《團(tuán)隊(duì)管理與商業(yè)談判》課程大綱
一、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理人所扮演的角色
第一：策略規(guī)劃。
知道手邊有哪些資源可以利用，市場在哪？
決定銷售策略 & 達(dá)成的結(jié)果。
了解競爭來自于哪，競爭者目前動向，（優(yōu)劣勢比較）
隨時(shí)做出應(yīng)對的決策。
第二：設(shè)定組織及個(gè)人業(yè)績目標(biāo)。
是否帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同設(shè)定明確的組織及個(gè)人目標(biāo)
目標(biāo)是否合理化、同時(shí)具有挑戰(zhàn)性
是否協(xié)助業(yè)務(wù)員自行設(shè)定目標(biāo)（非強(qiáng)制制訂目標(biāo)）
進(jìn)行修正：個(gè)人目標(biāo)加總＞組織目標(biāo)。（約20%）
第三：擬定工作計(jì)劃。
① 年、季、月、周工作目標(biāo)/計(jì)劃 →制訂日計(jì)劃，才能實(shí)現(xiàn)各階段目標(biāo)。
② 協(xié)助團(tuán)隊(duì)每一位成員擬定工作計(jì)劃：
第四：訓(xùn)練與評估。
是否有完善的業(yè)務(wù)員訓(xùn)練系統(tǒng)及計(jì)劃？
是否每天都進(jìn)行不斷的訓(xùn)練
是否有定期的培訓(xùn)計(jì)劃（年、季、月…）
業(yè)務(wù)員訓(xùn)練評估—考核計(jì)劃（評估標(biāo)準(zhǔn)？）
是否每天檢查銷售員的銷售行為是否正確，有哪些需要加強(qiáng)及改進(jìn)之處
是否了解個(gè)別業(yè)務(wù)員的優(yōu)缺點(diǎn)，并為其設(shè)計(jì)個(gè)別的成長及學(xué)習(xí)計(jì)劃？
第五：激勵(lì)與溝通。
是否有激勵(lì)制度及辦法？（包含物質(zhì)激勵(lì)& 精神激勵(lì)辦法）
讓成員明確知道若打贏這場比賽，能夠得到哪些回報(bào)

備注：如何計(jì)算業(yè)務(wù)員的日工作計(jì)劃
1. 計(jì)算電話成交率 & 拜訪成交率 （Ex:20% & 10%）
2. 設(shè)定個(gè)人月業(yè)績目標(biāo) （Ex:20000元）
3. 計(jì)算客戶平均購買金額 （Ex: 1000元/客戶）
 當(dāng)月應(yīng)成交客戶數(shù)：20000/1000= 20位
 當(dāng)月應(yīng)拜訪客戶數(shù)：20位 ÷ 10% = 200位
 每日應(yīng)拜訪客戶數(shù)：200位÷ 25天 = 8位（每日應(yīng)電話開發(fā)客戶數(shù)）
 每日最低電話量：8位÷20% = 40通電話
二、建立超級銷售團(tuán)隊(duì)
第一、杰出的教練。
是否訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)成員具備對高品質(zhì)的意識
第二、過程與結(jié)果并重。
是否營造出愉快、積極、和諧的工作氛圍（讓業(yè)務(wù)員樂在工作）
第三、開放的溝通管道與氛圍
是否建立開放的溝通管道，讓業(yè)務(wù)員公開的談?wù)搶�公�?工作的想法和建議
第四、關(guān)心個(gè)人的發(fā)展。
是否協(xié)助業(yè)務(wù)員共同設(shè)定他們的發(fā)展目標(biāo)，讓他們知道自己的遠(yuǎn)景在哪里。
讓SP 知道為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，必須具備那些能力及知識，必須完成哪些事。

三、選聘與解雇
 在選擇銷售人員時(shí)，是否列出應(yīng)具備的各項(xiàng)心態(tài)、能力、條件、特長或經(jīng)驗(yàn)，
 是否明確對銷售人員的工作價(jià)值觀的要求，并且知道在面試時(shí)如何檢測其價(jià)值觀
 是否在面試時(shí)檢測其下列四項(xiàng)：品格、勤奮度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作性、進(jìn)取與學(xué)習(xí)意愿
 是否在面試時(shí)告知具體的工作內(nèi)項(xiàng)，沒有隱瞞、實(shí)事求是的告知可能面臨的挑戰(zhàn)/困難。
 是否對不合適的人員能當(dāng)機(jī)立斷的解雇，做到不拖延。
 當(dāng)猶豫不決時(shí)，是否能以歸零心態(tài)來處理
 解雇人時(shí)，是否能做到心平氣和，顧及對方的自尊心，不負(fù)面批評對方

四、親和力
 是否是一個(gè)有親和力的領(lǐng)導(dǎo)者，時(shí)常微笑，進(jìn)行交流與鼓勵(lì)，營造活潑的氛圍
 是否具有成熟的情緒管理能力，不將自己的負(fù)面情緒發(fā)泄在員工身上








