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金牌銷售團隊打造及銷售人員激勵考核寶典 下載課程WORD文檔
添加時間:2009-07-22      修改時間: 2009-07-22      課程編號:10029140
《金牌銷售團隊打造及銷售人員激勵考核寶典》課程詳情
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課程時間:2009年7月25-26日 北京天天假日酒店
2009年8月15-16日 上海金水灣大酒店
2009年8月29-30日 廣州東方飯店
2009年9月12-13日 深圳金百合大酒店

資格證書費:中級¥600元/人 高級¥800元/人
(參加認證考試的學員須交納此費用,不參加認證考試的學員無須交納)
備注:
1. 凡參加認證的學員,在培訓結束參加考試合格者由<<國際職業(yè)認證標準聯(lián)合會>>頒發(fā)<<營銷管理師>>國際國內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書,(國際國內(nèi)認證/全球通行/雇主認可/官方網(wǎng)上查詢);
2.凡參加認證的學員須提交本人身份證號碼及大一寸數(shù)碼照片;
3.課程結束后15個工作日內(nèi)將證書快遞寄給學員;
4.此證可申請中國國家人才網(wǎng)入庫備案。

課程背景:
銷售團隊如此“眾生相”,其績效可想而知!在全球經(jīng)濟寒流之際如何管理好銷售團隊讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷售人員為什么難管?銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)?銷售經(jīng)理如何去管?激勵?怎樣激勵?培訓?如何培訓?評估?考核?如何考核?什么方式?跟蹤?抑或……
作為銷售團隊的主管和經(jīng)理,不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì),更重要的能力是:制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預測 ……如何能夠在有限的時間內(nèi),最大程度的提升團隊的工作效率呢?
本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經(jīng)驗分享,提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式,并研討如何運用到實際工作中去;將自己的銷售團隊激勵成超人,共創(chuàng)輝煌!!

課程內(nèi)容:
第一部分:如何做一個太上不知有知的銷售團隊管理者——自我修煉

一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊
2、銷售經(jīng)理的角色與職責
3、建立“懶人”文化
4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務專家

故事:不在其位,不謀其政
案例:一個“救火”隊長的一天
案例:哈佛案例探討——關于角色定位
案例:某企業(yè)銷售團隊管理之道

二、如何創(chuàng)建銷售團隊種子基金——甑甄選與招聘
1、招募銷售人員的主要途徑
2、銷售人員甑選的程序與方法
3、掌握面試技巧
4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象¬---即所招聘的人員一代不如一代
故事:
案例:某外資企業(yè)招聘技術
案例:某民企招聘技術
案例:老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗分享

三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導技巧實戰(zhàn)演練
1、如何做21世紀合格的銷售教練?
2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點
3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
4、一對一的輔導下屬技巧
5、不同溝通風格的銷售員和客戶的溝通技巧
6、SPIN--創(chuàng)造客戶價值的銷售技巧與輔導
7、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練
故事:莊子游泳的故事
故事:鷹之涅槃
故事:豐田是如何銷售培訓使之成為頂級銷售人員的?
案例:某企業(yè)如何打造金牌銷售教練?
四、銷售人員日常管理
1、銷售會議管理
2、銷售人員管理表格
3、應收賬款回收管理
4、銷售人員飛單管理
5、對上與對下的溝通技巧
6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應及其對策
故事:
案例:小王應收賬款之道
案例:棘輪效應及其對策舉例
案例:國內(nèi)某知名企業(yè)開會范例

