《智贏天下———澳瑞特經(jīng)銷商營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》課程大綱
中國健身器材市場與營銷分析

一、巨大的中國健身器材市場
1. 有數(shù)據(jù)顯示，中國的健康器材市場規(guī)模約為40億——50億元。
2. 目前我國已有近500家健身器材生產(chǎn)企業(yè)，世界上幾乎所有的普通健身器械類型，中國企業(yè)都在生產(chǎn)，并為大量的境外品牌進(jìn)行加工，中國制造的健身器材在國際市場上占據(jù)了約60%的份額，出口交易額達(dá)20億美元。
3. 然而在中國13億人口中，擁有健身器械的家庭則不多，像跑步機(jī)一年的銷量約為20萬臺(tái)，家庭普及率僅為1%。
4. 隨著“全民健身”運(yùn)動(dòng)的深入展開，人們的健身意識在逐年增強(qiáng)，健身器材消費(fèi)需求日益提升。
5. 健身器材市場分為家用市場和商用市場兩大塊，家用市場規(guī)模遠(yuǎn)較商用市場的大，增長也快，成為健身器材產(chǎn)業(yè)者竭力做大的蛋糕 。
二、健身器材的分類
1. 按用途：家庭健身器材、商業(yè)健身器材
2. 按功能：綜合練習(xí)器材、單項(xiàng)練習(xí)器材
3. 按目的：有氧運(yùn)動(dòng)器材、無氧運(yùn)動(dòng)器材
三、健身器材銷售的途徑
1. 店面零售
2. 團(tuán)購工程
3. 電視購物
四、家庭健身器材主要目標(biāo)消費(fèi)者分析
1. 年齡：30---45
2. 職業(yè)：政府官員、軍隊(duì)長官、私企老板、企業(yè)高管、商業(yè)精英
3. 學(xué)歷：大專以上
4. 觀念：沒有健康就沒有一切
5. 收入：月收入5000元以上
五、目標(biāo)消費(fèi)者有哪里？
1. 住在高檔小區(qū)里
2. 坐在豪華辦公室
3. 開進(jìn)口豪華汽車
4. 出入星級的酒店
5. �，F(xiàn)高級的會(huì)所(俱樂部、咖啡廳、歌舞廳）
六、購買家庭健身器材的理由
1. 健康意識強(qiáng)
2. 生活節(jié)奏快
3. 自用很方便
4. 投資成本低
5. 價(jià)格易接受
6. 送禮更時(shí)尚
七、 消費(fèi)者需求什么樣的健身器材？
1. 家庭消費(fèi)喜歡多功能健身器械
2. 電動(dòng)跑步機(jī)仍然是最受歡迎的，市場銷售比重占整體健身器材市場將近六成
3. 銷量緊隨其后的是多功能健身器材及健身腳踏車
4. 零售顧客購買最多的是價(jià)位在2000-4000元
5. 保健功能的按摩椅成等一些器材為家庭禮品的重要選擇
八、影響消費(fèi)者對健身器材消費(fèi)的障礙和阻力分析
1. 消費(fèi)者對家庭健身還沒有形成一個(gè)強(qiáng)烈的消費(fèi)觀念。
2. 缺乏有效的專業(yè)指導(dǎo)，致使使用者過了新鮮勁后就讓器材躺在一旁，沒有持之以恒。
3. 高檔器材價(jià)格偏高，大眾消費(fèi)者接受能力有限。
4. 國產(chǎn)健身器材行業(yè)品牌營銷意識需進(jìn)一步提升。
5. 健身器材企業(yè)與經(jīng)銷商對消費(fèi)者的溝通不夠。
6. 消費(fèi)者需求教育！
九、為什么我們要選擇澳瑞特？
1. 澳瑞特的發(fā)展前景
2. 澳瑞特的企業(yè)文化
3. 澳瑞特的品牌影響
4. 澳瑞特的營銷服務(wù)
5. 澳瑞特的顧客評價(jià)
十、思考與討論：如何成為澳瑞特優(yōu)秀經(jīng)銷商？

第二章：成功的事業(yè)要從成功的心態(tài)開始

一、我是誰－－認(rèn)識我自己
1、自我反省
游戲：自我介紹
2、冰山的啟示
討論：您是一塊冰山嗎？
3、 從鏡子中您看到了什么
練習(xí)：每一天從照鏡子開始
二、我要到哪里去－－規(guī)劃我未來
1、什么是真正的人生
討論：關(guān)于人生的思考
2、人為生而食,不為食而生！
3、珍惜每一天
討論：您的人生到底還有多少天
三、做事先做人-----如何降低做人的成本
1、做個(gè)好人!行善為積德=無德！
故事：李嘉成演講
討論：您是一個(gè)什么樣的人？
 老實(shí)人＝窩囊人
 精明人＝愚蠢人
 實(shí)在人＝聰明人
2、做個(gè)六自人
 自信而不自滿
 自我而不自封
 自謙而不自卑
 自強(qiáng)而不自閉
 自尊而不自傷
 自愿而不自逼
3、誠信
游戲：老王賣電腦
4、 熱情
游戲：出手指游戲
5、 永懷一顆感恩的心
討論：您應(yīng)該向哪里人感恩
6、 充滿愛心
游戲：沙漠逃生
7、正確的人際的關(guān)系
 無私奉獻(xiàn)？
 相互利用？
 利益永恒！
故事：
 龜兔賽跑新篇
 漁夫與兩個(gè)年輕人的故事
 木桶理論新解
