型組織的要義
——迅速提高團(tuán)隊的整體素質(zhì)
——月度工作的總結(jié)與反省
——注重會議的形式---一定要書面匯報
——實戰(zhàn)案例演示
——個人的工作總結(jié)
——個人的失敗反省
——主管認(rèn)真點評
——對公司的建設(shè)性建議
——建議的反饋與落實
——結(jié)束語

《大客戶的銷售技巧》課程目的
1. 掌握對人性的研究
2. 理解影響人際關(guān)系的因素
3. 掌握客戶公關(guān)的策劃與實施
4. 掌握學(xué)習(xí)型組織的學(xué)習(xí)方法,快速提高團(tuán)隊的公關(guān)能力

《大客戶的銷售技巧》適合對象
銷售員、銷售主管、銷售經(jīng)理

《大客戶的銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《大客戶的銷售技巧》所屬專題
大客戶成交培訓(xùn)、
《大客戶的銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師錢自勝老師簡介
錢自勝
錢自勝
 長期從事教育工作,曾在上海交大等大學(xué)任職
 “關(guān)系營銷”專家,品牌中國金譜獎獲得者
 錢老師與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰(zhàn)名家(營銷類)的稱號。
 曾擔(dān)任美國強生北方(16省市)大區(qū)經(jīng)理
 曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經(jīng)理、集團(tuán)行政總監(jiān)和資深管理顧問

【錢老師的文章】
曾經(jīng)在全球品牌網(wǎng)等網(wǎng)站發(fā)表過一百八十多篇經(jīng)營管理文章,也受到有關(guān)報刊雜志如經(jīng)濟(jì)日報、銷售與市場、中國醫(yī)藥報的邀請,發(fā)表過許多專題文章。特別是深刻剖析自身的銷售失敗案例和深刻反省自身的創(chuàng)業(yè)失敗案例,有兩萬多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載,幾百萬人點擊,上千人做了積極的點評,有十幾家雜志刊登這些文章,得到社會的廣泛認(rèn)同。


【錢老師的榮譽】
由中國企業(yè)家雜志社、航美傳媒、第一財經(jīng)日報、分眾傳媒、品牌聯(lián)盟等單位主辦,由成思危和彭珮云兩位全國人大常委會副委員長任顧問而設(shè)立的中國金譜獎,我與葉茂中、李光斗等在一起,獲2006-2007年度100位優(yōu)秀品牌專家入圍名單。
由商戰(zhàn)名家網(wǎng)和益策(中國)學(xué)習(xí)管理機構(gòu)聯(lián)合發(fā)起評選活動,有七千多人投了我的票,我與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰(zhàn)名家(營銷類)的稱號。
【授課風(fēng)格與課程特色】
1、把跨國企業(yè)的經(jīng)營理念和管理方法本土化,創(chuàng)造出一整套行之有效的醫(yī)藥企業(yè)改造系統(tǒng);2、長期在第一線做調(diào)查研究,又有大學(xué)教師的理論功底,強調(diào)理論聯(lián)系實際和執(zhí)行力;
3、做企業(yè)培訓(xùn)或講座,案例多,經(jīng)驗豐富,并能根據(jù)企業(yè)需求,及時編寫課程。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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