第二部分:如何提升團隊績效——用績效考核指引你的團隊方向
一、薪酬與考核—撬動銷售業(yè)績的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評估難點及解決方案呈現(xiàn)
1、 讓薪酬為銷售人員加油
2、如何確定薪酬
3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
4、企業(yè)發(fā)展的七個階段
5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
6、哪種薪酬方式適合你的團隊
7、如何避免吃大鍋飯
8、如何避免兩極分化
二、如何設計銷售人員關鍵業(yè)績考核指標
1、關鍵業(yè)績指標有哪些
2、銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設計
3、銷售KPI指標設定
4、如何因企制宜因人設定考核指標
5、如何對考核結果進行公布,來激勵員工
案例:某著名企業(yè)考核指標制定案例演示
案例:公司與員工考核博弈之道
案例:績效考核——如何讓你的下屬做正確的事
三、市場營銷人員薪酬與考核
1、銷售總監(jiān)薪酬與考核
2、銷售經(jīng)理薪酬與考核
3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核
4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核
5、終端銷售代表薪酬與考核
6、銷售內(nèi)勤銷售與考核
故事:
案例:某著名企業(yè)考核指標制定案例演示
案例:公司與員工考核博弈之道
四、薪酬與考核實施方略
1、如何對考核結果與下屬進行溝通
2、績效溝通面談要注意哪些問題
3、銷售人員績效考核如何進行實施
4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
五、薪酬與考核方案評估
1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
2、是否對員工有激勵性
3、是否達到了投資回報
4、是否實現(xiàn)方案預定的目標
案例分析:
第三部分:激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人
一、動機與激勵的概念
1、馬斯洛的需要層次理論
案例分析:作為銷售人員需求的特點與激勵方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論
2、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)
案例:某經(jīng)理對下屬的表揚
案例:
二、激勵的原則
1、銷售經(jīng)理(總監(jiān))激勵下屬一般原則
2、銷售經(jīng)理(總監(jiān))的激勵菜單
※信任與贊美
※物資激勵
※情感激勵
※精神激勵
※榜樣激勵
※授權激勵
※危機激勵
※高壓式管理之流弊
※建立銷售企業(yè)文化
3、激勵低收入員工六法
4、獎勵的幾大誤區(qū)
5、快樂銷售,快樂工作,快樂成長
案例:優(yōu)秀企業(yè)構筑激勵體系的一些做法
案例:獵人是如何激勵獵狗的?
案例:王經(jīng)理是如何成功激勵銷售代表的?
案例:獎優(yōu)罰劣,如何對下屬進行正負激勵
案例:如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
討論:我們身邊存在的激勵問題、解決建議

第四部分:如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
2、管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進
3、制度出臺時不夠嚴謹,經(jīng)常性的朝令夕改,讓員工無所適從
4、制度本身不合理
5、缺乏科學的監(jiān)督考核機制
二、如何提高執(zhí)行力
1、要營造團隊執(zhí)行文化
2、執(zhí)行力速度,一個行動勝過一打計劃
3、關注細節(jié),跟進、再跟進
三、猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力
案例:西點軍校執(zhí)行力
案例:某企業(yè)執(zhí)行文化

《金牌銷售團隊打造及銷售人員激勵考核寶典》培訓受眾
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員者

《金牌銷售團隊打造及銷售人員激勵考核寶典》課程目的
1、了解銷售主管的角色、職責和定位;
2、學習如何招聘與培訓銷售人員;
3、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率;
4、建立銷售管理機制,提升銷售業(yè)績。
5、如何使激勵不僅控制結果,還能控制過程?
6、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)?
7、如何提升銷售執(zhí)行力

《金牌銷售團隊打造及銷售人員激勵考核寶典》所屬分類
市場營銷

《金牌銷售團隊打造及銷售人員激勵考核寶典》授課培訓師簡介
匡曄
匡曄
實戰(zhàn)型營銷管理專家。北京大學MBA課程研修班特聘教授,曾任跨國公司銷售總監(jiān)、大型民營企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職;有超過12年的營銷管理管理及培訓經(jīng)驗?锢蠋熢陂L期的教學實踐中,根據(jù)成人學習的特點和習慣,能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習,使學員在快樂學習中領悟新的思考模式,掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導能力以及強烈解決問題的使命感,使他的課程既有感染力,又具有實戰(zhàn)性。授課風格活潑幽默,課堂氣氛活躍,培訓效果滿意率保持95%以上。曾接受培訓及咨詢的部分企業(yè):卡弗蘭櫥具、順德移動、21CN.COM、ABB低壓電器、愛立信公司、廣州信誠人壽、挪威船級社、廣州汽車集團股份公司、上海平安保險、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞德生集團、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達(集團)公司、A.O.Smith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團、深圳萬科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽小家電、飛利浦東莞公司、開平霍尼威爾、美國電話電報廣州分公司、中山電信、海南可口可樂公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團、阿克蘇諾貝爾長城涂料等等。
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費用預算:  * 元人民幣。(請?zhí)顚憯?shù)字,不需要填寫單位。)
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