 吃面條的故事
8、合作----共贏才是真的贏
故事：騾子累死后驢子的命運(yùn)
9、培養(yǎng)興趣
故事：學(xué)會(huì)借用他人力量的孩子
四、做正確的事勝過正確地做事------我應(yīng)如何面對未來
1、什么是成功？
討論：您的成功觀是什么？
2、找到自己的人生舞臺(tái)
故事分享：
 駱駝的故事
 青蛙的故事
 魚和水的故事
3、成功要有方向的目標(biāo)
故事分享：驢子和馬的故事
7、 不斷進(jìn)取
故事分享：將軍與勤務(wù)兵的故事
討論：如何學(xué)習(xí)？什么樣的知識才有用？
8、 樹立堅(jiān)定的信心
故事分享：
 老鷹與小雞的故事
 將軍與兒子的故事
9、 面對失敗的5種態(tài)度
10、 決定一生成就的21個(gè)信念
11、 求人不如求自己
游戲：命運(yùn)在哪里
故事：菩薩自求
9、苛求細(xì)節(jié)的完美
 做事做到位
 標(biāo)準(zhǔn)是最低的要求
故事：差不多老師的故事
10、培養(yǎng)超強(qiáng)悟性
討論：太極拳的人生哲理
故事：秀才趕考的故事
故事：一只蜘蛛和三個(gè)人
11、抓住機(jī)會(huì)
討論：人生靠運(yùn)氣嗎？
12、良好的性格
13、人生就在舍得之間
14、正確面對成功與失敗
15、好心態(tài)，好人生
故事：三個(gè)建筑工人的故事
故事：美國、日本、中國人對富人的心態(tài)
討論：天堂在哪里？
游戲：坐在生活的前排
16、有多大胸懷做多大事業(yè)
故事：周瑜之死和司馬懿戲諸葛亮
17、學(xué)會(huì)適應(yīng)
故事：做人如水
18、多幾個(gè)知心朋友
故事：自己給自己打電話
19、永不滿足，貴在堅(jiān)持
練習(xí)：假如我是總經(jīng)理
故事：林肯的成功
故事：鬧鐘的啟示
故事：比蜜蜂更執(zhí)著
20、超　越　
故事：獅子和羚羊的家教
21、從愛自己做起
討論：誰是您最可愛的人？
故事：國王與四個(gè)妻子

第三章 如何成為澳瑞特優(yōu)秀的經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商發(fā)展面臨的內(nèi)部問題
1. 管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫存等）
2. 員工整體素質(zhì)低
3. 員工的執(zhí)行力差
4. 運(yùn)營及隱性成本大
5. 市場及新器材信息渠道不暢
二、經(jīng)銷商所面臨的外部問題
1. 經(jīng)營模式單一
2. 投資利潤率能力下降
3. 面對競爭往往束手無策
4. 消費(fèi)者的品牌認(rèn)識率低
三、如何成為優(yōu)秀經(jīng)銷商？
四、澳瑞特經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變
1. 由坐商向行商轉(zhuǎn)變
2. 由銷售器材向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變
3. 由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變
4. 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
5. 由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變
五、澳瑞特經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新
1. 坐商向行商的思路轉(zhuǎn)變
2. 短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變
3. 積極參與競爭的意識，樹立做強(qiáng)做大的思想
4. 從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變
5. 從做買賣向做市場、做品牌的理念轉(zhuǎn)變
6. 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變
7. 服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念樹立
8. 經(jīng)銷商雙贏、商商雙贏的觀念樹立
9. 沒有投資就沒有回報(bào)，大投資帶來大回報(bào)
10. 樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠(yuǎn)的利潤
六、澳瑞特優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力
1. 制訂經(jīng)營規(guī)劃能力
