《行業(yè)市場營銷策劃培訓班 （分行業(yè)營銷策劃實戰(zhàn)）》課程大綱
實戰(zhàn)模擬演練說明：
　　　本訓練是通訊行業(yè)專業(yè)的沙盤式教練課程，是訓練行業(yè)客戶經理最成熟的實戰(zhàn)訓練手段。實戰(zhàn)模擬訓練一般采取采取小組競賽模式（最好有物質獎勵），以競爭意識強化參與，以達到效果。
　　　為保證每位學員至少參與一次練習，考慮演練時間關系，結合以往經驗。每期6-8組，每組5人
模擬案例演練1：典型行業(yè)客戶利益分析
客戶經理按照需求分析的方法，以老師提供的案例行業(yè)為目標，全面分析客戶可能存在的潛在需求。以全面掌握客戶需求，為行業(yè)應用方案的推薦打下基礎。
小組討論、代表分享
老師點評、引導，給予改進意見
練習要求：
　　　　客戶信息分析方法掌握
　　　　客戶信息分析過程合理
　　　　客戶需求分析結果完整
模擬案例演練2：案例行業(yè)需求引導
客戶經理以前面分析出的需求相關信息為基礎，設計好引導的問題和措辭氣氛。與客戶（由助教扮演）進行模擬引導演練，引導客戶達成需求共識。
老師點評、引導，給予改進意見
練習要求：
　　　　氛圍營造技巧運用
　　　　針對性的現狀詢問
　　　　把握困難探討要點
　　　　利益影響分析準確
　　　　共識達成合理
模擬練習3：重點行業(yè)應用產品的優(yōu)勢化推薦
從功能、價格、服務、形象角度，分析車管專家、翼卡通、人員定位、天翼對講、桌面平移業(yè)務（具體產品可根據當地實際情況調整）的賣點；
針對案例客戶和目標客戶分析上述業(yè)務的針對性利益
老師點評、引導，給予改進意見
練習要求：
　　　　 賣點分析全面獨特
　　　　 利益分析有針對性
模擬討論4：案例行業(yè)組織、部門、個人利益解析
討論決策行業(yè)營銷策劃關鍵人的利益關注點
匯總形成共識
模擬練習5：案例行業(yè)的行業(yè)關鍵人決策引導
延續(xù)前面的案例和針對業(yè)務設計針對不同行業(yè)營銷策劃關鍵人的決策引導方法；
學員角色扮演進行模擬演練：這一環(huán)節(jié)，還要檢驗客戶經理在客戶端進行方案推廣的過程中對營銷技巧運用的掌握。需要客戶經理進行現場的場景模擬。把在客戶拓展過程中可能出現的問題模擬出來，并運用相關技巧進行有效化解。
練習要求：
　　　　針對利益角色設計溝通內容
　　　　根據客戶設計功能展示講解
　　　　合理優(yōu)勢比較的方法
　　　　利益分析有說服力

《行業(yè)市場營銷策劃培訓班 （分行業(yè)營銷策劃實戰(zhàn)）》所屬分類
市場營銷

《行業(yè)市場營銷策劃培訓班 （分行業(yè)營銷策劃實戰(zhàn)）》內訓服務流程

-----------------------------------------------------------------------------------