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銀行客戶經理營銷技巧
添加時間:2012-10-26      修改時間: 2012-10-26      課程編號:100151405
《銀行客戶經理營銷技巧》課程大綱
第一章、心態(tài)篇-心
心態(tài)-知識-技能的ASK模式,稻盛和夫公式(招行馬蔚華語錄)
營銷的五大誤區(qū)
太好了!我真行!我真棒!
營銷是世界上最難的最容易的兩件事情
質變量變,業(yè)績是跑出來的(柳州農信案例)
困難與出路,開口開口,業(yè)績到手,案例
營銷是勇敢者的事業(yè):過程與結果,黑貓白貓
先賣人品,再賣商品:大誠信與小技巧(農行湖北分行案例)
金牌客戶經理應該具備的品質:學習讓你與眾不同
第二章、戰(zhàn)略篇-道
行業(yè)分析
科特勒營銷STV三角模型(民生銀行、光大銀行的供應鏈營銷)
營銷的4P與4C
知人之智,了解你的客戶、競爭對手、合作伙伴
自知者明,營銷的SWOT分析
二八定律VS長尾理論
從需求談起,馬斯洛需求的五個層次,案例
客戶的核心需求及基礎產品(服務)-期望產品(服務)-附加產品(服務-)潛在產品(服務)
挖掘客戶的需求-需求的冰山一角
卓越的營銷人員VS普通營銷人員,獵手-咨詢顧問-合作伙伴理
第三章、營銷、服務與溝通的技巧-術
不拘一格:兵無常形,水無定勢
營銷是與形形色色的人打交道
行業(yè)劃分與區(qū)域劃分,營銷的MAN
如何短期讓你的客戶資料翻番?案例(中行銀行與東方航空)
營銷工具的分析,成本VS效果
營銷流程與營銷目標
做好準備:營銷的情緒調整,沒有準備就是準備失敗。ūkU客戶經理案例)
做好準備:抓住客戶興趣點
暈輪效應第一印象,營銷的敲門磚
拜訪的頻率,寒暄與談資,精美的開場白(IBM地稅營銷案例)
約見的小技巧,,二選一,雙贏的技巧
快樂服務營銷溝通三部曲:微笑-世界通行的語言(金牌營銷員原一平)
快樂服務營銷溝通三部曲:贊美-無人聞過則喜
快樂服務營銷溝通三部曲:幽默-營銷的潤滑劑,設法逗你的客戶開心
四種營銷溝通技巧:聽說讀寫
四種營銷溝通技巧:聽比說重要;筆和紙做好記錄,寫下來,方案營銷;讀懂你的客戶
四種類型的客戶,營銷的望聞問切診斷法,察言觀色,SPIN提問,切入無孔不入,靈敏的嗅覺(華為大戰(zhàn)思科)
推銷方格的5類人員遇到購買方格的5類人員
6度空間理論:關系營銷,轉介紹
創(chuàng)意營銷,小小創(chuàng)意大大不同;送禮:只送對的,不選貴的(中行廣州分行案例)
討論:回扣問題,太陽的黑子
轉介紹,緣故法,五緣五同,六度空間理論
面對拒絕,異議的處理:漢堡包法,迂回營銷
第四章、服務-營銷-溝通實戰(zhàn)演練-演
產品的介紹:廣深高速,方案營銷,FABE介紹法,營銷話術
產品組合營銷
角色扮演,綜合通關訓練
第五章、客戶關系維護-化
重要的第一單:信心與經驗
重點的客戶與重點產品
營銷的買馬行動
忠誠度與滿意度(銀行的五類客戶)
五種類型的客戶及對策

《銀行客戶經理營銷技巧》課程目的
讓客戶經理們能夠快樂營銷,運用高效的溝通能力,向客戶提供優(yōu)秀服務。
學習銀行客戶經理營銷技巧,提高營銷能力,不斷運用到實際工作中,以最大化穩(wěn)定客戶,發(fā)掘客戶需求,達到業(yè)績最大化。

