《海外客戶開發(fā)與管理》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 課程內(nèi)容：

第一講 了解你的客戶特征
1、為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)，解決之道是什么 ？
2、美、歐商人在國際采購中的特點(diǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略
3、日、韓商人在國際采購中的特點(diǎn)分
4、中東、南美、印巴商人在國際采購中的特點(diǎn)
5、澳新、東南亞商人在國際采購中的特點(diǎn)
6、各國華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國際采購活動(dòng)中的特征差異分析及應(yīng)對(duì)
7、一攬子溝通與分段式溝通策略
第二講 了解你的潛在客戶層級(jí)，獲取超值海外訂單
1、優(yōu)秀潛在客戶的特質(zhì)
（1）、國際零售集團(tuán)是的采購特點(diǎn)及溝通模式
（2）、國際品牌采購商的采購特點(diǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略
（3）、網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，不能忽略的新勢力
2、來自客戶的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)
（1）、案例：去海外建立終端的時(shí)候，我們應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商
（2）、地區(qū)經(jīng)銷商，未來超值訂單的源泉
（3）、行業(yè)進(jìn)口商 ,讓你悲與喜中掙扎
（4）、如何應(yīng)對(duì)專橫的專業(yè)進(jìn)口商
（5）、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂
3、廣交會(huì)和阿里巴巴上肆意求購的進(jìn)口商究竟是些什么人？如何應(yīng)對(duì)游擊進(jìn)口商？
第三講 高效開發(fā)手段——獲取海外訂單的法寶
理解海外客戶開發(fā)中的營銷AIDA模式
1、超級(jí)展會(huì)
（1）、應(yīng)如何參加、參加何種交易會(huì)，才能真正獲取超值海外訂單？
（2）、不同種類的交易會(huì)所出現(xiàn)的客戶肯定有所不同，你如何識(shí)別？如何應(yīng)對(duì)？
(3)、展后工作處理要點(diǎn)
（4）、對(duì)交易會(huì)的潛在客戶如何進(jìn)行ABC分析
（5）、與交易會(huì)的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略
（6）、交易會(huì)后的客戶跟單與催單技巧
（7）、交易會(huì)后的對(duì)手客戶的跟單與催單技巧
2、拉近買家與賣家的網(wǎng)絡(luò)
（1）、電子商務(wù)種類繁多，哪種才適合你？
（2）、怎樣操作才能通過行會(huì)找到中意的客戶，贏取中意的訂單？
（3）、國際信息名錄與海外黃頁的查詢方法（為什么在名錄與黃頁上你總找不到客戶？）
（4）、國際商城是怎樣為你贏得訂單的？
（5）、面對(duì)茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客戶？
3、商務(wù)考察是這樣把客戶煉出來的！
4、小訂單如何變成超級(jí)大訂單？
第四講 競爭對(duì)手的客戶——你海外訂單的潛力股
1、挖掘競爭對(duì)手的客戶，潛力股來源
2、針對(duì)競爭對(duì)手的不同客戶，溝通是門技術(shù)
3、將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單
4、試訂單是這樣煉出來的
5、從與競爭對(duì)手共舞，到獨(dú)享競爭對(duì)手的客戶資源
6、分析過叛變的競爭對(duì)手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
7、高手的參展觀
第五講 預(yù)防客戶叛變與訂單流失
1、原因分析與預(yù)防
（1）、客戶是如何在交易會(huì)上流失的？
（2）、你的客戶有通過電子商務(wù)發(fā)布求購信息嗎？
（3）、客戶因什么而叛變？
（4）、客戶叛變前的征兆分析？
（5）、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變？
2、留住我們的客戶
1）、客戶叛變后的溝通策略及跟進(jìn)策略
2）、如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略？
3)、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？
4)、雞蛋同籃和雞蛋分籃
第六講 關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷
1、細(xì)分——不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)
2、講解——周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式
3、舉例：面對(duì)幾類典型的層級(jí)客戶，采取何種溝通策略？
4、獲取——客戶的真正意向
5、探求——封閉式策略與開放式策略
6、啟示——均勻訂單與獨(dú)立大單
第七講 高效外銷團(tuán)隊(duì)的能力結(jié)構(gòu)要求
1、成員應(yīng)具備的素質(zhì)、能力與技巧
（1）、必備的船務(wù)操作技能和敏感的貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
（2）、清晰的金融結(jié)算知識(shí)和高超的稅費(fèi)籌劃技巧
（3）、對(duì)信用證的正確認(rèn)知和對(duì)國際貿(mào)易分期與延期結(jié)算的了解
（4）、離岸貿(mào)易的操作技巧
2、外銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)與建設(shè)管理
（1）、團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和建立
（2）、高效團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)
（3）、有效溝通—高效團(tuán)隊(duì)的潤滑劑
（4）、角色扮演（實(shí)例演習(xí)）團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理
第八部分 海外客戶的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧
1、談判的對(duì)手——透析海外客戶
（1）海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析
（2）、客戶國別特征對(duì)商務(wù)談判影響
（3）、海外客戶的溝通策略
（4）、國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
2、以案例評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用
（1）、與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
（2）、探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型
（3）、國際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
第九部分 海外客戶的有效跟進(jìn)
1、海外客戶跟進(jìn)策略
2、海外大客戶的開發(fā)與管理技巧
（1）、如何獲取歐美客戶的超級(jí)訂單
（2）、如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶的跨國采購行為
（3）、企業(yè)應(yīng)如何參展才能獲得超值客戶
（4）、騰挪于互聯(lián)網(wǎng)（網(wǎng)上挖掘客戶的技巧）

《海外客戶開發(fā)與管理》課程目的
1、深刻解析國際買家的消費(fèi)心理及行為特征，準(zhǔn)確捕捉潛在優(yōu)質(zhì)客戶；
2、系統(tǒng)掌握各類交易會(huì)、電子商務(wù)等多種貿(mào)易手段中的大客戶開發(fā)技巧，消除對(duì)海外客戶開發(fā)的盲目性與低效率現(xiàn)象；
3、顯著提升同海外客戶的溝通、談判及跟進(jìn)、管理技巧，永葆海外訂單源源不斷。
4、有效監(jiān)控客戶資源，準(zhǔn)確把握客戶動(dòng)向，走出業(yè)務(wù)員流失——訂單流失的怪圈；
5、角色扮演外銷團(tuán)隊(duì)的組建與管理，探討高效、強(qiáng)凝聚力的外銷團(tuán)隊(duì)打造策略。

《海外客戶開發(fā)與管理》所屬分類
國際貿(mào)易

《海外客戶開發(fā)與管理》授課培訓(xùn)師簡介

《海外客戶開發(fā)與管理》報(bào)名服務(wù)流程

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