五、指導(dǎo)與監(jiān)督
 產(chǎn)品知識：是否讓業(yè)務(wù)員充分了解產(chǎn)品。
 正確的銷售技巧：是否采取有效的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員正確的銷售技巧？
 是否有完整有效的業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練計(jì)劃
 對業(yè)務(wù)員的每個(gè)銷售環(huán)節(jié)，是否有完整的話術(shù)腳本（客戶開發(fā)腳本、產(chǎn)品介紹腳本、抗拒解除腳本、客戶問題解答腳本、締結(jié)成交腳本。。。）
 指定一個(gè)老業(yè)務(wù)，陪他拜訪，協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品介紹與銷售，幫他做成第一筆生意。
 是否每天對工作進(jìn)行衡量和監(jiān)督。（每天電話數(shù)、拜訪顧客數(shù)、如何回答問題）

六、設(shè)定明確的評量標(biāo)準(zhǔn)
 設(shè)定量化、明確、可衡量的工作標(biāo)準(zhǔn)：清楚告知SP應(yīng)達(dá)成哪些工作成果
 設(shè)定每天的工作內(nèi)項(xiàng)
 是否每天、每周、每月檢查工作紀(jì)錄
 是否定期和業(yè)務(wù)員一起進(jìn)行各項(xiàng)成交比率的分析（電話約見比率、拜訪成交比率。。。）并找出當(dāng)中應(yīng)改進(jìn)和成長之處，
 每日是否召開夕會（或晨會），并在會中討論以下二項(xiàng)目：
⑴ 針對今天（昨天）的各項(xiàng)銷售工作，做對了哪些事？哪些事應(yīng)做得更好？
⑵ 如果下次再遇到相同的狀況，他們應(yīng)該如何處理或應(yīng)對。
 是否定期召開周會、月會,并在會議中做到以下三點(diǎn)（信息發(fā)布、培訓(xùn)、表揚(yáng)）

七、自我價(jià)值的建立與提升
 是否為業(yè)務(wù)員設(shè)定一個(gè)理想的自我定位，讓他們知道自己想成為什么樣的人。
 是否為業(yè)務(wù)員設(shè)定一個(gè)理想的模仿典范，并且讓他們知道這些典范的思維或行為模式與策略
 是否讓業(yè)務(wù)員感到你尊重他們，并且通過表揚(yáng)，鼓勵(lì)來不斷的肯定他們

八、激勵(lì)
 是否在公司內(nèi)營造一個(gè)輕松，活躍，開放，和諧的工作氛圍，讓公司的員工能樂在工作
 是否滿足員工的工作價(jià)值觀（例如自信心、認(rèn)同感、良好工作環(huán)境、和諧氛圍、融洽感情、學(xué)習(xí)成長機(jī)會、發(fā)展遠(yuǎn)景、成就感。。。）。
 是否設(shè)立公平合理的薪資及獎(jiǎng)金制度，讓能者多得
 是否有公平合理的升遷管道與考核制度
九、領(lǐng)導(dǎo)模式
 是否關(guān)心員工的成長學(xué)習(xí)、協(xié)助擬定長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)、并且關(guān)心他們的生活需求與情況
 是否以身作則，身體力行，做出好榜樣
 是否有明確清楚的管理標(biāo)準(zhǔn)及制度

十、獎(jiǎng)勵(lì)與報(bào)酬
 是否建立員工的成就感
 是否建立合理具激勵(lì)性的薪資及獎(jiǎng)金制度
 是否對杰出的人員予以公眾的表揚(yáng)
 是否設(shè)立合理的升遷管道和機(jī)會

十一、持續(xù)不斷的訓(xùn)練
 是否給與員工系統(tǒng)化的訓(xùn)練
 是否建立內(nèi)部的完整訓(xùn)練系統(tǒng)

十二、制訂銷售計(jì)劃
 是否帶領(lǐng)員工制定詳細(xì)的銷售計(jì)劃
 是否讓員工清楚的知道每天的工作計(jì)劃

十三、工作價(jià)值觀的滿足
 是否理解員工的工作價(jià)值觀并建立檔案系統(tǒng)
 是否滿足員工的基礎(chǔ)價(jià)值觀需求

十四、80/20法則
 是否遵循80/20的時(shí)間分配法則
（80%時(shí)間和精力在那些創(chuàng)造80%業(yè)績的業(yè)務(wù)員身上）





十五、智囊團(tuán)/質(zhì)量圈
 是否定期（每周）召開一次質(zhì)量圈會議（并依照正確方法進(jìn)行）

十六、腦力激蕩會議
 是否善用腦力激蕩會議來發(fā)揮創(chuàng)意、解決難題
 是否遵循腦力激蕩會議的法則

十七、紀(jì)律管理
 是否制訂明確的行為管理準(zhǔn)則，營建一個(gè)有紀(jì)律的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
 是否對行為標(biāo)準(zhǔn)有明確的獎(jiǎng)懲制度
 是否對所訂立的制度及準(zhǔn)則嚴(yán)格執(zhí)行

十八、以身作則
 是否在心態(tài)、工作、及生活中起到模范作用
 是否讓員工以你為榜樣

《團(tuán)隊(duì)管理與商業(yè)談判》所屬分類
人力資源

《團(tuán)隊(duì)管理與商業(yè)談判》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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