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首頁 >> 公開課 >> 市場營銷 >> 碧桂園營銷拓展模式核心解密與房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷之低成本營銷研修班
碧桂園營銷拓展模式核心解密與房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷之低成本營銷研修班 下載課程WORD文檔
添加時間:2014-10-29      修改時間: 2014-10-29      課程編號:100269488
《碧桂園營銷拓展模式核心解密與房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷之低成本營銷研修班》課程詳情
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【課程背景】

  2012年,碧桂園銷售額476億元,合同銷售建筑面積約764萬平方米

  2013年,碧桂園銷售額1060億元,合同銷售建筑面積約1593萬平方米,成為去年房企“千億俱樂部”的大黑馬。

  2014年,碧桂園上半年銷售金額約584.2億,合同銷售建筑面積約879.3萬平方米。

  憑這一業(yè)績,碧桂園2014年銷售排名穩(wěn)居上市房企前十。碧桂園年初提出銷售目標是1280億元,下半年碧桂園的新貨推出節(jié)奏明顯密集,且受多地限購松綁的利好,今年碧桂園銷售額再度跨越千億元應該難度不大。去年的黑馬已經(jīng)由第二梯隊躋身第一梯隊,實現(xiàn)了一次質(zhì)的蛻變。去年的“黑馬”在今年如何奔跑躋身千億房企呢?

  碧桂園上半年有22個新盤開盤,這些新盤上半年合同銷售合計人民幣117億元。連同舊項目新推的貨量,集團上半年共推出554億貨量,合同銷售合計584億元。下半年碧桂園還計劃推出37個新盤,連同舊盤新推,新推的貨量預計超過人民幣700億元。

  上半年,碧桂園的海外銷售額占1%,一線城市占3%,省會和直轄市占23%,三四五線城市占到73%,上半年碧桂園依然延續(xù)了在三四線城市的優(yōu)勢,甚至碧桂園的很多明星樓盤都集中在三四線城市

  今年盡管各房企都面臨嚴峻市場下行的影響,但從碧桂園今年以來新開樓盤及各盤的逆市狂銷的情況來看,除了采取價格杠桿、瘋狂的執(zhí)行力等因素以外,還有重要的一個環(huán)節(jié),就是碧桂園式的營銷手段--拓展。這種幾乎瘋狂的拓展模式是如何開展的呢?如何在逆市中成為力挽狂瀾,搶占市場,使項目屹立于不敗之地呢?

  【課程特色】

  1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默,通俗易懂有效;

  2、學員100%參與實操訓練,理論講授40%、實操訓練35%、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10%;

  3、用“心”和自身態(tài)度,用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓練,真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。

  【學員對象】

  房地產(chǎn)公司董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英

  
  【課程大綱】

  第一天:新形勢之下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷之低成本營銷解析

  1.1新形勢之下房地產(chǎn)營銷三大難點

  1.1.1來人量少,成交量低

  1.1.2產(chǎn)品沒特點,客戶難應對

  1.1.3營銷費用難控制

  1.2新形勢房地產(chǎn)營銷八大創(chuàng)新

  1.2.1數(shù)據(jù)營銷

  1.2.2互聯(lián)網(wǎng)營銷

  1.2.3跨界營銷

  1.2.4訂單營銷

  1.2.5服務(wù)營銷

  1.2.6全民營銷

  1.2.7逆向營銷

  1.2.8渠道營銷

  1.3房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷六大方向

  1.3.1思維創(chuàng)新

  1.3.2推廣手段創(chuàng)新

  1.3.3金融創(chuàng)新

  1.3.4技術(shù)創(chuàng)新

  1.3.5人員管理創(chuàng)新

  1.3.6服務(wù)手法創(chuàng)新

  案例:碧桂園、綠城全員營銷;星河灣跨界營銷;重慶某商業(yè)地產(chǎn)金融創(chuàng)新;

  2.新形勢之下房地產(chǎn)營銷費用規(guī)劃特點

  2.1房地產(chǎn)營銷費用規(guī)劃四個原則

  2.1.1項目總銷售額

  2.1.2競品費率水平

  2.1.3品牌能力

  2.1.4市場環(huán)境

  2.2房地產(chǎn)營銷費率構(gòu)成的八個模塊

  2.3新形勢下房地產(chǎn)營銷費率控制三個方向

  2.3.1數(shù)據(jù)化控制

  2.3.2精準分解控制

  2.3.3趨向于零成本控制

  2.4小項目創(chuàng)新營銷與低成本營銷模式

  案例:萬科與碧桂園營銷費用規(guī)劃原則;萬科某項目低成本營銷;

  3.房地產(chǎn)全方位營銷創(chuàng)新

  3.1大數(shù)據(jù)營銷

  3.1.1房地產(chǎn)營銷數(shù)據(jù)主要來源的五個方向

  3.1.2利用數(shù)據(jù)研究編制精準客戶地圖

  3.1.3運用精準的客戶地圖低成本營銷

  3.2互聯(lián)網(wǎng)營銷

  3.2.1互聯(lián)網(wǎng)營銷全方位工具:項目網(wǎng)站、垂直網(wǎng)站、微信、微博、QQ、O2O、業(yè)主論壇;

