《渠道運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 第一天課程部分：渠道運(yùn)營(yíng)管理
第一單元：數(shù)字化時(shí)代的業(yè)務(wù)模式與營(yíng)銷模式
1．信息產(chǎn)業(yè)變革與的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
1-1．大潮洶涌的IT產(chǎn)業(yè)變革
1-2．走向數(shù)字化時(shí)代
1-3．創(chuàng)新商業(yè)模式和體驗(yàn)營(yíng)銷
1-4．競(jìng)爭(zhēng)法則的變化
1-5．國(guó)內(nèi)主流電腦廠商的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略透析
1-6．案例分享交流：國(guó)際化時(shí)代區(qū)域化廠商（國(guó)內(nèi)廠商）的發(fā)展模式與競(jìng)爭(zhēng)策略？
2．戰(zhàn)略市場(chǎng)與客戶價(jià)值分析
2-1．麥肯錫：區(qū)域戰(zhàn)略市場(chǎng)分析流程與分析模板
1-2．目標(biāo)客戶價(jià)值分析流程與模板
1-3．行業(yè)外標(biāo)干企業(yè)經(jīng)典案例分析
3．銷售通路與渠道價(jià)值分析
3-1．營(yíng)銷價(jià)值鏈與銷售通路
3-2．渠道定位與價(jià)值分析
－業(yè)務(wù)對(duì)渠道的要求
－客戶對(duì)渠道功能的需求
－渠道自身的能力和需求分析
3-3．渠道價(jià)值定位
3-4．幾種典型的渠道模式和案例分析
3-5．課堂研討：數(shù)字移動(dòng)產(chǎn)品應(yīng)該建設(shè)怎樣的渠道模式？用國(guó)際渠道分析梳
理工具分析公司目前渠道存在的問(wèn)題？

第二單元：渠道規(guī)劃與發(fā)展招募
1． 客戶市場(chǎng)與渠道規(guī)劃布局
1-1．區(qū)域市場(chǎng)和客戶價(jià)值分析
－區(qū)域橫向市場(chǎng)分析（地域市場(chǎng)）
－區(qū)域行業(yè)縱向市場(chǎng)分析（行業(yè)市場(chǎng)）
－客戶細(xì)分和價(jià)值分析
1-2．區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)分析工具模板介紹與經(jīng)典案例交流
1-3．課研討：如何規(guī)劃和標(biāo)定區(qū)域市場(chǎng)容量規(guī)模
2． 渠道規(guī)劃
2-1．渠道規(guī)劃的依據(jù)
2-2．總體和單體渠道產(chǎn)能的計(jì)算方法和工具
2-3．一個(gè)鎖定區(qū)域的渠道規(guī)劃方法和流程
2-4．行業(yè)外標(biāo)干經(jīng)典案例分享交流
3． 渠道招募
3-1．渠道招募八大環(huán)節(jié)和流程
3-2．如何招募分銷商？
－資質(zhì)評(píng)估
－價(jià)值傾向溝通
－行業(yè)背景、行業(yè)關(guān)系考察
－綜合運(yùn)營(yíng)管理能力評(píng)估
3-3．分銷目標(biāo)與分銷地盤(pán)溝通
3-4．合作模式和商務(wù)要約談判
3-5．分銷商發(fā)展流程與作業(yè)模板
4． 如何輔導(dǎo)新渠道快速成長(zhǎng)
4-1．新渠道三個(gè)月輔導(dǎo)期工作項(xiàng)目和流程
4-2．如何輔導(dǎo)新渠道規(guī)劃市場(chǎng)和目標(biāo)客戶？
4-3．如何輔導(dǎo)新渠道掌握業(yè)務(wù)運(yùn)作方法和規(guī)律？
4-4．如何輔導(dǎo)新分銷商拓展二級(jí)經(jīng)銷渠道？
4-5．如何對(duì)新渠道績(jī)效評(píng)估和考核？
4-6．新渠道半年績(jī)效能力綜合評(píng)估
5．如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商？
5-1．如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商開(kāi)拓客戶和轄區(qū)市場(chǎng)？
5-2．如何指導(dǎo)經(jīng)銷商客戶溝通和營(yíng)銷技巧？
5-2．如何指導(dǎo)經(jīng)銷商組織營(yíng)銷推廣活動(dòng)？

