《中國工業(yè)品系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)總裁班》課程詳情
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11、面對產(chǎn)業(yè)盲目投資，，企業(yè)無序競爭，，未來55--1100年，，工業(yè)企業(yè)如何進(jìn)行卡位戰(zhàn)略規(guī)劃？？
中國工業(yè)從80年代底開始，至今已經(jīng)有三十多年了；從無到有，從假冒到劣質(zhì)，從跟隨到創(chuàng)新，從模仿到改良，從兼并到收購，從國內(nèi)到國外，憑借低價格這一利刃，2010年中國工業(yè)超過美國，成為全球制造業(yè)第一大國。然而中國制造業(yè)雖然產(chǎn)出約占世界的20%，是全球制造業(yè)第一大國，但大多數(shù)產(chǎn)業(yè)尚未占據(jù)世界產(chǎn)業(yè)技術(shù)制高點，離工業(yè)強(qiáng)國仍有很長一段距離；未來 中國制造，路在何方，充滿變數(shù)，未來5-10年，我們?nèi)绾蚊鎸ξ磥淼母窬郑?br />當(dāng)今工業(yè)品企業(yè)外部環(huán)境日益嚴(yán)峻，產(chǎn)品同質(zhì)化，關(guān)系隱形化，價格透明化，競爭加劇化、利潤微薄化，全球金融危機(jī)和出口緊縮進(jìn)一步加劇了這種緊迫性。企業(yè)產(chǎn)品線太多，卻無核心優(yōu)勢產(chǎn)品；品牌不突出；戰(zhàn)略方向不清晰，作為老板企業(yè)發(fā)展方向越來越迷茫，工業(yè)企業(yè)如何才能提升利潤空間？微利時代弱勢的工業(yè)企業(yè)的出路在何方？工業(yè)品企業(yè)如何進(jìn)行卡位營銷戰(zhàn)略？

22、相對快消品工業(yè)企業(yè)如何更有針對性的做品牌營銷？？如何借鑒國內(nèi)外大牌工業(yè)巨頭的品牌塑造之路？？
由于工業(yè)品營銷與一般快速消費(fèi)品在營銷模式上有較大差異，如果像“大眾情人”的消費(fèi)品一樣做廣告是極大的浪費(fèi)，因為工業(yè)品的目標(biāo)客戶群相對比較窄，屬于B to B 行業(yè)，目前工業(yè)企業(yè)在品牌上普遍存在的問題：市場競爭越來越激烈，價格越來越低，利潤越來越��；沒有品牌，沒有強(qiáng)勢平臺做支撐，公司賣產(chǎn)品沒有話語權(quán)；招標(biāo)中、開發(fā)經(jīng)銷商等，都需要品牌做強(qiáng)勢支撐…… 工業(yè)企業(yè)應(yīng)該如何有針對性的做品牌戰(zhàn)略？ABB、西門子，施耐德等外資工業(yè)巨頭又是如何在中國成功進(jìn)行品牌塑造的？

33、工業(yè)企業(yè)如何從全局出發(fā)規(guī)劃合理的營銷組織架構(gòu)，，搭建有效的組織管控保障體系？？
工業(yè)品企業(yè)往往"以銷定產(chǎn)",導(dǎo)致組織設(shè)計以銷售為龍頭,拉動后端生產(chǎn)制造環(huán)節(jié);區(qū)域管控模式,還是行業(yè)管控模式,他們之間的界定標(biāo)準(zhǔn)是什么?營銷組織的部門該如何規(guī)劃?工業(yè)企業(yè)營銷組織不夠規(guī)范合理，導(dǎo)致權(quán)責(zé)不清晰，相互推諉，配合不力，工作效率低下，阻礙營銷業(yè)務(wù)的順利開展，工業(yè)品企業(yè)又將如何從全局出發(fā)，有效合理的規(guī)劃組織架構(gòu)設(shè)計？如何設(shè)計組織流程？如何搭建有效的組織控制體系？

