《大客戶銷售技巧》課程大綱
引言：客戶解決方案的購買與銷售流程
銷售技能開發(fā)目標(biāo)
銷售中七項個人核心能力判斷
如何改善客戶銷售技能
大客戶經(jīng)理在客戶銷售中的作用
客戶的顧問如何做到？
銷售資源的如何整合？
與客戶長期關(guān)系的如何建立？
案例分析：大客戶經(jīng)理銷售中常見錯誤
創(chuàng)建計劃-改善效果
客戶銷售流程圖
客戶購買解決方案的決策流程
自我推銷的法則

步驟1 ： 承諾目標(biāo)
承諾目標(biāo)的定義和案例
客戶的銷售的里程碑
為新客戶設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的？如何應(yīng)用？
為老客戶設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的？如何應(yīng)用？

步驟2 ： 人際技巧
如何贏得客戶青睞
創(chuàng)建正面的第一印象的五種最佳方法（包括電話中的印象）
創(chuàng)建正面的持久印象的三個必備方法（包括見面與不見面）
建立深層客戶關(guān)系的行動計劃如何做？（工具應(yīng)用）
　　　　傾聽在客戶銷售的特別應(yīng)用練習(xí)
行動訓(xùn)練：做好你的客戶關(guān)系行動計劃

步驟3（a）：巧妙提問
客戶銷售的關(guān)鍵不在于說什么，而在于怎么說？
開放式問題對客戶銷售的關(guān)鍵提問方法如何用（術(shù)語分析）
通過提問建立互信并引起興趣的層層深入的設(shè)計模版（工具）
展示：最佳提問問題設(shè)計圖譜工具（你的情形、信任和興趣、客戶情形、客戶的差異化優(yōu)勢）
精心設(shè)計開放式問題在客戶銷售中的五種表達(dá)技巧
練習(xí)最佳問題圖譜 　
客戶情形及了解“客戶情形”訓(xùn)練
客戶的需求如何解析？
客戶的公司問題是什么？
客戶的個人問題是什么？
你的情形及了解“你的情形”
客戶的競爭對手是誰？
客戶推進(jìn)的時間表
客戶的購買影響因素
客戶的承諾目標(biāo)

步驟3（b）提問式的客戶銷售動作分解模型與應(yīng)用技術(shù)
杠桿性問題-角色扮演
反問技巧－角色扮演

步驟4 ： 達(dá)成共識
客戶需求“數(shù)量”對銷售進(jìn)展的助攻價值
客戶需求“質(zhì)量”對銷售進(jìn)展的助攻價值
客戶銷售的利益追蹤法：
發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的客戶需求
發(fā)現(xiàn)可以滿足的客戶需求
明確你獨(dú)特的銷售地位
如何使用“利益追蹤法”
利益追蹤法實(shí)例
通過利益追蹤法使“你”別于他人
通過利益追蹤法使“公司”別于他人
通過利益追蹤法使“產(chǎn)品”別于他人
就需求與客戶達(dá)成共識的技巧
達(dá)成共識-角色扮演演練

步驟5 ： “贏銷”公司
熟悉地、強(qiáng)有力地介紹公司的方法
你的企業(yè)做什么的（三句話精練的觸動客戶）
企業(yè)聲譽(yù)如何（兩個原則的把握）
為什么本公司是他最佳的選擇
練習(xí)：“贏銷中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司”
練習(xí)：有效介紹中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司
有效的中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司價值講解
有效的中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司公司描述（故事講授法）

步驟6 ： “贏銷”產(chǎn)品
利用TFBR法介紹產(chǎn)品的具體方法
T-回顧 確認(rèn)重要性
F-特性 他能幫助客戶做什么
B-利益 能給客戶帶來什么樣的利益
R-反饋 提醒客戶注意自己的需求
TFBR練習(xí)（角色模擬）

步驟7（a）： 要求承諾
獲得承諾的重要性
沒有設(shè)定承諾目標(biāo)的案例分析
錯過購買信號的案例分析
客戶經(jīng)理缺乏一套要求承諾的流程
承諾性問題設(shè)置的方法與具體術(shù)語安排次序
常見失誤－角色扮演
“要求承諾”的流程
步驟一　“?” 　總結(jié)你的銷售特性，報價（或了解開通時間）
步驟二　“!” 　客戶反應(yīng) （我們希望客戶如何反應(yīng)）
步驟三　“?” 　承諾性問題
練習(xí)：購買信號
針對新老客戶分別如何設(shè)定承諾目標(biāo)

步驟7（b）： 處理拖延與異議
拖延與異議的判斷 　　　　
處理客戶拖延的策略
處理拖延的兩個核心方法
拖延期間的客戶溝通方法
增加步驟6 “TFBR”的重復(fù)動作
練習(xí)：客戶延遲處理方法（角色模擬）
處理客戶異議的策略
異議：價格異議如何處理？
異議：能力異議如何處理？
練習(xí)：客戶異議（角色模擬）

步驟8、9 ： 確認(rèn)銷售、銷售回顧
確認(rèn)銷售
客戶“FUD（恐懼、疑惑、懷疑）”現(xiàn)象
確認(rèn)合作的三個方法
銷售回顧
1-9各個步驟工具對應(yīng)分析
開放式和封閉式問題是否按照模型去操作的？
最佳問題設(shè)計是否達(dá)到預(yù)期目的
購買信號辨析的是否及時
改進(jìn)建議的記錄

綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)；（角色模擬）
一對一現(xiàn)場練習(xí)；（按照課程講授的方法與流程操作）
現(xiàn)場挑戰(zhàn)賽；（案例解析：遇見這樣的問題你怎么辦？）

《大客戶銷售技巧》課程目的
本課程結(jié)束后，參加培訓(xùn)的學(xué)員可以熟練掌握并實(shí)行：
 將銷售周期縮短四分之一
 掌握提問技巧，成功銷售自己
 使銷售額增長幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上
 以更高的價格銷售產(chǎn)品（或服務(wù)）
 穩(wěn)步獲得客戶承諾

《大客戶銷售技巧》適合對象
大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理

《大客戶銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售技巧》所屬專題
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、

《大客戶銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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