《瘋狂銷售——迎戰(zhàn)金融危機(jī)》課程大綱
金融危機(jī)像汶川的地震一樣，來(lái)的速度之快讓人沒有任何準(zhǔn)備,市場(chǎng)是越來(lái)越難做，這次危機(jī)是近幾十年來(lái)沖擊最強(qiáng)烈的一次災(zāi)難，很多看起來(lái)很強(qiáng)大的企業(yè)也陸續(xù)地倒閉了，如何讓自己活下來(lái)？是每一家企業(yè)目前都在討論的事，產(chǎn)品的創(chuàng)新固然非常重要，但需要更長(zhǎng)的時(shí)間和精力，我們更需要今天的訂單，怎么辦？

市場(chǎng)雖然難做，需要我們更加地努力，我們多吃一口，別人就少吃一口，我們多一個(gè)訂單，別人就少一個(gè)訂單，我們就比別人多活一天，多堅(jiān)持一天。這就需要我們更加努力，同行業(yè)一天拜訪1家客戶，我們一天拜訪8家客戶，我們一個(gè)人的力量就是他們八個(gè)人的力量，別人下班回家休息，我們?cè)跍?zhǔn)備明天的客戶資料；別人在看電視的時(shí)候，我們?cè)诩s明天的客戶；別人在聊天的時(shí)候，我們正在練習(xí)銷售技能。我們的產(chǎn)品其實(shí)跟同行業(yè)沒有什么大不了的差距，客戶為什么采購(gòu)我們的而不采購(gòu)他們的？差距就一定是體現(xiàn)在我們銷售人員比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員更努力的基礎(chǔ)上。



課程大綱：
一、銷售人員的心態(tài)
1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
2.做銷售不要總是為了錢 — 有理想
3.拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4.具備“要性”和“血性” — 激情
5.世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行
7.銷售人員不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇
8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié)
10.今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)


二、與客戶打交道的基本原則
1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？
2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
3.不要主觀臆測(cè)，以已推人；
4.客戶態(tài)度認(rèn)同，不一定會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為
5.客戶拒絕“推銷”而不是“推銷人員”
6.銷售的線路不一定是直的
7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息


三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰(shuí)說(shuō)？銷售人員自己的因素
客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
如何獲得客戶的信賴感？

B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律
何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？
何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)？
客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

C、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶因素的影響


四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？
1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2.不要帶著問題往下走
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.第一次與客戶見面時(shí)如何提問？
5.客戶提出異議時(shí)如何提問？
6.締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問題？
7.銷售失敗時(shí)需提出哪些問題？
8.銷售成功時(shí)需了解哪些問題？
9.客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問題？


五、如何判斷客戶真實(shí)的想法—有效傾聽
1.傾聽就是理解客戶真實(shí)表達(dá)的意思
2.你認(rèn)為傾聽很容易嗎？測(cè)試一下
3.哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)？
4.客戶的態(tài)度很多時(shí)候不會(huì)主動(dòng)告訴你，讀懂客戶的肢體語(yǔ)言
5.銷售過程中聆聽的三個(gè)步驟


六、如何處理議價(jià)問題
1.銷售初期、中期、后期價(jià)格的處理
2.報(bào)價(jià)的基本原則
3.報(bào)價(jià)前還需要決定哪四個(gè)問題？
4.如何處理不能接受的價(jià)格？
5.如何處理客戶連續(xù)提問？
6.如何應(yīng)對(duì)客戶一問地壓價(jià)？
7.報(bào)價(jià)之前你認(rèn)為要確定哪些問題？


七、如何處理客戶的投訴及異議處理
1.真實(shí)異議與假異議
2.態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3.客戶投訴的種類與處理技巧：
籠統(tǒng)拒絕、貶損來(lái)源、歪曲信息、論點(diǎn)辯駁
4.如何處理帶有情緒的客戶？
5.如何處理貶損銷售人員信息來(lái)源的客戶？
6.如何處理“專家化”的客戶？
7.如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8.如何表達(dá)不同的意見？
9.客戶異議處理步驟
10.客戶異議處理的原則


授課特點(diǎn)：
1、以學(xué)員為中心，7人一組，每組選出組長(zhǎng)，標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)為49人
2、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，分組討論，真實(shí)案例分析，關(guān)注到每一個(gè)人
3、現(xiàn)場(chǎng)打分考核每一位學(xué)員和每組團(tuán)隊(duì)
4、評(píng)選出TOP sales獎(jiǎng)、奔馬獎(jiǎng)、滅“零”獎(jiǎng)
5、課后書面考試50題

《瘋狂銷售——迎戰(zhàn)金融危機(jī)》課程目的
提高我們自身的業(yè)務(wù)技能，讓全體的銷售人員心往一處想，力往一處使，大家齊力攜力，共同戰(zhàn)勝目前的困難！

《瘋狂銷售——迎戰(zhàn)金融危機(jī)》適合對(duì)象
銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等

《瘋狂銷售——迎戰(zhàn)金融危機(jī)》所屬分類
綜合管理

《瘋狂銷售——迎戰(zhàn)金融危機(jī)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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