《銀行大客戶銷售突破的差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略》課程大綱
一、 關(guān)于銀行大客戶銷售
1．關(guān)于銷售的分享
2. 客戶心中究竟想的是什么？
3．大客戶銷售中的4R營(yíng)銷
4．銷售的2種類型
5.針對(duì)銀行大客戶的特點(diǎn)的銷售策略
****** 銀行營(yíng)銷培訓(xùn)故事：關(guān)系營(yíng)銷?———利益營(yíng)銷?
-究竟怎樣的準(zhǔn)備才是專業(yè)的準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)給有準(zhǔn)備的人，用詳實(shí)的案例來(lái)分享銀行客戶經(jīng)理銷售準(zhǔn)備的重要性和必要的步驟
二、 如何針對(duì)銀行大客戶做銷售準(zhǔn)備
1．準(zhǔn)備一：知識(shí)-專業(yè)與非專業(yè)
2．準(zhǔn)備二：資料
3．準(zhǔn)備三：心理
4．準(zhǔn)備四：人-形象與心態(tài)
5．準(zhǔn)備五: 時(shí)間
*****銀行營(yíng)銷培訓(xùn)故事：用產(chǎn)品創(chuàng)新提升客戶滿意
萬(wàn)事開頭難，我們沒(méi)有再一次嘗試的機(jī)會(huì)； 怎樣留給客戶不可磨滅的第一印象。每一個(gè)銷售細(xì)節(jié)的演示和剖析，揭示和演繹‘第一次陌生接觸“
三、 如何與銀行大客戶做第一次陌生接觸
1．步驟一:準(zhǔn)備
2．步驟二:電話邀約
3．第一印象的重要性
4．步驟四:交談內(nèi)容的把握
5．步驟五:交談時(shí)間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7．步驟七; 告辭的禮儀
*角色扮演： --發(fā)現(xiàn)客戶需求，陳述利益，第一次陌生拜訪
8. 通過(guò)特色服務(wù)培育存款客戶/逐步與客戶建逐立戰(zhàn)略合作關(guān)系
運(yùn)用票據(jù)產(chǎn)品連通企業(yè)上下游/實(shí)行品牌形象與產(chǎn)品交叉銷售的良性互動(dòng)
1）銀行產(chǎn)品交叉的2個(gè)重要條件 2）交叉銷售的途徑和實(shí)施的4個(gè)步驟
以財(cái)務(wù)顧問(wèn)為核心帶動(dòng)全面產(chǎn)品營(yíng)銷//篩選優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)
*****銀行產(chǎn)品的交叉銷售
面對(duì)客戶的異議，我們?nèi)绾巫鞯叫赜谐芍瘢稳杏杏嗟奶幚砗媚�？精彩的疑�?wèn)解答將揭示出處理客戶異議的流程：
四、 如何處理大客戶的異議
1．處理客戶異議的4個(gè)步驟
2．客戶不愿購(gòu)買的六個(gè)理由
3．6個(gè)步驟克服4道障礙
4．滿足客戶的欲望而不僅僅是需求
--通過(guò)對(duì)顧客：沒(méi)錢，沒(méi)權(quán)...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個(gè)步驟的實(shí)施，通過(guò)識(shí)別談判過(guò)程中經(jīng)濟(jì)買家（采購(gòu)談條件者），技術(shù)買家（使用信貸額度者），決策者，來(lái)幫助銀行大客戶經(jīng)理在銀行產(chǎn)品銷售實(shí)施過(guò)程中掌握節(jié)奏和調(diào)配銷售資源。
變化莫測(cè)的商業(yè)環(huán)境，總還是有些銷售的不變規(guī)則的，總有些精英們?cè)诤芎玫睦眠@些規(guī)則和方法獲得成功；他們是怎樣的呢？
五、 銀行大客戶銷售中的其他運(yùn)用策略
1. 營(yíng)銷漏斗的有效運(yùn)用
2. 銷售溝通成功步/驟
3. 3句話問(wèn)句成交法
4. SPIN銷售法/概念銷售法
六、 識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)
1. 客戶風(fēng)險(xiǎn)的類型
2. 客戶風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與評(píng)估
七 、維護(hù)銀行客戶關(guān)系的基本方法
1. 強(qiáng)化同客戶的合作關(guān)系
2. 加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)的管理
3. 重視對(duì)客戶關(guān)系的管理
4. 客戶流失的4種類型與挽留方法
八、 客戶經(jīng)理的素養(yǎng)與專業(yè)技能概述
1. 客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)
2. 客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)知識(shí)
3. 客戶經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)
4. 客戶經(jīng)理的基本技能
5. 調(diào)查、分析與展業(yè)技能
6. 投標(biāo)技能
7. 分析報(bào)告撰寫技能
8. 客戶服務(wù)方案設(shè)計(jì)技能
9. 財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能
10.現(xiàn)金流量表編制技能
九、 實(shí)戰(zhàn)演練
1.專業(yè)性案例背景材料
2.綜合性案例背景材料
十、 營(yíng)銷業(yè)績(jī)測(cè)定
1.客戶拜訪效果分析
2.營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核
《銀行大客戶銷售突破的差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略》課程目的
＊形成良好的銀行產(chǎn)品銷售習(xí)慣,思維方法和觀念
＊掌握大客戶銷售的流程以及大客戶的購(gòu)買流程/通過(guò)特色服務(wù)培育存款客戶/逐步與客戶建逐立戰(zhàn)略合作關(guān)系/銀行大客戶銷售的10大發(fā)展趨勢(shì)
＊運(yùn)用票據(jù)產(chǎn)品連通企業(yè)上下游/實(shí)行品牌形象與產(chǎn)品交叉銷售的良性互動(dòng)/統(tǒng)一授信額度的營(yíng)銷與切分
＊針對(duì)不同類型的大客戶運(yùn)用不同的銷售溝通技巧
＊與大客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系/以財(cái)務(wù)顧問(wèn)為核心帶動(dòng)全面產(chǎn)品營(yíng)銷/篩選優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)
＊如何進(jìn)行高效的大客戶拜訪
＊SPIN顧問(wèn)式銷售
＊營(yíng)銷漏斗的有效使用
＊學(xué)會(huì)有效的處理大客戶異議/預(yù)警與挽留
＊識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)
＊維護(hù)客戶關(guān)系的基本方法
＊客戶經(jīng)理的基本素養(yǎng)與專業(yè)技能
＊營(yíng)銷業(yè)績(jī)測(cè)定
《銀行大客戶銷售突破的差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略》適合對(duì)象
一年以上從事金融產(chǎn)品銷售，市場(chǎng)拓展工作的銷售人員，從事大客戶開拓維護(hù)的客戶經(jīng)理；
《銀行大客戶銷售突破的差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《銀行大客戶銷售突破的差異化競(jìng)爭(zhēng)攻略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
.png)
020-29042042
