《大客戶拓展策略》課程詳情
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* 客戶采購的關鍵要素
* 需求、價值、信任、滿意、價格
滿足客戶需求的銷售流程
銷售應該順水行舟,即順著客戶的采購流程進行銷售,這樣銷售才可以事半功倍。在一個精心設計的大型多線程的案例中,銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。通過案例的演練還可以練習銷售人員專業(yè)的銷售技能,使銷售人員的銷售思路更清晰,銷售條理更清楚。
* 收集和分析客戶資料
案例:通過向?qū)占Y料
發(fā)展你的向?qū)В涸瓌t
完整全面的收集五類客戶資料
組織結(jié)構分析:尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
判斷銷售機會的方法
* 建立信任
分組討論:判斷客戶關系階段
案例:溝通風格分析
關系發(fā)展的四個階段:好感、約會、信賴、同盟
推動客戶關系的八種武器
區(qū)分客戶溝通風格的方法:分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型
* 挖掘需求
需求是客戶采購的核心要素,不斷深入挖掘客戶的個人需求和機構需求是成功銷售的基礎。挖掘需求并非那么簡單,需求在采購過程中不斷演變。所以銷售人員應該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
案例一:提問練習
案例二:挖掘需求
什么是需求
• 個人需求與機構需求
• 個人的五層次需求
• 需求的定義和結(jié)構
目標和愿望 問題和挑戰(zhàn)
解決方案 采購指標
• 表面需求和潛在需求
挖掘需求的提問方法:“上下左右”
連接個人需求與機構需求
* 呈現(xiàn)價值
案例:寫出自己產(chǎn)品的FAB
競爭分析和競爭優(yōu)勢
• 優(yōu)勢和劣勢分析
• 鞏固同盟者
• 消除威脅者
• 建立優(yōu)勢采購指標體系
顧問式銷售技巧
• 建立信任
• 了解現(xiàn)狀
• 分析和診斷問題
• 分析解決方案
• 暗示
尋找產(chǎn)品和方案的特點、優(yōu)勢、益處
制作建議書的提綱
呈現(xiàn)方案
* 贏取訂單(談判策略和技巧)
案例:談判
談判的分工和協(xié)作
掌握立場和利益,建立談判框架
談判中妥協(xié)和交換
尋找對方底線
讓步
脫離談判桌
達成協(xié)議
* 跟進服務
鞏固客戶滿意度
轉(zhuǎn)介紹銷售的方法
應收賬款管理
* 銷售漏斗管理
客戶細分管理
銷售漏斗管理
績效考核指標的確立
* 成功銷售的7個心態(tài)
滿懷信心 正直誠信
積極主動 不斷學習
雙贏思維 要事第一
目標導向
《大客戶拓展策略》課程目的
• 運用客戶拓展策略規(guī)劃整個銷售過程,向?qū)W員提供計劃、開發(fā)、管理好自身(大)客戶的能力;
• 通過培訓提高學員的專業(yè)銷售技巧:提問技巧,談判技巧、溝通協(xié)調(diào)能力等。
• 在客戶群體購買的復雜情況下,運用有效策略,達成積極雙贏的銷售成果。
• 幫助銷售人員理清銷售思路,使銷售條理更清楚。
• 了解學員著名跨國公司的銷售管理,學習銷售漏斗管理
• 互動式教學,讓學員現(xiàn)場體驗銷售技巧
《大客戶拓展策略》所屬分類
市場營銷
《大客戶拓展策略》授課培訓師簡介
付遙
財智2003中國十大杰出銷售培訓師之一,美國AchieveGlobal 培訓機構認證講師
◆ 1995年初至1998年7月,付遙先生擔任IBM中國公司電信行業(yè)資深銷售專員,負責電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售,獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。
◆ 1998年7月至2000年8月,付遙先生負責戴爾計算機北方區(qū)銷售,獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎勵。此前就任戴爾計算機中國公司資深培訓主管,負責戴爾計算機公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學習和發(fā)展。
◆ 2000年后,專業(yè)從事銷售培訓和咨詢,曾為IT類、通信行業(yè)、電器、工業(yè)制造等類型的企業(yè)做過多場培訓,客戶滿意度高達90%以上,包括IBM、聯(lián)想、神州數(shù)碼、蘋果電腦、方正集團、NOKIA、中興通訊、中國移動、TCL、美的、步步高等數(shù)百家企業(yè)。