2. 內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理能力
3. 社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào)能力
4. 市場開發(fā)維護(hù)能力
5. 顧客關(guān)系管理能力
6. 品牌口碑傳播能力
7. 市場秩序管控能力
8. 廠家關(guān)系處理能力
七、做好四個(gè)一工程建設(shè)
1. 一個(gè)好品牌
2. 一個(gè)好渠道
3. 一個(gè)好隊(duì)伍
4. 一個(gè)好管理
八、澳瑞特經(jīng)銷商未來發(fā)展方向
1. 對內(nèi)企業(yè)化
2. 對外品牌化
3. 創(chuàng)新贏利模式
4. 廠家建立雙贏戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
九、討論：你是生意人還是商人？

第四章 澳瑞特品牌終端營銷實(shí)戰(zhàn)策略

一、澳瑞特終端營銷業(yè)績倍增策略
討論：目前澳瑞特終端店存在哪些問題？
二、澳瑞特終端店優(yōu)勢分析
1. 產(chǎn)權(quán)明晰，絕對控制
2. 資源聚焦，突顯品牌
3. 競爭壁壘，超越對手
4. 成本分?jǐn)偅�長期戰(zhàn)略
5. 繞開商超，靈活自主
三、 影響終端店經(jīng)營效益的因素
1. 終端店的選址的位置
2. 終端店器材陳列效果
3. 終端店的品牌生動(dòng)化
4. 終端店的導(dǎo)購員績效
5. 終端店促銷活動(dòng)效果
6. 終端店顧客關(guān)系管理
四、 澳瑞特終端店選址策略
1. 周邊的交通方便
2. 靠近大型的商超
3. 靠近黨政軍機(jī)關(guān)
4. 靠近高檔的社區(qū)
五、澳瑞特終端七大作用
六、澳瑞特終端品牌生動(dòng)化管理策略
1. 什么是品牌生動(dòng)化
2. 品牌生動(dòng)化的作用
3. 品牌生動(dòng)化的內(nèi)容
七、 澳瑞特終端最好的陳列點(diǎn)：
1. 與視線等高的位置。
2. 大廳正對門口處。
3. 樓梯口或過道旁邊。
八、 器材陳列生動(dòng)化的小秘訣 ：
1. 爭取最大的陳列面。
2. POP靠近器材。
3. 盡可能使陳列造型新穎。
4. 陳列面要保持潔凈，排列要整齊。
5. 每隔一段時(shí)間，調(diào)整器材的擺放順序盡可能使陳列造型新穎。
6. 價(jià)格牌、讓利（促銷）信息醒目。
九、澳瑞特終端pop傳播策略
1. 店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）
2. 店內(nèi)傳播（海報(bào)、企業(yè)文化墻等）
十、如何提高澳瑞特終端店顧客入店率
1. 商業(yè)廣告投放策略
2. 媒體軟文策劃
3. 促銷活動(dòng)創(chuàng)新
4. 散發(fā)傳單技巧
5. 社區(qū)活動(dòng)開展
十一、為何目前部分終端店客流量較低
1. 顧客的品牌認(rèn)知度低
2. 顧客的終端認(rèn)知度低
3. 顧客器材功能認(rèn)知低
4. 顧客潛在需求未開發(fā)
5. 顧客回頭率過于低下
6. 顧客口碑傳播率低下
十二、為什么目前部分終端店入店顧客購買率低
1. 導(dǎo)購服務(wù)不到位
2. 導(dǎo)購介紹不到位
3. 品牌認(rèn)知不充分
4. 價(jià)格溝通不到位
十三、如何做好團(tuán)購營銷
1. 社會(huì)關(guān)系資源
2. 行政權(quán)力營銷
3. 目標(biāo)人物公關(guān)
十四、如何做好家庭營銷
1. 多維傳播
2. 增進(jìn)印象
3. 顧客檔案
4. 及時(shí)回訪
5. 增值服務(wù)
6. VIP客戶
十五、澳瑞特終端店顧問式營銷策略
1. 從老板到員工全員參考
2. 人人都是顧客健康顧問
3. 人人都是器材知識專家
4. 人人都是顧客溝通專家
5. 人人都是口碑傳播專家
十六、澳瑞特口碑品牌傳播策略
1. 何為口碑傳播
2. 口碑傳播作用
3. 口碑傳播原則
4. 口碑傳播方法
十七、店長日常管理的幾個(gè)重要工具
十八、導(dǎo)購員正確職業(yè)定位
1、我是誰？
• ——我們要時(shí)刻提醒我們自己：我們不是普通的人員，我們是公司的形象代言人、是企業(yè)健身器材代言人，是消費(fèi)者思想的溝通者、生活顧問、服務(wù)大使，是企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁！
• 我們的一言一行都是公司的縮影。我們要體現(xiàn)公司“專業(yè)、友好、有責(zé)任感”的企業(yè)公民形象。
• 對企業(yè)來說，我就是球場上踢出臨門一腳的前鋒；