44、作為銷售團(tuán)隊動力之源的薪酬體系，，什么樣的績效考核模式更能提高工業(yè)品營銷團(tuán)隊積極性？？
工業(yè)品營銷的周期長,有可能無法每月出單,應(yīng)收帳款比較復(fù)雜,故KPI的考核比較困難,更無法像快速品一樣每個月進(jìn)行績效考核,同時,工業(yè)企業(yè)的營銷過程往往是團(tuán)隊配合的功勞,甚至一個客戶,有2-3個區(qū)域經(jīng)理來跟蹤,導(dǎo)致內(nèi)部分工不夠清晰,考核無法界定.工業(yè)品營銷團(tuán)隊如何激勵與考核？不同層次人員考核與激勵的側(cè)重點？如何設(shè)計關(guān)鍵績效指標(biāo)？

55、工業(yè)企業(yè)關(guān)系營銷嚴(yán)重，，業(yè)務(wù)掌握于大客戶經(jīng)理，，銷售過程難以掌控，，管理通常都很粗放，，工業(yè)品企業(yè)如何從粗放式管理轉(zhuǎn)型為精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)營銷管控系統(tǒng)？？
工業(yè)品企業(yè)基本是全國各地放羊式業(yè)務(wù)模式,業(yè)務(wù)人員有時幾個月或者半年以上,見不到蹤影,無法進(jìn)行直接的管理,業(yè)務(wù)員靠講故事,忽悠的方式比較多,導(dǎo)致管理比較失控,老板無法掌控終端,甩單現(xiàn)象時有發(fā)生,銷售經(jīng)理離職帶走大量客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？銷售過程難以掌控，關(guān)系營銷險象環(huán)生，費(fèi)用支出比較嚴(yán)重，公司該如何有效管控費(fèi)用黑洞？工業(yè)品企業(yè)如何有效管控營銷團(tuán)隊，如何解決業(yè)務(wù)、人才、運(yùn)營、組織管控的四大問題？從粗放式管理轉(zhuǎn)型為精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)營銷管控系統(tǒng)？工業(yè)品企業(yè)如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管控系統(tǒng)，鑄就基業(yè)長青的百年企業(yè)？

66、工業(yè)品營銷如何建立適合自己的獨特渠道贏利模式？？如何有效開發(fā)和管控經(jīng)銷商？？
工業(yè)企業(yè)靠什么盈利？工業(yè)品企業(yè)的渠道模式一般有六類模式,有大客戶直銷,項目性銷售,渠道模式,承包模式,電子商務(wù)模式,工業(yè)超市模式, 究竟哪一種才是真正適合您公司最佳盈利模式？還是復(fù)合模式？工業(yè)企業(yè)如何建立屬于自己的獨特渠道贏利模式？工業(yè)品渠道營銷如何有效開發(fā)和策略性管控？

77、做好工業(yè)品營銷售后服務(wù)不僅給客戶增值，，更能留住老客戶輕松創(chuàng)造更多價值，，工業(yè)企業(yè)的服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化管理體系應(yīng)該如何構(gòu)建？？
工業(yè)品產(chǎn)品的特質(zhì)決定了企業(yè)的終端用戶非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素，在乎售后服務(wù)的及時性和便利性,在乎服務(wù)承諾的兌現(xiàn)可能性,然而大部分的工業(yè)企業(yè)服務(wù)無法全國覆蓋,導(dǎo)致客戶對售后服務(wù)不滿經(jīng)常出現(xiàn)抱怨甚至流失客戶,無法維
專注成就專業(yè) 實效提升價值
工業(yè)品營銷研究院 www.china-imsc.com
二、課程模塊：：
系企業(yè)忠誠的長久客戶，特別是大客戶，對工業(yè)企業(yè)都會造成無形的巨大損失。工業(yè)企業(yè)的服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化管理體系應(yīng)該如何構(gòu)建？服務(wù)制度及差異化服務(wù)、增值服務(wù)等應(yīng)該如何規(guī)劃？

88、工業(yè)企業(yè)如何短期內(nèi)批量復(fù)制優(yōu)秀的工業(yè)品營銷人才？？快速打造系統(tǒng)專業(yè)的工業(yè)品營銷團(tuán)隊？？
工業(yè)品營銷新手多，選才難，穩(wěn)定性差，培養(yǎng)難，成長速度慢，倉促上手導(dǎo)致客戶流失更快，新人往往經(jīng)驗不足，老人精力往往只集中在維護(hù)老客戶為主,沒有激情與動力去開發(fā)新客戶,導(dǎo)致營銷人才無法建立良性的體系,真正有實效的銷售培訓(xùn)很少，培訓(xùn)知識難以轉(zhuǎn)化落地，缺乏行業(yè)專業(yè)知識，缺乏專業(yè)銷售技巧，人才培訓(xùn)不夠系統(tǒng)化,工業(yè)企業(yè)如何短期批量復(fù)制優(yōu)秀的營銷人才？如何制定規(guī)范營銷流程及銷售手冊？

