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通信:轉(zhuǎn)怒為喜———顧客抱怨投訴處理技巧
添加時間:2010-03-05      修改時間: 2010-03-05      課程編號:100119173
《通信:轉(zhuǎn)怒為喜———顧客抱怨投訴處理技巧》課程大綱
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的、紀(jì)律)

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于呼入電話溝通、客戶抱怨投訴處理等難題? 每人提出自己工作中的難題, 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。

1、 案例:無理的客戶與無奈的客服
2、 案例:她為何為難通信營業(yè)人員
3、 導(dǎo)入處理客戶抱怨投訴的重要性


第一章、卓越的營銷服務(wù)人員素質(zhì)訓(xùn)練(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練)
一、贏者心態(tài)訓(xùn)練
(一)、凡事正面積極
(二)、凡事巔峰狀態(tài)
(三)、凡事主動出擊
(四)、凡事全力以赴
短片觀看:別對自己說不可能
模擬演練:贏者心態(tài)訓(xùn)練

二、溝通技巧訓(xùn)練
(一)、影響溝通效果的因素
(二)、營造溝通氛圍:溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整
(三)、溝通六件寶:微笑、贊美、聆聽、提問、關(guān)心、 “三明治”
(四)、深入對方情境
1、行為冰山模型
2、釣魚理論
3、對方最關(guān)心的是什么(聆聽與觀察)
4、如何站在對方立場進(jìn)行溝通
5、進(jìn)入對方心理舒適區(qū)

(五)、高效引導(dǎo)技巧
1、開放式提問、封閉式提問
2、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧

(六)、三明治法則
第1層-積極情感層面(好):理解、肯定、鼓勵、贊美、關(guān)心
第2層-核心問題層面(壞):詢問、建議、忠告、要求、引導(dǎo)
第3層-積極情感層面(好):鼓勵、肯定、贊美、希望、關(guān)懷

(七)、高效溝通四要訣
1、信息傳遞多向性
2、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化
3、信息傳遞多樣性
4、信息傳遞短平快

(八)、高效溝通六步曲
1、營造氛圍
2、理解共贏
3、分析策劃
4、提出方案
5、認(rèn)同執(zhí)行
6、實施檢查


短片觀看及案例分析:小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析
移動:營業(yè)廳消戶案例
電信:客戶投訴天翼信號案例
移動:客戶投訴10086案例
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評


三、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧
(一)、壓力與情緒管理策略
1、贏者心態(tài)
2、贏者思維
3、共贏溝通
4、自我激勵
5、團(tuán)隊激勵

(二)、自我激勵八大技巧
1、獎勵法
2、微笑法
3、運動法
4、學(xué)習(xí)法
5、轉(zhuǎn)移法
6、發(fā)泄法
7、忽視法
8、交友法

(三)、團(tuán)隊激勵六大技巧
1、團(tuán)隊激勵法
2、團(tuán)隊體育運動或知識競賽等活動
3、個別人員談心
4、團(tuán)隊表彰法
5、團(tuán)隊培訓(xùn)法
6、團(tuán)隊表揚(yáng)會

短片觀看及案例分析:情緒調(diào)整的重要性
模擬演練:情緒調(diào)整
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評


第二章、顧客抱怨投訴心理分析(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練)(重點)

一、客戶三種需求
(一)、業(yè)務(wù)咨詢辦理
(二)、傾訴發(fā)泄
(三)、尊重認(rèn)同

二、產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因
(一)、主體:顧客自己的原因
(二)、客體:顧客對服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度及技巧不滿
(三)、媒介:對產(chǎn)品和服務(wù)項目本身的不滿

三、客戶抱怨產(chǎn)生的過程
(一)、由量的積累到質(zhì)的飛躍;
(二)、潛在不滿即將轉(zhuǎn)化為抱怨顯在化抱怨潛在投訴投訴

四、客戶抱怨投訴的三種心理分析
(一)、求發(fā)泄的心理
(二)、求尊重的心理
(三)、求補(bǔ)償?shù)男睦?