– 戰(zhàn)場上沖鋒陷陣的突擊隊(duì)員；
– 如果說店面是銷售的橋頭堡，導(dǎo)購人員就是排頭兵；
• 導(dǎo)購、促銷工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)公司健身器材與貨幣進(jìn)行交換的重要過程。
2、導(dǎo)購營銷能力決定營銷結(jié)果
• 消費(fèi)者品牌忠誠度的游離性
• 消費(fèi)者消費(fèi)的盲從性
• 消費(fèi)者需要提供購買信息
• 導(dǎo)購的引導(dǎo)和推介對消費(fèi)者購買導(dǎo)向起決定因素
• 導(dǎo)購的營銷能力決定成敗
3、導(dǎo)購職業(yè)定位
• 打工仔（妹）？
• 推銷員？
• 職業(yè)化的營銷人！
• 未來營銷大師的起點(diǎn)！
• 為公司創(chuàng)造利潤、為顧客創(chuàng)造價(jià)值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！
• 導(dǎo)購是體面而高尚的職業(yè)！
十九、導(dǎo)購應(yīng)具備的正確心態(tài)
1. 您在為誰而工作？
2. 樹立正確的職業(yè)觀念
• 人生離不開工作,工作不僅能賺到養(yǎng)家糊口的薪水。
• 從某種意義上說,工作就是為了自己,工作是一個(gè)施展自己才能的舞臺(tái)。
• 認(rèn)真工作才是真正的聰明,認(rèn)真工作才是提高自己能力的最佳方法。
3、心中常存責(zé)任感
• 工作就意味著責(zé)任。
• 天下興亡，我的責(zé)任
• 主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任！
• 苛求細(xì)節(jié)的完美
• 標(biāo)準(zhǔn)是最低的要求
用100％的熱情做1%的事情
二十、導(dǎo)購素質(zhì)要求
1、導(dǎo)購工作5項(xiàng)基本原則
 認(rèn)真執(zhí)行推廣終端陳列、促銷活動(dòng)方案；
 熱情積極工作，體現(xiàn)公司社會(huì)及服務(wù)價(jià)值；
 遵守終端有關(guān)導(dǎo)購的管理制度和紀(jì)律；
 負(fù)責(zé)管理好終端陳列與促銷物料；
 對銷售結(jié)果進(jìn)行追蹤評估。
2、導(dǎo)購員5大職責(zé)
 宣傳健身器材：通過在終端與顧客交流，向顧客宣傳健身器材；
 維護(hù)終端：做好終端健身器材、POP的陳列，保持整齊、清潔、有序；
 推介健身器材：保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，適當(dāng)?shù)叵蛳�費(fèi)者推介；
 完成銷售：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業(yè)務(wù)指標(biāo)；
 收集信息：收集顧客對健身器材的各種意見、建議和期望，及時(shí)妥善地處理顧客抱怨；
3、導(dǎo)購最需要的3項(xiàng)素質(zhì)
 應(yīng)具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；
 要擁有充沛的體力，擁有一個(gè)健康良好的身體，在工作時(shí)才能充滿活力；
 要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。
4、 體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購素質(zhì)的5S原則
 微笑（smile）——以笑容和微笑表現(xiàn)我們開朗、健康、體貼和感謝的心情；
 迅速（speed）——以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力（不讓消費(fèi)者等待是服務(wù)的重要原則）；
 誠懇（sincerity）——以真誠的態(tài)度工作是導(dǎo)購人員的基本心態(tài)與為人處事的基本原則；
 靈巧（smart）——以靈活、巧妙的工作態(tài)度和敏捷、優(yōu)美的接待方式來獲得消費(fèi)者信賴；
 研究（study）——要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握我們所銷售的健身器材知識；研究消費(fèi)者心理和如何接待與應(yīng)對消費(fèi)者的技術(shù)。
5、從職能上成為7大員：
 宣傳員：健身器材、品牌品質(zhì)、服務(wù)和利潤優(yōu)勢；
 銷售員：健身器材的鋪貨、促銷和回款；
 信息員：收集終端意見、建議；競爭對手信息；
 服務(wù)員：手、口、腿、眼、腦勤；
