內(nèi)訓(xùn)方案（專家：黎紅華）---政企大客戶銷售

基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過程透明控制難”的難題而專門設(shè)計(jì) 課程介紹：政府營銷必讀：中國官場文化、官場規(guī)則和政商關(guān)系解讀；官場也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？把控政績訴求、控制風(fēng)險(xiǎn)并取得雙贏，如何創(chuàng)造政府客戶價(jià)值？決策層突破是大客戶銷售能力的最高體現(xiàn)，是銷售中最“要?jiǎng)拧钡墓Ψ颍? 決策層營銷：挖掘高層真實(shí)需求，與決策層進(jìn)行有效溝通；客戶高層喜歡與什么樣的人打交道？如何交往高層領(lǐng)導(dǎo)？如何培養(yǎng)教練，把客戶關(guān)系做透明，從容突破和搞定決策層？下樓式營銷，雙螺旋法則，掌控決策鏈，培訓(xùn)最高層。 …… 本課程基于以上問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和升華，形成了這門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，不僅學(xué)到大客戶操盤技能和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作上，不僅告訴你怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從強(qiáng)大到偉大的真諦和方法。讓你深深難忘、受益職場終生的一堂課，一定超乎你的想像！課程特色：系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售以及客戶決策層突破的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和戰(zhàn)略大客戶（政府背景），形成對各級大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；嚴(yán)謹(jǐn)性：嚴(yán)謹(jǐn)研發(fā)，百戰(zhàn)歸來再傳承。實(shí)戰(zhàn)派、總裁級講師以大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合國內(nèi)外企業(yè)先進(jìn)的方法論，經(jīng)過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了課程。針對性：采用特色講授、親身實(shí)景案例、角色扮演等形式，突出實(shí)務(wù)操盤技巧和實(shí)戰(zhàn)流程，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層的借鑒和參考。稀缺性：政企大客戶銷售與決策層公關(guān)有相當(dāng)?shù)纳衩匦院兔舾行裕竽惚仨氄七^印、操過盤，否則很難講清楚，很難到達(dá)高水平；本課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊實(shí)務(wù)，解決實(shí)際問題。以極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。授課風(fēng)格： “紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。課程研發(fā)針對企業(yè)實(shí)際,解決企業(yè)實(shí)操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。課程大綱：第一講：客戶決策層TOP營銷解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。高層客戶天天在想什么？干什么？如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？  如何交往高層核心領(lǐng)導(dǎo)？如何成為長期的朋友？創(chuàng)造客戶價(jià)值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。一、政府背景的國企大客戶公關(guān) 1、國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧 2、如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一 3、政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)； 4、官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌； 5、政府客戶的顯形需求和隱性需求； 6、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法； 7、企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；二、成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準(zhǔn)備） 1、高層愿意接觸和接受什么樣的人士 2、高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向 3、了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景 4、對整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些 5、通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢 6、了解行業(yè)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌案例：客戶關(guān)系建設(shè)層級案例：國圖大戰(zhàn) 三、與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容 1、向決策層推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感 2、找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物 3、迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì)，深入交談 4、高層溝通要點(diǎn)：培訓(xùn)關(guān)鍵人物 A.目標(biāo)：讓其深入了解最重要的2-3 項(xiàng)關(guān)鍵服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)； B.耐心：領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時(shí)都明白，但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí)；要有極大的耐心反復(fù)宣講。 C.決心：領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實(shí)上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們。 D.信心：在甲方不愿意了解時(shí)，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法，要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會(huì)他! 案例：小客服HOLD住億元大單第二講：政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程項(xiàng)目信息/項(xiàng)目立項(xiàng)/項(xiàng)目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動(dòng)手段/關(guān)鍵人物突破/招標(biāo)項(xiàng)目/后續(xù)工作一、項(xiàng)目信息階段攻略: 1、項(xiàng)目信息獲取渠道 2、項(xiàng)目信息處理流程 3、兩大操作要點(diǎn) 二、項(xiàng)目立項(xiàng)階段攻略: 1、電話預(yù)約要領(lǐng) 2、初訪大客戶要領(lǐng) 3、準(zhǔn)備：資料、著裝、傾聽、再預(yù)約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人三、項(xiàng)目追蹤階段攻略: 1、明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值 2、迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略 3、發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點(diǎn) 四、培養(yǎng)教練攻略： 1、發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項(xiàng)目進(jìn)展透明化 2、推動(dòng)大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器五、項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段攻略： 1、技術(shù)準(zhǔn)備階段 2、商務(wù)談判階段六、招標(biāo)階段攻略: 1、運(yùn)作甲方 2、招標(biāo)專家組工作 3、公開議標(biāo) 七、后續(xù)工作要領(lǐng)： 1、合同成立 2、后續(xù)服務(wù) 第三講：大客戶營銷的市場培育市場份額才是硬道理。面對市場,長期的市場培育工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護(hù)市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標(biāo)。通過持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認(rèn)同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。 1、市場基礎(chǔ)工作攻略； 2、政府公關(guān)攻略； 3、大客戶團(tuán)隊(duì)攻略； 4、老客戶攻略；

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