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《深度分銷管理》
添加時間:2006-05-19      修改時間: 2006-05-19      課程編號:10011618
《《深度分銷管理》》課程大綱
一、什么叫深度分銷
1、 深度分銷概念
 企業(yè)的營銷戰(zhàn)略
 內(nèi)部管理能力提升與外部運作能力的緊密結(jié)合
案例分析及討論:可口可樂公司的CSS系統(tǒng)

2、 深度分銷的優(yōu)勢和要求:
 競爭優(yōu)勢:
 核心能力的發(fā)揮
 管理能力的要求:
 競爭的需求:
 人員素質(zhì)的要求:
 區(qū)域的要求:
案例分析及討論:三得利啤酒如何取得上海市場的絕對性勝利?

3、 深度分銷與其它模式的區(qū)別與聯(lián)系:
 現(xiàn)在主要有哪幾種模式?
 區(qū)別:
 聯(lián)系:
案例分析及討論:華潤雪花啤酒的幾種分銷模式是如何起作用的?

二、深度分銷的準備
1、 經(jīng)銷商的準備
1) 認識的準備
2) 配送準備
3) 鋪貨風(fēng)險準備
4) 終端網(wǎng)點的準備
案例分析及討論:燕京啤酒在XX區(qū)域深度分銷試點介紹

2、 廠家的準備
1) 基層銷售隊伍的組建
 銷售隊伍
 深度分銷業(yè)代的工作流程和內(nèi)容
 深度分銷業(yè)代的工作職責
 人員招聘的基本條件
2) 薪酬考核內(nèi)容
3) 產(chǎn)品準備
4) 區(qū)域劃分
5) 促銷
6) 辦公場所
案例分析及討論:燕京啤酒在XX區(qū)域深度分銷試點介紹

三、深度分銷作業(yè)說明及開展
1、 市場狀況的摸底調(diào)查,建立初步的客戶資料
 調(diào)查方法:
 調(diào)查內(nèi)容:
 調(diào)查工具:
 調(diào)查項目開展:
 競爭分析:
案例:華潤雪花啤酒在XX區(qū)域是如何進行摸底調(diào)查的?

2、 制作客戶分布圖,規(guī)劃拜訪路線
 區(qū)域規(guī)劃
 客戶卡:
 表格與工具:
資料介紹:可口可樂公司的拜訪流程系統(tǒng)介紹分析

3、深度分銷策略:
 整體策略:
 產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略
案例分析及討論:常用深度分銷策略介紹及分析

4、現(xiàn)實中深度分銷策略標桿及模型介紹與分析:
 工作站建立:
 經(jīng)銷商選。
 價格應(yīng)用:
案例分析及討論:可口可樂、三得利、燕京、華潤雪花、伊利集團、紅牛飲料。。。。。。

四、深度分銷的監(jiān)控和管理
 監(jiān)控和檢查
 分銷與終端的結(jié)合:
資料分享:深度分銷的管理工具介紹

五、客戶管理
 一級商管理
 二級商管理
 端客戶管理
資料分享:客戶管理工具及流程介紹

六、深度分銷的發(fā)展:
 深度分銷向何處去?
 深度分銷出路探討及案例分享

七、深度分銷如何轉(zhuǎn)型?
 深度分銷為什么要轉(zhuǎn)型?
 深度分銷如何轉(zhuǎn)型?
案例分析及討論:可口可樂公司深度分銷轉(zhuǎn)型分析

《《深度分銷管理》》課程目的
1) 知道深度分銷的概念和意義
2) 掌握如何開展深度分銷工作

《《深度分銷管理》》適合對象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場部經(jīng)理及資深代表

《《深度分銷管理》》所屬分類
戰(zhàn)略管理
《《深度分銷管理》》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師譚長春老師簡介
譚長春
譚長春
譚長春,
華夏基石營銷咨詢有限公司總經(jīng)理、首席贏銷顧問,科特勒咨詢集團特邀專家顧問,TNS市場研究咨詢公司項目總監(jiān)。
知名贏銷專家及培訓(xùn)師;中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試特邀A級教授,“前沿講座”特聘講師,《銷售與市場》培訓(xùn)專家團金牌講師,多所國內(nèi)一流大學(xué)市場總監(jiān)班特邀講師。
國內(nèi)首位戰(zhàn)略、營銷、咨詢、培訓(xùn)、策劃、管理一體化指導(dǎo)師,營銷理性與建設(shè)性集大成者。
中國營銷控股傳媒集團“贏銷”中國行首批特聘專家。
中國品牌研究院研究員,《銷售與市場》、《中國酒業(yè)》、全球支點企業(yè)專家團成員。

一直專注于企業(yè)營銷及戰(zhàn)略的研究、發(fā)展、推廣、整合及問題解決。目前主要為企業(yè)贏銷而服務(wù),專注于營銷戰(zhàn)略、渠道及分銷、品牌規(guī)劃及提升、整合營銷、經(jīng)銷商發(fā)展、新產(chǎn)品上市推廣、區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃及計劃、營銷組織規(guī)劃設(shè)計、營銷策略設(shè)計實施、營銷管理、銷售費用評估、營銷審計及診斷、營銷策劃等多方面的發(fā)展。誓力打造國內(nèi)贏銷服務(wù)第一品牌,成就國內(nèi)第一家贏銷服務(wù)案例庫、贏銷服務(wù)思想庫、贏銷服務(wù)工具庫,打造國內(nèi)第一贏銷服務(wù)團隊和營銷理性建設(shè)性高度結(jié)合體。將不遺余力地為企業(yè)的贏銷提供專業(yè)和無微不至的高效服務(wù)。