工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)
 中國工業(yè)企業(yè)普遍面臨的硬傷
 定位后再定位，，特勞特的困惑
 卡位戰(zhàn)略——開辟工業(yè)品營銷新藍(lán)海
 卡位營銷——定位的再升華，，搶占行業(yè)制高點
 制定營銷戰(zhàn)略的六大關(guān)鍵
 營銷戰(zhàn)略定位的二十種方式
 搶占目標(biāo)客戶的心智模式
 如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢
 創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟
 如何建立你的優(yōu)勢組織體系
 卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應(yīng)用
 鎮(zhèn)江西門子的卡位策略
 正泰集團(tuán)PPKK施耐德
 遠(yuǎn)東電纜的十三年堅守
 ““默默無聞的隱形冠軍------振華港機(jī)””
 三一集團(tuán)利用““品質(zhì)改變世界””造就商業(yè)帝國
 
工業(yè)品品牌戰(zhàn)略系統(tǒng)
 做品牌對工業(yè)品企業(yè)是否很重要？？
 國內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析
 工業(yè)品營銷與品牌的親密度如何？？
 如何不再打價格戰(zhàn)，，讓品牌為營銷增值？？
 工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？？
 工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū)
 為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？？
 如何塑造工業(yè)品的感性價值與理性價值
 中國工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國外的差距在哪？？
 品牌價值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀
 真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？？
 案例分析：：
 IIBBMM的品牌價值塑造
 施耐德電氣品牌的定位
 英特爾公司的品牌重塑
 AABBBB、西門子的品牌塑造
 
工業(yè)品營銷組織設(shè)計系統(tǒng)
 如何合理設(shè)計工業(yè)品營銷團(tuán)隊組織框架？？
 營銷組織架構(gòu)設(shè)計的五大原則
 營銷組織體系建設(shè)的流程步驟
 營銷流程及管理流程的實現(xiàn)和重要保障
 如何搭建有效的組織控制體系？？
 工業(yè)品組織設(shè)計體系
 組織營銷的流程設(shè)計
 組織營銷的角色分工
 組織營銷的信息管控
 組織營銷的人員管控
 區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分
 如何設(shè)置市場和銷售協(xié)同效應(yīng)
 經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設(shè)計案例分析：：
 AABBBB的組織設(shè)計工業(yè)品組織設(shè)計體系
 南玻集團(tuán)營銷組織設(shè)計體系
 
工業(yè)品營銷績效薪酬系統(tǒng)
 工業(yè)品營銷團(tuán)隊如何激勵與考核？？
 關(guān)鍵績效指標(biāo)體系與傳統(tǒng)績效考核的區(qū)別
 建立關(guān)鍵績效指標(biāo)體系的原則、方法、步驟
 常見績效表示法、績效管理循環(huán)圖
 績效管理與績效考核的區(qū)別與聯(lián)系
 績效考核大流程的五個步驟
 各種考核方式優(yōu)缺點的比較
 工業(yè)品營銷績效考核的關(guān)鍵步驟
 不同層次人員考核與激勵的側(cè)重點
 如何設(shè)計考核工具？？
 如何設(shè)計關(guān)鍵績效指標(biāo)
 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的分類
 設(shè)計關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)與工作指標(biāo)
 四種有效的激勵與考核方法
 如何順利推進(jìn)考核與激勵工作的開展？
 