《銀行客戶經理營銷技巧》適合對象
銀行客戶經理、業(yè)務代表、業(yè)務員等。

《銀行客戶經理營銷技巧》所屬分類
市場營銷
《銀行客戶經理營銷技巧》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師陳瑜老師簡介
陳瑜
陳瑜
曾任江西理工大西方經濟學講師
廣發(fā)銀行總行高級培訓講師、顧問
北京工商大學、清華大學金融專業(yè)碩士
曾任信托公司培訓總經理、資深內訓師,RFP理財講師
實戰(zhàn)經歷
陳老師先后任職世界五百強IBM高級銷售經理,華南金融展(金融機構),對公司的用戶大會,技術交流會、新產品發(fā)布會等客戶關系管理工作有切身體會;
宇信易誠(美國納斯達克上市公司)任職市場部總經理,對銀行核心業(yè)務系統、客戶關系管理系統、信貸風險管理系統、網銀系統等有系統深入的了解和研究 。
任職深圳某財經公司駐北京辦事處經理,負責北京金融市場的軟件資訊系統銷售,為各研發(fā)機構提供證券上市公司信息及咨詢,銷售業(yè)績列公司30多分支機構中第二。
2011年培訓輔導第三方理財公司(恒天財富),實現100億營銷目標。
授課風格
陳老師授課內容充實,實戰(zhàn)為主,知識面廣,利用深厚的文史哲底蘊結合課程實際過程中,講課頗有深度,讓學員過耳難忘;把教室當做舞臺,把上課當做享受,讓學員在學習的過程中享受知識,如沐春風。
服務客戶:
金融業(yè):建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內蒙古銀行、徽商銀行、廣西農信、柳州農信、賓陽農信、梧州農信、藤縣農信、蒙山農信、平南農信、興安農合行、北海農信、佛山禪城農信、瀾石農信社、廣州農商銀行、資源農合行、南海農信、順德農商銀行、郵政銀行、富滇銀行……
保險業(yè):民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險……
通用業(yè):廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權基金、恒天財富投資管理、速領信財稅公司、中礦聯合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產集團……
客戶評價:
陳老師是銀行培訓專業(yè)人士,與與陳老師進行長期戰(zhàn)略合作,沒有后顧之憂……
——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅
適合自己的培訓就是最好的培訓,巴老師陳老師的課程給廣西各聯社理事長主任帶來了新的風氣,業(yè)績猛增。
——廣西農信人力資源部總經理黃世釗

我們在上海,寧愿舍近求遠,跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓總經理張泓

陳老師合作比較放心,可以從理念層讓學員學到很多東西,而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。 ——廣州農村商業(yè)銀行培訓中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進行課程設計,案例豐富實戰(zhàn),授課符合我們行業(yè)的特點……
——廣州新達城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識廣博,比培訓市場上一些靠忽悠的老師來說,可以實實在在學到很多的知識…… ——奧迪通用肖總經理
陳老師授課,深入淺出,聽陳老師講課,有一種頓悟的感覺……
——合生元謝總:
陳老師對于理財分析到位,專業(yè),是我們長期的合作伙伴……
——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富,而且結合我公司的具體業(yè)務特點進行講師,使我公司員工素質得到了大大的提升。 ——廣州速領信財稅吳總

主講課程:營銷類:《銀行客戶經理營銷技能提升》、《大客戶營銷技能提升》、《理財產品營銷技能提升》、《金融產品服務營銷》、《資產配置與營銷技巧》、《客戶關系管理》等
服務類:《銀行網點關鍵時刻MOT》《網點服務質量管理》《網點服務營銷技巧》《銀行網點卓越服務》
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
陳瑜老師其他內訓課
·網點卓越服務
·銀行網點廳堂銷售與服務技巧
·網點關鍵時刻(MOT)
·銀行網點服務質量管理
·網點服務—新員工新形象
·資產配置及產品營銷
·營銷心態(tài)—營銷十顆心
·銀行理財產品營銷技巧
·客戶經理營銷36計
·客戶關系管理
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