  3.2.2互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)眾籌營銷

  3.2.2.1互聯(lián)網(wǎng)眾籌模式

  3.2.2.2萬科房產(chǎn)眾籌模式

  3.2.2.3房產(chǎn)眾籌解決的兩大核心營銷問題

  3.2.2.4房產(chǎn)眾籌的法律風險與規(guī)避

  3.2.3微信營銷

  3.2.3.1微信營銷八大功能

  3.2.3.2微信營銷六大優(yōu)勢

  3.2.3.3項目如何建立微信平臺

  3.2.3.4建微信平臺四個注意要點

  3.2.3.5六種有效快速加粉方法

  3.2.3.6四位一體維持粉量模式

  3.2.3.7五種有效轉(zhuǎn)化客戶的手段

  3.2.3.8如何構(gòu)建微信全民經(jīng)紀人平臺

  3.3跨界營銷

  3.3.1跨界營銷意義與作用

  3.3.2普通住宅六大跨界領(lǐng)域與模式

  3.3.3高檔住宅八大跨界領(lǐng)域與模式

  3.3.4商業(yè)地產(chǎn)跨時空的跨界模式

  3.4全民營銷

  3.4.1線上全民營銷模式

  3.4.1.1微信、網(wǎng)站、APP、合作平臺

  3.4.2線下全民營銷模式

  3.4.2.1公司全員、業(yè)主、會員、房地產(chǎn)從業(yè)人員、合作商、其它行業(yè)銷售人員

  3.5逆向營銷

  3.5.1逆向思維模式

  3.5.2當前逆市下四個主要問題的逆向思維營銷突破

  3.5.2.1正向思維:來人、價格、費用、成交

  3.5.2.2逆向思維:興趣、價值、規(guī)劃、引導

  案例:萬科O2O營銷、萬客通全民經(jīng)紀人平臺、碧桂園微信全民經(jīng)紀人、杭州某項目低成本微信營銷

  4.房地產(chǎn)全過程低成本營銷

  4.1整合資源做低成本營銷

  4.1.1整合客戶資源

  4.1.2整合項目和公司資源

  4.1.3整合人力資源

  4.1.4整合信息資源

  4.1.5整合媒體資源

  4.2運用媒體創(chuàng)意營銷

  4.2.1了解媒體認識媒體

  4.2.2如何讓媒體低成本或零成本為你做廣告和推廣

  4.2.3創(chuàng)意營銷:事件營銷、公益營銷

  4.2.4事件營銷和公益營銷策劃

  4.2.4.1怎么借事

  4.2.4.2怎么營造公益

  4.2.4.3如何讓事和公益推廣

  4.2.4.4如何讓媒體參與

  4.2.4.5如何讓更多的人和單位參加

  4.3高額傭金不等于高成本傭金

  4.3.1傭金和獎金激勵設(shè)計的技巧與原則

  4.3.2團隊薪酬和考核四種設(shè)計模式

  4.3.3如何即達激勵又能控制團隊費用

  案例:杭州藍鉆天成事件營銷;成都某項目低成本公益營銷和整合80余家媒體資源;恒大如何打造銷售團隊和激勵。

  第二天:碧桂園三四線城市營銷拓展核心解密

  一、鳳凰涅槃,質(zhì)的飛躍

  1. 碧桂園發(fā)展歷史

  2. 營銷模式的形成史.

  二、三四線城市拓展的戰(zhàn)略意義

  1. 解除束縛,主動營銷,創(chuàng)新營銷的戰(zhàn)略意義

  2. 縱觀各類房企現(xiàn)行拓展方式的對比與分析

  三、三四線城市拓展核心秘訣

  1拓展三部曲:電話、拜訪、活動

  2.拓展方式四把斧:圈層、人脈、渠道、編外經(jīng)紀人

  四、組織拓展核心步奏

  1.制定拓展計劃

  針對推售貨量調(diào)整拓展方向,研究推測,組織線上推廣支持及現(xiàn)場活動收網(wǎng)準備

  組建地面拓展作戰(zhàn)部隊,

  責任到人,分工明確,顛覆人海戰(zhàn)術(shù),提高人均效能

  3.制定作戰(zhàn)地圖:

  行政區(qū)劃分割為 村-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-市各轄區(qū)

  標注特殊單位,特殊人群、特殊道路

  4.完善后勤保障工作

  車馬未動,糧草先行,提高拓展人員激情,避免因無謂的報銷等降低工作效率

  5.制定簡單有效的績效考核制度及競爭機制

  (1)制定血腥的競爭機制,打破一團和氣的狀態(tài),鼓舞士氣,打造狼性團隊

  (2)競爭機制引入各小組之間,個人之間的競爭

  (3)根據(jù)實際情況制定以周或以天為單位進行績效考核與排名

  (4)簡單有效考核指標:客戶到訪、圈層、發(fā)展編外經(jīng)紀人、派籌等指標

  6.編外經(jīng)紀人制度的日常管理

  制定編外經(jīng)紀人管理機制,及時發(fā)放傭金

  編外經(jīng)紀人挖掘需要量化指標

  分級管理編外經(jīng)紀人

  拓展活動包裝

  拓展活動需制定接地氣的行動名

  推廣物料、禮品、線上媒體文字輸出需步調(diào)一致,統(tǒng)一輸出

  大數(shù)據(jù)庫管控

  根據(jù)每日的拓客數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)到、轉(zhuǎn)來電、轉(zhuǎn)認籌等數(shù)據(jù)進行分析研究