第三單元：區(qū)域總體渠道運(yùn)作與管理
1． 總體渠道業(yè)務(wù)管理
2． 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策劃
3． 銷售與商務(wù)支持
4． 產(chǎn)品促銷
5． 管理與發(fā)展支持
6． 關(guān)系維護(hù)與協(xié)同
7． 行業(yè)標(biāo)干：《聯(lián)想集團(tuán)渠道運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)》
8． 問(wèn)題研討：
問(wèn)題1：渠道不愿意開(kāi)拓新市場(chǎng)、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？
問(wèn)題2：渠道不把主要資金和人員經(jīng)營(yíng)我公司業(yè)務(wù)怎么辦？
問(wèn)題3：渠道銷售業(yè)務(wù)達(dá)不成承諾目標(biāo)怎么辦？
1． 如何有效建立渠道同業(yè)協(xié)會(huì)與自我約束機(jī)制
2． 行業(yè)標(biāo)干：《大聯(lián)想渠道三級(jí)委員會(huì)方法》

第四單元：渠道績(jī)效考核與渠道激勵(lì)
i. 渠道考核與激勵(lì)的原則和模式
ii. 渠道績(jī)效綜合評(píng)估體系和KPI指標(biāo)
iii. 渠道評(píng)估流程和方案
iv. 行業(yè)標(biāo)干：《聯(lián)想渠道績(jī)效考核和渠道獎(jiǎng)勵(lì)流程與實(shí)施方案》
v. 問(wèn)題研討：
如何與渠道溝通達(dá)成一致？如何幫助渠道找出問(wèn)題，提升績(jī)效？

區(qū)域人員管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
第五單元： Sales的崗位能力勝任與崗位綜合技能
1．Sales崗位職責(zé)與職業(yè)規(guī)范
　－行業(yè)標(biāo)干：《聯(lián)想業(yè)務(wù)代表職業(yè)規(guī)范十條》
2．Sales崗位能力勝任評(píng)估模板及應(yīng)用
3．Sales的業(yè)務(wù)技能
2-1．市場(chǎng)與客戶研究能力
2-2．渠道發(fā)展與管理能力
2-3．產(chǎn)品推廣與展示能力
2-4．渠道績(jī)效管理與經(jīng)營(yíng)診斷能力
4．Sales的管理能力
3-1．溝通技巧
3-2．自我管理（時(shí)間/目標(biāo)/壓力情緒）
3-3．演講培訓(xùn)能力
3-4．項(xiàng)目策劃能力
3-5．會(huì)議主持能力
3-6．協(xié)同與問(wèn)題解決能力
5．80后Sales的性格、能力特長(zhǎng)和行為特征分析
6．經(jīng)典案例交流分析：《XX集團(tuán)員工的崗位Sales的能力勝任評(píng)估分析》
第六單元： Sales管理與績(jī)效輔導(dǎo)
1． Sales的業(yè)務(wù)管理與工作指導(dǎo)
1-1．如何指導(dǎo)Sales制定營(yíng)銷規(guī)劃
1-2．如何指導(dǎo)Sales策劃營(yíng)銷方案
1-3．如何提升Sales與渠道（客戶）溝通模式與技巧
1-4．如何指導(dǎo)Sales營(yíng)銷診斷和問(wèn)題梳理
1-5．如何指導(dǎo)Sales改進(jìn)營(yíng)銷措施
1-6．如何指導(dǎo)Sales業(yè)務(wù)總結(jié)
1-7．Sales管理專業(yè)工具與模板
－《Sales渠道日常工作手冊(cè)》
－《Sales渠道分析專業(yè)模板》
－《區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃模板》
－《Sales與渠道（客戶）溝通行為模式》
－《Sales目標(biāo)過(guò)程管理與控制模板》
－《Sales周報(bào)表模板》
－《Sales營(yíng)銷分析例會(huì)模板》
2． Sales績(jī)效評(píng)估與面談技巧
2-1． Sales績(jī)效評(píng)估流程和評(píng)估模板
2-2．Sales績(jī)效面談技巧
2-3．如何幫助Sales制定績(jī)效改進(jìn)策略
2-4．實(shí)戰(zhàn)錄像案例觀摩分析：《繁忙的客戶經(jīng)理》
2-5． 區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)Sales管理專業(yè)工具與模板
2-6．業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)案例演示

