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專業(yè)銷售談判技巧
添加時間:2011-03-30      修改時間: 2011-03-30      課程編號:100131540
《專業(yè)銷售談判技巧》課程大綱
第一部分:認(rèn)識銷售談判
第一單元 理解銷售談判
客戶的承諾
銷售談判和成功的談判的定義
雙方的壓力:客戶的壓力和自己的壓力
尋找自己的優(yōu)勢來源

第二單元 銷售談判的三個層面
競爭層面
合作層面
創(chuàng)意層面

第三單元 銷售談判的原則
定下較高目標(biāo)
為推銷的產(chǎn)品或服務(wù)選擇有利的定位
充分運(yùn)用信息
明確你的優(yōu)勢所在
先滿足客戶的需求,而后才是其要求
詳細(xì)計劃并按計劃行事

第四單元 談判的四個時機(jī)
客戶提出有條件的承諾;
客戶經(jīng)理已提出價格、產(chǎn)品服務(wù)條件以及其它交易條件;
客戶提出的拒絕或反對的意見,是客戶經(jīng)理無法用產(chǎn)品利益去克服的;
客戶經(jīng)理確定客戶已經(jīng)提出所有拒絕或反對的意見。

第五單元 磋商可行的方案
可行的方案 何時使用
交換條件 第一選擇——雙贏的最佳選擇
附加利益 無其它彈性以符合客戶需要
折衷雙方的分歧點 不太重要的分歧——為了加速解決分歧
做讓步 談判最后階段時出現(xiàn)的小事
放棄 一方或多方會輸

第二部分:策劃銷售談判

第一單元 分析情況
找出客戶的接受動機(jī)和拒絕的原因;
找出客戶經(jīng)理的接受動機(jī)和拒絕的原因;
描述雙贏協(xié)議:
——客戶贏;
——公司贏;
——客戶經(jīng)理贏。

第二單元 找出可行的方案
找出可變因素;
做出可行的替代方案;
根據(jù)你的客戶、你和你公司的滿意程度來評估方案的可行性。

第三單元 盡量使結(jié)果完美
找出客戶的附加利益;
找出客戶可接受的可行方案的組合;
預(yù)設(shè)一個放棄點;
找出要強(qiáng)調(diào)的利益;
找出要驗證的假設(shè)
計劃自己的讓步曲線
第三部分:執(zhí)行銷售談判

第一單元 談判引言
目的 建立一個清晰明了,有條理,并且是正面積極的氣氛。
方法 總結(jié)到目前為止已談的事項;
確認(rèn)客戶拒絕的原因;
制訂議程。

第二單元 探尋可行的方案
目的 找出一個可以解決每一種分歧的可接受的方案。
方法 澄清 / 確定客戶需要的內(nèi)容與成因;
陳述銷售人員的需要與成因;
驗證可行的方案;
請客戶提出意見;
強(qiáng)調(diào)利益;
讓事情看起來困難些;
確定接受程度;
暫時擱置可被接受的方案。

第三單元 擬定協(xié)議
目的 結(jié)束談判
方法 提出新的提案;
總結(jié)利益;
澄清完成最終協(xié)議所需的步驟。

第四單元 打破僵局
目的 走出困境
方法 坦承僵局;
提出保留下去的理由;
提議暫時調(diào)整一下進(jìn)程。

第五單元 識別并有效處理談判對手的“策略”
白臉/紅臉策略
蠶食策略
故做驚訝策略
權(quán)力限制策略
不合規(guī)矩策略
買不買隨便策略
遲到策略
辱罵策略
人多勢眾策略

第六單元 處理價格壓力的八條建議
只比較價值,而不是價格
預(yù)留還價余地
緩慢而非自動地作出讓步
以優(yōu)惠換取承諾
避免純粹談價格,擴(kuò)大談判內(nèi)容
找到其背后的全部需求
運(yùn)用“權(quán)力限制”

《專業(yè)銷售談判技巧》課程目的
本課程結(jié)束后,參加培訓(xùn)的學(xué)員可以熟練掌握:
運(yùn)用課程中的要點,計劃并實施成功的銷售談判,以更高的合作價格獲得更穩(wěn)定的客戶關(guān)系,實現(xiàn)客戶、公司和客戶經(jīng)理的三贏。

《專業(yè)銷售談判技巧》適合對象
集團(tuán)客戶經(jīng)理、銷售人員及任何需要談判的專業(yè)人士

《專業(yè)銷售談判技巧》所屬分類
市場營銷
《專業(yè)銷售談判技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張烜搏老師簡介
張烜搏
張烜搏
中國銷售訓(xùn)練實戰(zhàn)營銷專家
中山大學(xué)教授-經(jīng)理研究會理事
2007年度中國十大銷售管理專家
原DELL公司電話銷售培訓(xùn)顧問
國內(nèi)電話營銷與服務(wù)銷售培訓(xùn)第一人
美國《行動銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師
美國Get Clients Now!客戶開發(fā)系統(tǒng)中國唯一授權(quán)講師
客戶關(guān)系管理學(xué)院專家委員會成員及客座講師

主要著作
《一線萬金—電話銷售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶的12個關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》多媒體課程包、《來自DELL的T12銷售模式》多媒體課程包等。

實戰(zhàn)經(jīng)歷

張老師具有15年豐富的市場營銷與大客戶銷售、客戶服務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗,10年職業(yè)營銷咨詢師+講師經(jīng)驗;真正的實戰(zhàn)營銷專家;
張老師一直致力于銷售和服務(wù)領(lǐng)域的研究。曾先后赴美國和馬來西亞參加專業(yè)講師培訓(xùn),在美國獲得職業(yè)講師資格,是美國Get Clients Now! 客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯一授權(quán)講師。美國《行動銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師。
是國內(nèi)權(quán)威電話營銷專家、大客戶銷售領(lǐng)域的專業(yè)訓(xùn)練師,著有《一線萬金—電話銷售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶的12個關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》、《T12電話銷售技巧》等書籍音像制品,其服務(wù)過的客戶平均業(yè)績增長在20%以上。
張老師曾榮獲2007年度中國十大銷售管理專家稱號,在新加坡和馬來西亞多個城市進(jìn)行《電話行銷系統(tǒng)》、《行動銷售》培訓(xùn)。
同時還是美國科特勒營銷集團(tuán)高級咨詢顧問,國內(nèi)多家知名咨詢機(jī)構(gòu)特聘講師及高級顧問。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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