  結(jié)合每日數(shù)據(jù)的分析調(diào)整拓展方法及重點區(qū)域的精準拓展

  【案例分享】:

  《五華碧桂園“日光盤”》分享

  《十里金灘的經(jīng)驗與反思》

  《十里銀灘開盤經(jīng)驗分享》

  《福建三明開盤工作分享》


《碧桂園營銷拓展模式核心解密與房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷之低成本營銷研修班》所屬分類
市場營銷

《碧桂園營銷拓展模式核心解密與房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷之低成本營銷研修班》所屬專題
企業(yè)創(chuàng)新管理、房地產(chǎn)行業(yè)培訓整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、房地產(chǎn)企業(yè)會計稅務(wù)培訓房地產(chǎn)企業(yè)項目管理、房地產(chǎn)企業(yè)成本管理、有效的成本控制、營銷管理房地產(chǎn)人力資源、狼性營銷、中國式養(yǎng)老地產(chǎn)成功運營創(chuàng)新、品牌營銷管理、商業(yè)模式創(chuàng)新培訓房地產(chǎn)營銷、

《碧桂園營銷拓展模式核心解密與房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷之低成本營銷研修班》授課培訓師簡介
李豪
李豪
復旦大學MBA、資深房地產(chǎn)營銷策劃教練、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家;

  綠城集團項目營銷總監(jiān)、臥龍地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)和運營總監(jiān)、知名咨詢機構(gòu)房地產(chǎn)咨詢高級合伙人

  李老師18年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷。10年房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè),8年房地產(chǎn)策劃與咨詢機構(gòu)經(jīng)驗。從房地產(chǎn)一線銷售和銷售管理崗位做起,歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、集團營銷總、運營總、房地產(chǎn)咨詢和策劃公司高級合伙人、總經(jīng)理等。每年幫助上十家房地產(chǎn)企業(yè)任營銷總顧問和總策劃。

  現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國房地產(chǎn)協(xié)會、清化大學、北京大學、中山大學、重慶大學、浙江大學、浙江工商大學等知名機構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師;國內(nèi)知名房企資深顧問;

  山東省房地產(chǎn)營銷人員、遼寧省朝陽市等省市房地產(chǎn)從業(yè)人員培訓和考證指導老師

  海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓

  李老師擅長房地產(chǎn)領(lǐng)域:房地產(chǎn)政策研究與解讀;房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開發(fā)模式、管控與標準化;房地產(chǎn)營銷策劃、銷售管理;房地產(chǎn)項目開發(fā)與經(jīng)營管理。

  李豪老師將目前幫助開發(fā)公司操盤和項目營銷輔導的實際經(jīng)驗和案例作為培訓課程基礎(chǔ),通過全面行業(yè)知識和生動的口才,給學員帶來即專業(yè)又實用的知識和技能。同時李老師實際操盤經(jīng)驗橫跨住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、養(yǎng)老地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)不同領(lǐng)域,是一位復合型地產(chǎn)專家,他擅長多視角分析,學層次剖析項目和行業(yè)發(fā)展。他開發(fā)的《房地產(chǎn)全程營銷與策劃》、《房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷》、《新形勢下房地產(chǎn)銷售團隊訓練》等系列課程,已經(jīng)為旭輝地產(chǎn)、綠城地產(chǎn)、徐州新世紀地產(chǎn)開發(fā)公司培訓實施和現(xiàn)場輔導,并獲得客戶一致的評價“有功力,高性價比”。

  Mack(麥克):現(xiàn)任碧桂園區(qū)域營銷總監(jiān)

  房地產(chǎn)實戰(zhàn)派營銷專家,07年加入碧桂園,7年碧桂園一線營銷與營銷管理工作,從碧桂園營銷經(jīng)理助理做起,銷售主任、營銷經(jīng)理、區(qū)域營銷總監(jiān)等職,

  堅定執(zhí)行人脈、圈層、拓客、編外經(jīng)紀人制度,2012年、2013年獲得“碧桂園集團突出貢獻獎”;

  資深地產(chǎn)多面手,熟悉土地拓展開發(fā)、規(guī)劃、戶型配比、產(chǎn)品研究、項目籌備、開盤、日常運作等流程。在三四線城市操盤多年,有較多實戰(zhàn)經(jīng)驗。課程涉及拓客、人脈、編外經(jīng)紀人等制度的實際落地與執(zhí)行內(nèi)容,

  操盤過項目:碧桂園十里銀灘、武漢碧桂園、長壽碧桂園、咸寧碧桂園工作和實踐過。
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