第七單元： 區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
1． 區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展建設(shè)
1-1．區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展的幾個(gè)階段
1-2．團(tuán)隊(duì)角色與團(tuán)隊(duì)組建
1-3．發(fā)揮每個(gè)員工的價(jià)值和才能
1-4．組建學(xué)習(xí)型高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的方法與技巧
－案例研討法
－群策群力法
－流程梳理法
－模板提煉法
－標(biāo)干模式分析法
1-5．知識(shí)管理與知識(shí)庫(kù)建設(shè)
2．區(qū)域營(yíng)銷項(xiàng)目管理策劃與團(tuán)隊(duì)合作
2-1．區(qū)域營(yíng)銷項(xiàng)目策劃與目標(biāo)設(shè)計(jì)
2-2．區(qū)域營(yíng)銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建
2-3．區(qū)域營(yíng)銷項(xiàng)目過(guò)程管理與控制
2-4．實(shí)戰(zhàn)錄像觀摩：《好意的同事》
3．區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)活動(dòng)策劃和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
3-1．區(qū)域團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)價(jià)值
3-2．區(qū)域團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)組織與策劃
3-3．運(yùn)用文化建設(shè)核心價(jià)值觀
3-4．文化推廣與營(yíng)銷
附件：行業(yè)標(biāo)桿工作標(biāo)準(zhǔn)與工作手冊(cè)借鑒：
1． 聯(lián)想集團(tuán)（含IT服務(wù)及軟件營(yíng)銷）渠道管理制度
2． 聯(lián)想集團(tuán)業(yè)務(wù)代表行為規(guī)范十條
3． 聯(lián)想集團(tuán)業(yè)務(wù)代表渠道工作手冊(cè)
4． 大客戶經(jīng)理能力勝任標(biāo)準(zhǔn)
5． SALES周工作模板
6． 區(qū)域內(nèi)部活動(dòng)和內(nèi)部會(huì)議策劃模板
7． SALES區(qū)域年度工作規(guī)劃和季度工作計(jì)劃模板

《渠道運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》培訓(xùn)受眾
全國(guó)區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理，主管

《渠道運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》課程目的
1、 在學(xué)習(xí)導(dǎo)入國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的渠道運(yùn)營(yíng)管理理念和模式的基礎(chǔ)上，通過(guò)借鑒國(guó)際、國(guó)內(nèi)優(yōu)秀渠道運(yùn)營(yíng)型企業(yè)的成功模式和經(jīng)驗(yàn)，梳理總結(jié)提煉出渠道運(yùn)營(yíng)管理的核心要素和價(jià)值流程，并結(jié)合行業(yè)內(nèi)外標(biāo)干企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例分析，掌握渠道運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)技能和技巧；
2、 通過(guò)借鑒IT、家電等行業(yè)的渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)和成功案例，學(xué)習(xí)借鑒創(chuàng)新型產(chǎn)品的渠道建設(shè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，掌握新產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、渠道招募建設(shè)、渠道溝通交流、渠道績(jī)效評(píng)估、渠道激勵(lì)等專業(yè)管理方法和實(shí)戰(zhàn)技巧；
3、 針對(duì)區(qū)域營(yíng)銷人員“80后”員工居多的現(xiàn)狀，特別針對(duì)”80后”員工的行為屬性和心理特征，以聚焦渠道價(jià)值，服務(wù)渠道，成就渠道成長(zhǎng)”和“關(guān)愛(ài)員工職業(yè)發(fā)展，成就員工職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”為核心，學(xué)習(xí)導(dǎo)入國(guó)內(nèi)外成功企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的成功模式、流程、模板和成功案例分享，教授給學(xué)員一整套營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的專業(yè)方法、工具和作業(yè)模板，內(nèi)容涉及團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、目標(biāo)監(jiān)控、員工績(jī)效評(píng)估、員工業(yè)績(jī)輔導(dǎo)、溝通與激勵(lì)等；
4、 該課程以國(guó)際渠道管理的先進(jìn)理念出發(fā)，集成了IT、家電、通訊服務(wù)、金融服務(wù)等行業(yè)渠道管理成熟經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了整合與熔煉。課程中大量推薦了國(guó)際渠道管理最佳實(shí)踐流程、專業(yè)方法、表格規(guī)范工具、作業(yè)模板等實(shí)戰(zhàn)方法，課程中通過(guò)大量生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例的研討分析，使學(xué)員達(dá)到“所學(xué)即所用”的培訓(xùn)目標(biāo)。
5、 現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問(wèn)題，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，學(xué)不會(huì)不算，順便帶走成套管理辦法和實(shí)用模版

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人力資源

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營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)、

《渠道運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《渠道運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》報(bào)名服務(wù)流程

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