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專業(yè)銷售技巧
添加時間:2011-03-30      修改時間: 2011-03-30      課程編號:100131539
《專業(yè)銷售技巧》課程大綱
第一單元 滿足需要的銷售方法
銷售拜訪的目標(biāo)
確定客戶有某一個需求
客戶表達(dá)需求的關(guān)鍵用詞
以客戶需求為中心的銷售拜訪流程

第二單元 開場白
開場白的目的
如何開始開場白
建立信任關(guān)系的方法
如何與客戶達(dá)成共識

第三單元 探詢需求
清楚你、公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢
利用優(yōu)勢來設(shè)計相關(guān)問題
了解客戶情形和環(huán)境的提問技巧
尋找機會并確定需求的提問技巧
“清楚、具體化”地了解客戶需求
如何找到需求背后的動機

第四單元 介紹推薦
什么時候可以進(jìn)入介紹
產(chǎn)品推薦的EFABC法則

第五單元 獲得承諾
獲得客戶承諾的步驟
一般可以獲得哪些承諾:非購買承諾和購買承諾




第六單元 克服客戶的不關(guān)心
客戶經(jīng)常講:“我不需要”、“我對現(xiàn)有供應(yīng)商很滿意”、
“我不感興趣”。
客戶不關(guān)心的原因分析
克服客戶不關(guān)心的步驟
表達(dá)同理心
請求提問
澄清并找到真正的、具體原因
引導(dǎo)客戶察覺需求
 潛在的需求
 明確的需求

第七單元 處理客戶“誤解”的方法
客戶經(jīng)常講:“你們沒有**方面的服務(wù)”
處理客戶誤解的步驟
確定明確的需求
確定這一需求產(chǎn)生的原因
用FAB做陳述,強調(diào)對客戶的好處
確認(rèn)客戶是否接受

第八單元 處理客戶“不信任”的方法
客戶經(jīng)常講:“你們真的可以做到?不太可能。”
處理客戶不信任的步驟
表達(dá)同理心
澄清確認(rèn)問題所在
提問并找到產(chǎn)生這種懷疑態(tài)度的根本原因
給出相關(guān)證據(jù)
確認(rèn)客戶是否接受

第九單元 處理自己“缺點”的方法
客戶經(jīng)常講:“你們的產(chǎn)品在**方面不能滿足我們的需求”
處理自己“缺點”的步驟
表達(dá)同理心
提問并找到真正原因
強化其他客戶已接受的好處,盡可能淡化這一需求的重要性
確認(rèn)客戶是否接受

第十單元 處理客戶拖延的方法
客戶經(jīng)常講:“再考慮考慮!
處理客戶拖延的步驟
表達(dá)同理心
強化立即行動的價值,再次陳述利益
強調(diào)新的賣點
直接請求客戶購買

《專業(yè)銷售技巧》課程目的
本課程結(jié)束后,參加培訓(xùn)的學(xué)員可以熟練掌握:
運用課程中的要點,成功計劃并實施一次有效的銷售拜訪,提高銷售成功率。
幫助學(xué)員形成標(biāo)準(zhǔn)、正確的銷售思維,用來指導(dǎo)自己的銷售行為。

《專業(yè)銷售技巧》適合對象
客戶總監(jiān)、客戶經(jīng)理、資深人士

《專業(yè)銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《專業(yè)銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張烜搏老師簡介
張烜搏
張烜搏
中國銷售訓(xùn)練實戰(zhàn)營銷專家
中山大學(xué)教授-經(jīng)理研究會理事
2007年度中國十大銷售管理專家
原DELL公司電話銷售培訓(xùn)顧問
國內(nèi)電話營銷與服務(wù)銷售培訓(xùn)第一人
美國《行動銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師
美國Get Clients Now!客戶開發(fā)系統(tǒng)中國唯一授權(quán)講師
客戶關(guān)系管理學(xué)院專家委員會成員及客座講師

主要著作
《一線萬金—電話銷售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶的12個關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》多媒體課程包、《來自DELL的T12銷售模式》多媒體課程包等。

實戰(zhàn)經(jīng)歷

張老師具有15年豐富的市場營銷與大客戶銷售、客戶服務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗,10年職業(yè)營銷咨詢師+講師經(jīng)驗;真正的實戰(zhàn)營銷專家;
張老師一直致力于銷售和服務(wù)領(lǐng)域的研究。曾先后赴美國和馬來西亞參加專業(yè)講師培訓(xùn),在美國獲得職業(yè)講師資格,是美國Get Clients Now! 客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯一授權(quán)講師。美國《行動銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師。
是國內(nèi)權(quán)威電話營銷專家、大客戶銷售領(lǐng)域的專業(yè)訓(xùn)練師,著有《一線萬金—電話銷售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶的12個關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》、《T12電話銷售技巧》等書籍音像制品,其服務(wù)過的客戶平均業(yè)績增長在20%以上。
張老師曾榮獲2007年度中國十大銷售管理專家稱號,在新加坡和馬來西亞多個城市進(jìn)行《電話行銷系統(tǒng)》、《行動銷售》培訓(xùn)。
同時還是美國科特勒營銷集團(tuán)高級咨詢顧問,國內(nèi)多家知名咨詢機構(gòu)特聘講師及高級顧問。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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