《大客戶銷售的5項核心技能》課程大綱
課程背景
許多企業(yè)的銷售人員主要是靠“出憨力”、“碰運氣”和“拼價格”來獲得客戶和銷售業(yè)績的。有調(diào)查顯示，國內(nèi)企業(yè)中50%的大客戶銷售人員在銷售技能上存在以下五項不足：
★ 不能清楚地說出他們的企業(yè)所面對的每一類型客戶的采購心理和行為特點
★ 不懂得如何將有限的時間和精力用在開發(fā)和維護高價值的客戶身上
★ 說不清客戶首次采購必然經(jīng)歷的階段，以至于丟失了客戶自己還不知道為什么
★ 不善于收集和利用客戶信息來構(gòu)建競爭策略，而是頻繁使用“價格底牌”
★ 希望客戶忠誠，但卻不懂得建立客戶忠誠需要采取一系列的策略與方法
研究世界頂級公司（如GE、IBM、惠氏、杜邦、博世、利樂、ABB、3M、思科等）的頂級大客戶經(jīng)理的成功經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，業(yè)績卓越的大客戶銷售人員，無不具有以下五項核心能力：
1）他們對本行業(yè)和本企業(yè)面向的各類型客戶的采購心理和行為特點有系統(tǒng)的認知；
2）他們十分善于把有限的時間和精力用在開發(fā)高價值目標客戶身上；
3）他們既善于爭取新客戶的首次訂單，又總能為客戶的重復(fù)采購“預(yù)埋商機“；
4）他們善于收集和利用客戶信息來構(gòu)建競爭策略，而不會輕易出示“價格底牌”；
5）他們無不掌握一套科學(xué)的又具個人色彩的防止“第三者插足”的方法。
本課程旨在幫助大客戶銷售人員建立以上五種能力。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)者（大客戶銷售人員）的銷售技能將會有立竿見影的提高。
課程特色
★本課程的實用性強。所有授課內(nèi)容均圍繞學(xué)習(xí)者所關(guān)心的客戶認知、客戶開發(fā)、訂單獲取、情報收集、客戶關(guān)系維護等五方面的具體問題而展開（通過培訓(xùn)實施前的客戶需求與問題調(diào)研而了解到）。
★在培訓(xùn)的最后階段，培訓(xùn)師將指導(dǎo)學(xué)習(xí)者把課堂所學(xué)知識和技能形成工作中的行動計劃，并當眾承諾，以此保證所學(xué)知識和技能轉(zhuǎn)化為工作行動和績效。
課程大綱（2天）
第1部分：全面了解你的客戶（3課時）
★ 客戶的四種基本類型及其心理與行為特征
-首次采購者的心理和行為特征
-直接再采購者的心理和行為特征
-修正再采購者的心理和行為特征
-停止采購者的心理和行為特征
★ 客戶購買決策的若干參與者——想一想什么人最為關(guān)鍵
★ 研究客戶的采購管理流程——客戶的采購管理風(fēng)格一目了然
★ 客戶優(yōu)先考慮的供應(yīng)商——合作的前提來源于利益點的契合
★ 客戶淘汰供應(yīng)商的過程——“適者生存”法則的啟示
第2部分：找到高價值目標客戶（1.5課時）
★ 開發(fā)新客戶的重要性和必要性
★ 目標客戶的兩種類型
★ 客戶價值的識別方法
★ 低價值客戶對經(jīng)驗不足的銷售人員往往極具誘惑力
★ 案例分析——不是所有大客戶都具高價值
★ 如何根據(jù)客戶價值來分配你有限時間和精力
第3部分：如何促成首次訂單（2.5課時）
★ 促成首次訂單的重要性和困難度
★ 案例分析——客戶首次采購要經(jīng)歷的四個階段
★ “知曉”階段——如何給客戶留下深刻而又良好的印象
★ “興趣”階段——如何展現(xiàn)公司魅力和個人魅力
★ “評價”階段——公司和銷售人員分別要注意什么
★ “采用”階段——如何進行基于雙贏的銷售談判
★ 案例分析——如何為客戶的重復(fù)采購“預(yù)埋商機”
第4部分：如何獲取關(guān)鍵信息（1.5課時）
★ 案例分析——獲取客戶信息的重要性
★ 要獲取哪些關(guān)鍵信息，以及向誰獲取關(guān)鍵信息
★ 獲取客戶信息的技巧1——分析客戶的采購流程
★ 獲取客戶信息的技巧2——分析客戶的其他供應(yīng)商特征
★ 獲取客戶信息的技巧3——平時就要做“有心人”
★ 如何把客戶單位的某一關(guān)鍵人變?yōu)樽约旱摹按砣恕?
第5部分：如何建立客戶忠誠（1.5課時）
★ 什么是忠誠客戶及忠誠客戶的價值
★ 客戶忠誠與重復(fù)采購客戶的區(qū)別
★ 案例分析——為什么日本客戶要相對忠誠
★ 獲得客戶忠誠的前提條件——公司方面
★ 建立客戶忠誠的前提條件——個人方面
★ 大客戶經(jīng)理應(yīng)學(xué)會借助公司和上司的力量獲得客戶忠誠
★ 案例分析——客戶可能背離的信號識別
★ 防范客戶背離的策略和方法
第6部分：制定你的行動計劃（4課時）
★ 針對課程所學(xué)分別制定行動計劃
★ 公開行動計劃，接受批評和建議
★ 修改行動計劃
★ 就行動目標的達成做出公開承諾
《大客戶銷售的5項核心技能》課程目的
通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)者將會獲得以下收益——
★對本行業(yè)和本企業(yè)面向的各種類型客戶的采購心理和行為特點有一個全面的重新認識，并由此懂得如何把有限的時間和精力用在真正具有高價值的客戶身上；
★全面掌握成功爭取客戶首次訂單的步驟、方法與技巧，并掌握在每一次的交易中，都為客戶下次采購“預(yù)埋商機”的方法和技巧；
★掌握通過全方位收集客戶信息來構(gòu)建競標過程中的銷售策略組合，并以此最大化避免輕率使用“價格底牌”（減少企業(yè)利潤損失）的銷售行為；
★了解建立客戶忠誠的一般策略、方法和技巧，并懂得如何基于客戶特點、本企業(yè)資源和個人愛好與性格特點來獲得客戶忠誠的策略和方法；
★培訓(xùn)師現(xiàn)場指導(dǎo)學(xué)習(xí)者制定相關(guān)行動計劃，可以使學(xué)習(xí)者最大化地將課堂所學(xué)知識與技能即刻應(yīng)用于大客戶銷售工作實踐，從而可以最大化企業(yè)培訓(xùn)收益。
《大客戶銷售的5項核心技能》適合對象
大客戶銷售主管、大客戶經(jīng)理、組織客戶銷售代表。
《大客戶銷售的5項核心技能》所屬分類
市場營銷
《大客戶銷售的5項核心技能》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
020-29042042
