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渠道的開發(fā)與管理
添加時間：2011-03-16      修改時間： 2011-03-16      課程編號:100130902
《渠道的開發(fā)與管理》課程大綱
授課形式: 分組討論式

課程內(nèi)容:

渠道規(guī)劃

銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的三要素
渠道設(shè)計的四種模式
市場覆蓋與渠道利潤之爭
獨(dú)家——多家？
權(quán)利與義務(wù)
案例：三招應(yīng)對大渠道客戶抱怨？
兩種渠道的平衡
V-A分類
如何規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的渠道數(shù)量？
平衡——完成銷量的保證
組織營銷——個人營銷

渠道拓展

什么樣的渠道應(yīng)該重點(diǎn)爭取、扶持？
渠道伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)
操練: “選美”工具M(jìn)-CAC
渠道伙伴如何選擇廠商？
獵犬計劃

渠道激勵

直接激勵與間接激勵
銷量返利與過程返利

渠道管控

討論: 考核什么？
結(jié)果——過程
渠道管理的定位
保姆、甩手掌柜、顧問、警察、還是…？
相互影響力模型
渠道權(quán)利的Ｎ種類型
權(quán)力對弈
專家權(quán)案例：步步高的經(jīng)銷商
管理渠道沖突的方法

《渠道的開發(fā)與管理》課程目的
通過學(xué)習(xí)，能夠掌握：
如何選擇、拓展渠道？
如何規(guī)劃與平衡區(qū)域內(nèi)行業(yè)渠道與其它渠道？
如何制訂雙贏的合作伙伴計劃？
渠道激勵的多種方式、尺度如何把握？
如何有效規(guī)范、管控合作商的行為？

《渠道的開發(fā)與管理》所屬分類
市場營銷
《渠道的開發(fā)與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程，解決實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估，并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師老師簡介
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