《終端提升與渠道拓展》課程大綱
第一部分： 終端提升
一、門(mén)店的特點(diǎn)與終端銷(xiāo)售的不同意義
1、 門(mén)店因產(chǎn)品形態(tài)不同采取的銷(xiāo)售方式
2、 影響終端銷(xiāo)售的因素
3、 隱性渠道對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售的影響
二、硬終端門(mén)店掌控的業(yè)務(wù)動(dòng)作方式
門(mén)店硬終端-----基本銷(xiāo)售管理
1、終端建設(shè)正確的心態(tài)，認(rèn)識(shí)到終端建設(shè)
2、制定科學(xué)、規(guī)范的銷(xiāo)售管理制度
3、選擇合理的終端方式
4、終端的細(xì)化管理和過(guò)程管理�！�
硬終端管理銷(xiāo)售---過(guò)程銷(xiāo)售提升
1、終端表現(xiàn)
2、產(chǎn)品該如何表現(xiàn)
3、不同區(qū)域的產(chǎn)品表現(xiàn)
硬終端門(mén)店銷(xiāo)售之---全面銷(xiāo)售突破
1、觀察店情；
2、陳列商品；
3、及時(shí)補(bǔ)貨、訂貨；
4、調(diào)換不合格的產(chǎn)品及其它售后服務(wù)；
5、維護(hù)終端硬件管理、布置現(xiàn)場(chǎng)廣告；
6、了解同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況。
三、軟終端預(yù)售制體制的建立——員工培訓(xùn)，個(gè)體素質(zhì)的提升
1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧——生動(dòng)化
2、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧——客戶(hù)庫(kù)存管理
3、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧——客戶(hù)異議回答
4、預(yù)售業(yè)代每日工作流程
5、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧──實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴總結(jié)
四、門(mén)店促銷(xiāo)升級(jí)
制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃
推廣活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃的內(nèi)涵
推廣活動(dòng)執(zhí)行操作要點(diǎn)
終端促銷(xiāo)特點(diǎn)
行業(yè)特點(diǎn)終端促銷(xiāo)方法
五、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售拓展之終端延伸
1、隱性渠道的規(guī)范化銷(xiāo)售政策拓展銷(xiāo)量
2、目標(biāo)客戶(hù)的貼身打法

第二部分 渠道拓展
渠道開(kāi)拓的技能
一、清除市場(chǎng)開(kāi)拓前的障礙
1. 影響市場(chǎng)開(kāi)拓六個(gè)主要因素
2. 市場(chǎng)開(kāi)拓不良造成的不利影響
3. 解決前任銷(xiāo)售人員留下的歷史問(wèn)題
二、區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)推進(jìn)中的策略
1. 制定市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)與計(jì)劃
2. 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的“擒龍”八步
3. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧
4. 經(jīng)銷(xiāo)商招商的雙贏談判三部曲及策略：
 平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
 平庸者賣(mài)產(chǎn)品特性，高手者賣(mài)推廣方案
 平庸者賣(mài)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，高手者賣(mài)產(chǎn)品劣勢(shì)
5. 準(zhǔn)確部署及有效啟動(dòng)樣板市場(chǎng)
6. 靈活應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的“假”困難與“假”問(wèn)題
三、提高區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量30%的有效辦法
1. 逼經(jīng)銷(xiāo)商由“坐銷(xiāo)”向“行銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變
2. 落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商每天開(kāi)門(mén)“七件事”
3. 高業(yè)績(jī)店面品牌組合2：4：4法則
4. 經(jīng)銷(xiāo)商突破終端銷(xiāo)量的“五指禪”：
①宣傳、②店招、③陳列、④導(dǎo)購(gòu)、⑤促銷(xiāo)
5. 工程客戶(hù)開(kāi)拓流程與要點(diǎn)
區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的渠道策略
一、 共同開(kāi)拓渠道終端
1. 建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
2. 區(qū)域市場(chǎng)上終端聯(lián)合精耕計(jì)劃
二、 幫助經(jīng)銷(xiāo)商獲得成功
1. 成為經(jīng)銷(xiāo)商的生意成長(zhǎng)伙伴
2. 幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好人力資源管理
3. 有效幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好倉(cāng)庫(kù)/財(cái)務(wù)/信用管理
三、 提高區(qū)域市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
1. 市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育
2. 提高區(qū)域市場(chǎng)政策全面執(zhí)行力
3. 打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)格局
第四單元：互動(dòng)討論，現(xiàn)場(chǎng)答疑

《終端提升與渠道拓展》課程目的
 課程將從理念的認(rèn)知、態(tài)度的轉(zhuǎn)變、個(gè)體的反思、案例的分享、管理能力的塑造、行為的應(yīng)用諸方面，循序漸進(jìn)，幫助重新認(rèn)識(shí)渠道、終端的營(yíng)銷(xiāo)管理。
 掌握如何選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商、如何制定銷(xiāo)售政策，如何服務(wù)并掌控經(jīng)銷(xiāo)商，建立系統(tǒng)化的渠道管理模式，改變銷(xiāo)售人員的個(gè)人行為。
 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的心態(tài)，掌握市場(chǎng)開(kāi)拓的策略、套路與獨(dú)門(mén)秘笈
 掌握選擇經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷(xiāo)商的積極性與忠誠(chéng)度
 摸準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商“穴門(mén)”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量持續(xù)成長(zhǎng)
 學(xué)習(xí)如何掌控硬終端，學(xué)習(xí)如何提升軟終端
 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的積極心態(tài)及銷(xiāo)售技能
 最后形成公司區(qū)域市場(chǎng)中渠道管理負(fù)責(zé)人的具體渠道管理工作內(nèi)容組成和終端推進(jìn)的具體工作的組成。

《終端提升與渠道拓展》適合對(duì)象
• 培訓(xùn)對(duì)象：骨干員工、儲(chǔ)備店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、中高層管理人員

《終端提升與渠道拓展》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《終端提升與渠道拓展》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------