《銷售團隊建設(shè)、經(jīng)營及管理》課程大綱
主要觀點：　
1．選人比育人重要，科學篩選，選擇不正確就使用等于瞎忙　
2．訓練比打仗重要，反復(fù)練習，技能不到位就上陣等于玩命，　
3．過程比結(jié)果重要，建立流程，步驟不正確就想跑等于趴下，　
4．團隊比個人重要，整體作戰(zhàn)，配合不理想就干活等于放羊　　
5．規(guī)矩比說教重要，完善制度，紀律不完善就放心等于亂套　

課程特點：
　1. 針對性:專業(yè)針對一線銷售經(jīng)理而設(shè)計；
2. 全面性:內(nèi)容涵蓋銷售經(jīng)理管理理念、管理意識、管理方法、經(jīng)理素質(zhì)提升、責任感培訓、促成團隊精神文化、增強企業(yè)核心競爭力、激發(fā)潛能、全面系統(tǒng)；
3. 操作性:提供多種方法,技巧,注重分行經(jīng)理能力培養(yǎng)；
4. 互動性:采用演講,游戲,體驗等形式,生動活潑。
培訓方式
專題演講，案例討論，互動問答，課堂練習

培訓大綱
開篇，銷售團隊組織問題　
一　我們有好產(chǎn)品，我們知道人海戰(zhàn)術(shù)是可行的　
故事：我們到底有多少業(yè)務(wù)員　
二　招人總是令人頭疼不已　
故事：50%的時間在招聘　
三　新人怎么學不會　
故事：怎么可能不會用電腦　
四　誰來帶新人，怎么帶　
故事：你愛怎么談就怎么談　
五　團隊的組織怎么這么亂　
故事：都沒有責任　
六　開發(fā)客戶有沒有簡單的辦法　
故事：原來可以這樣開發(fā)客戶　　　
小結(jié)：想法決定人生　

第一單元　制造銷售團隊之招人前的準備
一、人在其位：人員招聘錄用與配置
1、構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系　
2、構(gòu)建銷售人員職務(wù)規(guī)范——任職資格?崗位職責?任職考評　
3、工作區(qū)域與產(chǎn)品劃分　　
4、招聘與入職規(guī)定　　
5、人員移動　　
6、團隊拆分與合并　
二、按勞取酬：績效與報酬管理
三、溝通協(xié)調(diào)：員工關(guān)系維護和溝通
四、培訓開發(fā)　
小結(jié)：人為本，銷售人員是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是管理的基礎(chǔ)。　
　
第二單元　制造銷售團隊之招人時的有效方法　
一　排列能容的招聘人數(shù)——以能夠有效帶領(lǐng)管理為原則　　
二　選擇好帶的招聘對象——新人為主兼顧熟手　　
三　設(shè)置恰當?shù)恼衅笚l件——分析本行業(yè)客戶　　
四　制定整體的招聘計劃——全面綜合考慮　　　
五　撰寫動人的廣告文案——洞察應(yīng)聘人想法　　
六　發(fā)布突出的招聘廣告——最大化吸引眼球　　　
七　編制嚴謹?shù)恼衅噶鞒獭�—羅列全部執(zhí)行細節(jié)　　　　
八　確定清晰的篩選原則——細化對人才的要求　　
九　選擇先進的考試篩選——合理高效真實　　
十　設(shè)定系統(tǒng)的考試題目——簡單的具體的規(guī)范的可行的　　　　
十一　正規(guī)溫暖的人事通知——來的都是親人　　
十二　建立充分的后顧可靠——無憂前行　　　　
小結(jié)：建立高素質(zhì)的銷售隊伍，是我們長期發(fā)展的必須�！　　　�
　
第三單元　銷售人員培訓　　
一、 職業(yè)發(fā)展與培訓開發(fā)
二　、培訓開發(fā)系統(tǒng)的建立與管理
——三階段管理模式
三　、培訓效果評估　　
四　、培訓與學習型組織的構(gòu)建　　
五　、培訓的種類　　
六　、培訓的形式　　
七　、培訓新人
八、提高營銷員效率
九、銷售團隊的輔導與監(jiān)督
１、目標：保證完成任務(wù)
２、高效：以最少投入獲得最大成效
（1）策略 （2）善于溝通 （3）善于借勢
３、多贏：力求多方圓滿

小結(jié)：讓“新人”們愿意努力干，而且要在培訓中學會干。　　
　
　第四單元 銷售團隊管理與領(lǐng)導
一. 管理與領(lǐng)導的概念
二. 管理的形式
三. 管理的核心技術(shù)
四. 銷售管理的最高境界： 文化和系統(tǒng)管理
五. 　銷售經(jīng)理〝三會〞達成管理的基礎(chǔ)
六、管理的三種職責、四種工具
七、管理者的溝通
１、跟自己溝通：自我激勵
２、同別人溝通
3、贊美是溝通的法寶

小結(jié)：管理是很繁瑣的工作，將繁瑣的工作制度化簡單化。
第五單元 銷售人員激勵
一、任何尋找下屬的激勵點？
二、 任何激勵？
三、 激勵是什么？
激勵能創(chuàng)造奇跡
瓜子理論 薪酬是讓一個人來做工作， 激勵是讓員工做好工作
四、激勵的具體做法：
第六單元 團隊經(jīng)營及管理
一、團對意識
1、什么是團隊意識？
2、如何培養(yǎng)團隊意識？
二、團隊建設(shè)
1、團隊精神和文化
2、團隊特質(zhì)
3、如何落實團隊精神和文化
三、團隊管理
團隊管理的五個重點
四、團隊經(jīng)營
團隊經(jīng)營的十個秘訣

《銷售團隊建設(shè)、經(jīng)營及管理》課程目的
解決選人育人和業(yè)務(wù)管理問題
標準化制造銷售團隊　
輔導、激勵銷售人員
1．培養(yǎng)銷售團隊管理人才，為企業(yè)戰(zhàn)略性壯大儲備人才　
2．高效選拔、培訓銷售人才，標準化程序化制造業(yè)務(wù)員　
3．建立制度，促使老人新人同步提高，縮短成熟時間
4．清晰銷售團隊架構(gòu)，建立高效銷售團隊　　
5．強化專業(yè)化銷售管理技能，輕松帶領(lǐng)銷售團隊。

《銷售團隊建設(shè)、經(jīng)營及管理》所屬分類
特色課程

《銷售團隊建設(shè)、經(jīng)營及管理》內(nèi)訓服務(wù)流程

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