曾就業(yè)于四大NO.1品牌外資快速消費品企業(yè)及管理總部—可口可樂、紅牛飲料、藍帶啤酒、統(tǒng)一企業(yè)及華潤雪花啤酒。長期擔任中高層營銷及管理關(guān)鍵職務(wù)如大區(qū)經(jīng)理、銷售發(fā)展總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等,作為職業(yè)經(jīng)理人,在頂級企業(yè)浸泡了十多年,工作方向涉及到了銷售、品牌、市場、企業(yè)發(fā)展、管理、咨詢和培訓(xùn)等。
在北京區(qū)域,曾被業(yè)界稱為可口可樂“酷兒”之父,是可口可樂酷兒、雀巢茶、冰露水產(chǎn)品上市及推廣的主要負責人、銷售的主要決策人及執(zhí)行人。是可口可樂中國區(qū)域極少數(shù)的非碳酸飲料產(chǎn)品經(jīng)理之一;是可口可樂北京區(qū)域負責超三分之一銷量的大區(qū)經(jīng)理;管理過十大銷售區(qū)域及五個分支管理機構(gòu)。

是國內(nèi)進行營銷研究與推廣的新銳力量。是整益贏銷體系、“非法營銷論”、“品牌三級論”、“咨詢與策劃結(jié)合論”、“渠道軟性價值鏈論”、“渠道服務(wù)論”、“渠道沖突企業(yè)問題論”、“小道若渠論”、 “促銷原點論”、 “工作三重天論”、“深度分銷轉(zhuǎn)換理論”、“深度分銷分行業(yè)研究理論”、“產(chǎn)品—渠道理論”、“快速消費品經(jīng)驗轉(zhuǎn)嫁論”、渠道模式經(jīng)驗?zāi)P、營銷審計專業(yè)模型、經(jīng)銷商經(jīng)驗評估工具、深度分銷專業(yè)銷售工具、整合營銷經(jīng)驗?zāi)P偷鹊雀鞣N營銷重要理論及模型的提出者與實踐者。
是國內(nèi)著名營銷類雜志及報刊如《財富》、《中國商業(yè)評論》、〈銷售與市場〉各版、《環(huán)球企業(yè)家》、《銷售與管理》、《培訓(xùn)》、《糖煙酒周刊》、《科技咨詢導(dǎo)報》等的特約撰稿人、特邀主持人及顧問。
是國內(nèi)十幾家著名的營銷及管理網(wǎng)站如中國營銷傳播網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)等的固定撰稿人,長期而最大限度地促進中國營銷思想、理論、實踐的發(fā)展。所有文章都曾被全國許多知名網(wǎng)絡(luò)媒體進行過轉(zhuǎn)載。

在培訓(xùn)方面,是中國營銷第一刊《銷售與市場》培訓(xùn)版的封面推薦培訓(xùn)師(2005年第六期封面推介),中國市場營銷總監(jiān)資格認證考試特邀教授,“前沿講座”特聘講師,《銷售與市場》培訓(xùn)專家組十大專家之一。為國內(nèi)及國際企業(yè)進行營銷及管理培訓(xùn)達百場。
培訓(xùn)課程涉及營銷及管理大部分內(nèi)容,特別是培訓(xùn)與各項營銷咨詢、研究結(jié)合,相得益彰。如“非法營銷”論的品牌定位,“品牌三級論”的品牌理念與品牌提升,“理性平臺上的建設(shè)性策劃”、深度分銷的理論、導(dǎo)入、指導(dǎo)、轉(zhuǎn)型,渠道的現(xiàn)狀及發(fā)展研究,經(jīng)銷商生存研究,渠道沖突(包括竄貨)研究,價值鏈研究,二三線市場研究,區(qū)域戰(zhàn)略及規(guī)劃研究,銷售管理及發(fā)展研究,職業(yè)經(jīng)理人發(fā)展研究,區(qū)域發(fā)展研究等等,使本人的培訓(xùn)極富感染力,極富現(xiàn)實可用性,極有針對性,極有前瞻性,具有絕對超前和絕對超值的含金量。
本人由于從事營銷多達十幾年,注意在培訓(xùn)過程中創(chuàng)新發(fā)展,已探索出一條獨到的培訓(xùn)方法—“問題啟發(fā)式互動法”。在實踐中已被廣泛認可。被認為是:“理性的揮灑,實戰(zhàn)的凝聚,獨到而深入的觀點,教學(xué)一體的升華!”
培訓(xùn)/咨詢風(fēng)格:集知識、經(jīng)驗、幽默于一體的“問題啟發(fā)式互動法”
培訓(xùn)/咨詢感悟:
(200字以內(nèi))促進中國營銷、企業(yè)經(jīng)營與人員提升、自我提高的全面發(fā)展
目前出版的
作品:《業(yè)務(wù)主管100問》
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