 指導(dǎo)員：顧問式的銷售，為終端提供智力幫助；
 管理員：品種管理、價(jià)格管理、生動(dòng)化管理；
 策劃員：市場營銷方案的策劃、制訂和執(zhí)行。
二十一、終端導(dǎo)購的規(guī)范禮儀
二十二、導(dǎo)購工作規(guī)范流程
1. 進(jìn)店及售前準(zhǔn)備6步走
2. 導(dǎo)購程序4步曲
3. 忙碌時(shí)的待客法
4. 空閑時(shí)的工作
5. 交接班標(biāo)準(zhǔn)
6. 營業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班
二十三、導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)營銷技巧
1. 顧客進(jìn)店為何主動(dòng)相迎
2. 如何主動(dòng)相迎顧客
3. 相迎時(shí)應(yīng)避免講
4. 主動(dòng)相迎時(shí)不應(yīng)該
5. 目標(biāo)顧客的判別與選擇
6. 如何判別目標(biāo)顧客者
• 交通工具
• 衣著打扮
• 言語表達(dá)
• 年齡性別
• 職業(yè)身份
• 購買需求
7、接近顧客的主要方法
• 問題接近法、
• 介紹接近法、
• 利益接近法、
• 送禮接近法、
• 贊美接近法。
12、 接近顧客的7種時(shí)機(jī)
• 顧客注視特定健身器材的時(shí)候；
• 用手觸摸健身器材的時(shí)候；
• 顧客表現(xiàn)尋找健身器材的時(shí)候
• 與顧客視線相對的時(shí)候；
• 顧客與同伴交談的時(shí)候；
• 顧客放下手袋的一段時(shí)間內(nèi)；
• 顧客探視展臺(tái)或展柜的時(shí)候。
13、 誠實(shí)的態(tài)度
14、 熱情的笑容
15、 明朗的聲音
16、 自然的動(dòng)作
17、 精通的業(yè)務(wù)
18、 基本禮貌用語
19、 接待三聲
• 來有迎聲
• 問有答聲
• 去有送聲
16、熱情三到
• 眼到
• 口到
• 手到
17、了解顧客需求五要素
• 觀察
• 詢問
• 聆聽
• 思考
• 響應(yīng)
18、顧客購買心理八階段和對應(yīng)策略
19、“不要”四“應(yīng)該”決定成敗
20、如何向顧客介紹健身器材
• ABCD推銷術(shù)
• AIDA推銷法
21、11種介紹健身器材的技巧
• 耐心：耐心回答、解釋顧客提出的有關(guān)健身器材的所有問題；
• 熱情：以熱情的口吻來客觀介紹、解釋健身器材，語言要流暢自如，充滿信心；
• 尊重：用語應(yīng)表示尊重；永遠(yuǎn)不要用命令性的語氣，只能用請求性的語氣；
• 委婉：拒絕場合應(yīng)用對不起和請求性的語氣；
• 謙虛：不能妄下斷言，要讓顧客自己去進(jìn)行決定；
• 贊美：在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話；多說贊美和感謝的話。
• 言簡：有針對性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛的羅列優(yōu)點(diǎn)；
• 客觀：盡量使用客觀的證據(jù)說明健身器材特性，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷；
• 引導(dǎo)：盡可能地讓顧客說“是”，而不說：“不”。
• 互動(dòng)：盡可能讓顧客觸摸、操作健身器材，以增加其購買興趣；
• 生動(dòng)：充分示范健身器材，增強(qiáng)說明的效果，說明或示范時(shí)要力求生動(dòng)。
22、處理顧客異議的技巧
 顧客為何會(huì)有疑問和異議
 處理異議的基本觀念
 處理異議的基礎(chǔ)
 知道應(yīng)該知道的—五個(gè)熟悉
 處理異議導(dǎo)購常見的缺點(diǎn)
 解答疑問和處理異議的錯(cuò)誤行為
 克服價(jià)格異議的12種方法
 協(xié)助顧客辦理購物手續(xù)時(shí)需介紹的內(nèi)容
 售中服務(wù)流程
 售后服務(wù)
 服務(wù)到最后一秒

《智贏天下———澳瑞特經(jīng)銷商營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》課程目的
 全面了解中國健身器材市場現(xiàn)狀與發(fā)展形勢樹立強(qiáng)烈信心
 全面了解澳瑞特健身器材的品牌價(jià)值與市場前景
 掌握如何成為澳瑞特優(yōu)秀經(jīng)銷商
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市場營銷

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