《客戶性格解碼與優(yōu)勢談判策略》課程詳情
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我們知道,正確的客戶談判策略是銷售成功的關(guān)鍵,在市場競爭激烈的環(huán)境中,客戶通常都會筑起三道防線,從外而內(nèi)依次為:“情感防線→邏輯防線→倫理防線”。其中邏輯防線是最難突破的,只有把客戶的性格“密碼”解開,用高超的公關(guān)談判藝術(shù)才可對邏輯防線有殺傷力。談判是斗智斗勇的交鋒,如何在談判中具有更大的影響力,積累更多的勝利籌碼,是每個銷售人員所迫切需要的技能。
課程從客戶的性格,心理層面上進(jìn)行分析,讓銷售人員在和客戶談判的時候處于絕對的優(yōu)勢,解碼客戶的性格,從而幫助銷售人員在各種談判中無往不勝,為企業(yè)帶來更多的訂單和業(yè)務(wù)。
【課程大綱】
第一部分 性格的密碼――各有所好
1. 性別分類依據(jù)及性格識別
2. 性格密碼
駕馭型——直接強(qiáng)勢冷酷——捉摸權(quán)的人
分析型——冷靜回避平等——捉摸事的人
平易型——熱心婉轉(zhuǎn)求全——捉摸己的人
活潑型——熱情直接沖動——捉摸錢的人
第二部分 性格解碼――營銷之道
1. 投其所好:
駕馭型――搞定老板、高層、強(qiáng)勢的人;
分析型――搞定專家、政府、沉默的人;
平易型――搞定副手、忠臣、和藹的人;
表現(xiàn)型――搞定中層、寵臣、活躍的人;
2. 性格營銷:商場中最終誰主沉浮?
商場不是強(qiáng)權(quán)霸天下
專家總是有一席之地
平易的人和者得天下
活潑的人熱情化冰雪
第三部分 談判策略――斗智斗勇
1. 開局策略:前期布局
開價策略、遛馬策略、不愿策略
還價策略、集中精力、鉗子策略
2. 中期策略:守住優(yōu)勢
請求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對、服務(wù)貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來
3. 后期策略:贏得忠誠
第四部分 控制談判
1. 了解對方談判動機(jī)
2. 壓力控制:傳統(tǒng)控制三種壓力
3. 力量控制:八種力量增強(qiáng)控制
4. 性格控制:四種性格長期控制
5. 擺脫控制
《客戶性格解碼與優(yōu)勢談判策略》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員等追求卓越談判藝術(shù)的人士
《客戶性格解碼與優(yōu)勢談判策略》所屬分類
市場營銷
《客戶性格解碼與優(yōu)勢談判策略》授課培訓(xùn)師簡介
李力剛
原聯(lián)想集團(tuán)銷售渠道總監(jiān)
銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家、被多家機(jī)構(gòu)評為最實(shí)戰(zhàn)的銷售講師之一,原聯(lián)想集團(tuán)銷售渠道總監(jiān),臺灣裕隆集團(tuán)IT產(chǎn)品部總經(jīng)理,具有八年銷售(管理)經(jīng)驗(yàn)兼四年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);美國大使館特邀培訓(xùn)師、北京時代光華、《前沿講座》電視節(jié)目特聘專家,阿里巴巴網(wǎng)上直播戰(zhàn)略合作講師;北大經(jīng)濟(jì)學(xué)院、復(fù)旦太平洋金融學(xué)院、上海交通大學(xué)MBA研修班、四川電子科技大學(xué)、西南財(cái)大國際商學(xué)院、西部經(jīng)理學(xué)院特邀高級講師。服務(wù)過的部分企業(yè)有:美國大使館、廣東電信、山東網(wǎng)通、大連網(wǎng)通、浙江移動、NEC 手機(jī)、普天通信、上海廣電、北京工行、浙江建行、聯(lián)想集團(tuán)、瑞士羅技、技嘉主板、神州數(shù)碼、海爾集團(tuán)、麥克維爾海克斯康、馬可波羅瓷磚、三洋空調(diào)。