內(nèi)訓(xùn)方案（專家：高海友）---卓越大客戶銷售技巧

授課對象：營銷副總/總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售骨干、精英人員、客戶服務(wù)人員、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及總代理、經(jīng)銷商等。課程背景絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來自20%的大客戶。企業(yè)之間針對客戶的競爭，核心是針對大客戶的競爭。很多大企業(yè)的成名史，都是因為曾經(jīng)獲得大客戶的認同和認可，而走上加速發(fā)展的道路。如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業(yè)績總是不理想？為何重點客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任和好感？如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績？如何讓我們的業(yè)務(wù)成為卓越的超級業(yè)務(wù)？本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的銷售人員從幾個關(guān)鍵點處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰(zhàn)爭中更好的學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。課程收益打造金牌商務(wù)銷售人員；提升個體銷售實力及整體水平；掌握大客戶開發(fā)、維護、管理的技巧；解決困擾銷售人員的瓶頸問題了解顧問式銷售在大客戶開發(fā)過程中的價值。課程方式核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動式教學(xué) 課程大綱：第一部分：影響大客戶銷售的要素 ※世上無難事，只怕認真二次。整體上看大客戶銷售像老虎吃山一樣，無從下口，但是如果細細的分解出來，這個看似很難的困難，可以分解成若干塊，每一個快都可以很好的解決，解決了組成部分，整體自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影響大客戶銷售的要素是哪些。  如何建立大客戶銷售隊伍  情商第一原則  精英人才的搭配  善用妖刀人物  毒藥的作用  客戶識別  別找錯客戶  階段性的大客戶  大客戶的劃分及業(yè)務(wù)對接體系  大客戶的決策體系  制度  決策者  影響者  操作者  銷售工具如何配置  讓沒一點都精彩  即使懷疑業(yè)務(wù)，也不能懷疑企業(yè)  名片、樣本、彩頁、報紙、資料、樣品、禮品、話術(shù)、預(yù)案、PPT、視頻……  成功案例  實力和實例比讓客戶更放心  口碑是造出來的 4:6原則  圍魏救趙：積攢下每一個客戶案例（合同、照片、視頻……）  營銷模式如何設(shè)置  以我為主的銷售模式  注重雙贏的營銷模式  放長線的營銷模式  個性化的營銷模式  創(chuàng)新思維原則+原則的原則  對大客戶本身的理解和了解  大客戶的通性特點  共性及個性的特點  善于發(fā)現(xiàn)有意及無意的隱藏  了解需求-馬斯洛需求層次理論  生理需求  安全需求  社交需求  尊重需求  自我實現(xiàn)需求  崗位需求  滿足：不違背原則  安全：無風(fēng)險原則  口碑：不要讓對方不仁不義  提升：貼金  私利：看似最不在意第二部分：知己知彼百戰(zhàn)百勝 ※一個舞者竭盡全力的表演，卻沒有得到應(yīng)有的掌聲回報，因為觀眾是盲人。我們無論做什么事情，必須了解對方（行業(yè)、目標(biāo)、對手等），才可能有的放矢的做應(yīng)該做的事情。  了解行業(yè)及行業(yè)通行規(guī)則  產(chǎn)品學(xué)習(xí)無止境  產(chǎn)品本身  專業(yè)擴展  優(yōu)勢及劣勢  競品特點  了解大客戶  核心了解要素  現(xiàn)在用什么產(chǎn)品  用的怎么樣  滿意在哪里、問題點在哪里  誰管他、誰影響他  愛好什么、忌諱什么、不在乎什么  如何能讓他接受我們  途徑和方法  直截了當(dāng)往往更有效  發(fā)展內(nèi)線的作用  資料及周邊現(xiàn)象分析推理  了解對手  要比對少還了解對手  找到對方弱點是關(guān)鍵  人際關(guān)系的利用  第一個目標(biāo)  讓關(guān)鍵當(dāng)事人之一成為我們的主推者  了解與分析  全面了解  對結(jié)果持懷疑態(tài)度  如何應(yīng)付大客戶群體內(nèi)的人際斗爭  如何站隊  學(xué)會裝糊涂第三部分：攻單策略與技巧 ※好的方法，會形成銷售人員自身的特點，會給其贏得無限的利益，爐火純青的掌握幾個自己的方法和戰(zhàn)術(shù)，形成自己的“一指禪”功夫。  攻單方法  太陽經(jīng)  月亮經(jīng)  維護技巧四大要素  法無定法  無力度，不攻堅  人員質(zhì)量和數(shù)量  顧問式銷售  快速反應(yīng)是一種態(tài)度  讓他吃驚和不好意思  完美的銷售工具  經(jīng)濟的銷售政策  銷售策略的制定  資金投入  銷售難點  找不到  找到聯(lián)系不上  聯(lián)系上不感興趣  感興趣不采購  采購無利潤  有利潤拖欠款  策略、技巧和誤區(qū)  找錯了客戶---要了解自身實力，確定屬于自己的大客戶  兩極化--投入過大或過小  客戶公司化：如何解決客戶私人化的問題  公司化制度  雙線原則  回訪制度  企業(yè)客戶關(guān)懷  得分不得勢留有核心主動權(quán)  內(nèi)線的法則  一錘定音與循序漸進  爭取小的機會  學(xué)會表現(xiàn)  把我機會，一錘定音  別放棄自我，保持個性，更值得尊敬  決不讓步  用當(dāng)前養(yǎng)未來  正確理解客戶是上帝  如何看待關(guān)系唯上論  陌生拜訪的比例  銷售人員永遠都不是在賣產(chǎn)品，賣的是理念、概念、人品、自己。。。  客戶分類  等待型客戶  主攻型客戶  銷售不辯論。  退路-不要把命運發(fā)在一個大客戶身上  病毒式人脈營銷  如何防止大客戶離去  千絲萬縷難掙脫  把產(chǎn)品的因素降至最低  產(chǎn)品之外：標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)、整體化等  創(chuàng)造高忠誠度的大客戶  基本質(zhì)量保證  企業(yè)文化  競爭對手分析  提供頂級服務(wù)  創(chuàng)造1=1＞2伙伴關(guān)系  快速響應(yīng)大客戶的需求  提供特色服務(wù)  提供顧問服務(wù)、解決大客戶問題

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