工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)
工業(yè)品營銷組織管控的八大困惑
 銷售經(jīng)理離職帶走大量客戶資源，，怎么辦？？
 客戶只有承諾，，沒有交易，，如何跟進(jìn)？？
 銷售人員流失頻繁，，隊伍不穩(wěn)定，，怎樣解決？？
 營銷費(fèi)用成本逐步增加，，業(yè)績卻下降，，為什么？？
一、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控體系
AA.. 搞定項目的六大策略，，BB、售前管控決定成交率
BB.. 營銷案例：：錢要花在刀刃上
二、工業(yè)品人才管控體系
AA、人力成本的巨大““黑洞””BB、復(fù)制典型的營銷奇才
CC、管好營銷奇才的操作手
三、工業(yè)品運(yùn)營管控體系 AA設(shè)定關(guān)鍵任務(wù)項目清單，，BB控制項目成本費(fèi)用 CC銷售診斷案例：：線人搞定，，單子卻飛了 DD預(yù)測客戶是財富還是風(fēng)險，，EE保證賬款回
四、工業(yè)品組織管控體系 AA創(chuàng)造有效的營銷價值，，BB確定項目中的個人貢獻(xiàn) CC做好項目利益的合理分配，，營銷管控的落地執(zhí)行
 
工業(yè)品渠道管理系統(tǒng)
 第一講：：渠道如何規(guī)劃
 工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度
 不同工業(yè)品渠道模式的優(yōu)勢和劣勢
 影響渠道規(guī)劃的六個因素
 第二講：：工業(yè)品經(jīng)銷商的選擇
 選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
 尋找經(jīng)銷商的幾種方法
 考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作
 第三講：：經(jīng)銷商的談判
 招商談判前的準(zhǔn)備：：知己知彼
 分析供應(yīng)商對經(jīng)銷商價值的方法
 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧
 第四講：：制定經(jīng)銷商政策
 第五講：：掌控經(jīng)銷商的七種方法
 渠道考核與管控策略
 第六講：：解決渠道沖突
 
工業(yè)品服務(wù)營銷系統(tǒng)
 提升服務(wù)來促進(jìn)銷售是售后關(guān)鍵
 發(fā)展與維護(hù)客戶的忠誠度是未來的焦點
 客戶忠誠度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個關(guān)鍵？？
 服務(wù)營銷組合的方式與手段
 服務(wù)營銷策略與技巧
 服務(wù)營銷系統(tǒng)一：：服務(wù)的有形化與技巧化
 服務(wù)營銷系統(tǒng)二：：服務(wù)的可分化和關(guān)系化
 服務(wù)營銷系統(tǒng)三：：服務(wù)的規(guī)范化與差異化
 服務(wù)營銷系統(tǒng)四：：服務(wù)的可調(diào)化和效率化
 提高滿意度，，發(fā)展忠誠度
 客戶關(guān)注的服務(wù)價值
 客戶的流失的原因
 客戶流失帶來的波浪反應(yīng)
 如何在客戶心中建立品牌忠誠度??
 客戶忠誠度最重要的五個指標(biāo)與策略
 如何建立有競爭力的客戶關(guān)系管理體系??

工業(yè)品人才培養(yǎng)系統(tǒng)
 建立高效售后服務(wù)的團(tuán)隊組織
 工業(yè)品營銷隊伍建設(shè)的困惑
 工業(yè)品營銷人才短缺分析
 工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)難的原因
 工業(yè)品營銷人才隊伍建設(shè)的盲點
 工業(yè)品營銷核心人才流失的影響
 工業(yè)品營銷人才體系規(guī)劃
 營銷戰(zhàn)略目標(biāo)與人才匹配度
 工業(yè)品營銷人才需求與結(jié)構(gòu)分析
 工業(yè)品營銷人才梯隊構(gòu)成模型
 營銷人才綜合能力要素
 如何批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才？？
 營銷梯隊人才能力模型
 營銷梯隊人才能力考評
 根據(jù)能力模型來設(shè)計培訓(xùn)體系
 如何捆綁工業(yè)品核心營銷人才
 企業(yè)怎樣留住核心營銷人才
 如何制定股權(quán)激勵的最佳方式？？
 


《中國工業(yè)品系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)總裁班》培訓(xùn)受眾
工業(yè)電氣自動化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、中央空調(diào)及暖通設(shè)備、信息通訊設(shè)備、礦采冶金行業(yè)、環(huán)保科技設(shè)備及新能源等工業(yè)品行業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理等高層管理者。

《中國工業(yè)品系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)總裁班》所屬分類
市場營銷

《中國工業(yè)品系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)總裁班》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、工業(yè)品管理、工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、

《中國工業(yè)品系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)總裁班》授課培訓(xùn)師簡介

《中國工業(yè)品系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)總裁班》報名服務(wù)流程

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