五、客戶抱怨投訴目的與動機(jī)
(一)、精神滿足
(二)、物質(zhì)滿足

六、客戶四種性格與抱怨投訴的心理分析及處理技巧
(一)、四種性格的特點描述(力量型、活潑型、完美型、和平型)
(二)、四種性格的短片斷觀看及分析討論
(三)、針對四種客戶性格的溝通技巧
(四)、針對四種客戶性格的抱怨投訴處理技巧

七、客戶聲音及內(nèi)容分析與處理技巧
(一)、音量分析
(二)、語速分析
(三)、語氣、語調(diào)
(四)、情緒分析
(五)、表達(dá)邏輯分析
(六)、核心問題分析

八、超越客戶滿意的三大策略
(一)、提高服務(wù)品質(zhì)
(二)、巧妙地降低客戶期望值
(三)、精神情感層面滿足

案例分析或短片觀看:經(jīng)典通信公司投訴案例分析
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難點進(jìn)行示范講解、模擬演練、分析點評

第三章、客戶抱怨投訴的處理技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練)(重點)

一、處理客戶投訴宗旨:客戶滿意最大 VS 公司損失最小

二、處理客戶投訴的要訣:先處理感情,再處理事情;

三、10種錯誤處理客戶抱怨投訴的方式:
(一)、只有道歉沒有進(jìn)一步行動
(二)、把錯誤歸咎到顧客身上
(三)、做出承諾卻沒有實現(xiàn)
(四)、完全沒反應(yīng)
(五)、粗魯無禮
(六)、逃避個人責(zé)任
(七)、非語言排斥
(八)、質(zhì)問顧客
(九)、語言地雷
(十)、忽視客戶的情感需求

四、影響處理客戶不滿抱怨投訴效果的三大因素:
(一)、處理時的溝通語言
(二)、處理的方式及技巧
(三)、處理時態(tài)度、情緒、信心

五、客戶抱怨投訴處理的六步驟:
(一)、耐心傾聽
(二)、表示同情理解或真情致歉
(三)、分析原因
(四)、提出公平化解方案
(五)、獲得認(rèn)同立即執(zhí)行
(六)、跟進(jìn)實施

六、客戶抱怨投訴處理的三明治技巧

七、客戶抱怨投訴處理細(xì)節(jié)
(一)、語言細(xì)節(jié)
(二)、行為細(xì)節(jié)
(三)、三換原則

八、巧妙降低客戶期望值技巧
(一)、巧妙訴苦法
(二)、表示理解法
(三)、巧妙請教法
(四)、同一戰(zhàn)線法

九、當(dāng)我們無法滿足客戶的時候……
(一)、替代方案
(二)、巧妙示弱
(三)、巧妙轉(zhuǎn)移!

十、快速處理客戶抱怨投訴策略
(一)、快速掌握對方核心需求技巧
(二)、快速呈現(xiàn)解決方案
(三)、快速解決問題技巧

短片觀看或案例分析(善意抱怨投訴案例)
1、通信行業(yè)營業(yè)廳投訴處理案例分析;
2、關(guān)于欠費停機(jī)問題的咨詢投訴處理案例分析;
3、關(guān)于網(wǎng)上營業(yè)廳充值不成功的投訴處理案例分析;
4、關(guān)于計費問題投訴處理案例分析;
5、2G無線上網(wǎng)信號問題的粗暴無理型顧客投訴處理案例;
6、3G無線上網(wǎng)計費問題理智型顧客投訴處理案例;
7、關(guān)于品牌互轉(zhuǎn)的咨詢投訴處理案例;
8、關(guān)于3G產(chǎn)品使用效果不如心意的咨詢投訴處理案例;

十一、客戶抱怨及投訴處理的十對策
(一)、息事寧人策略
(二)、巧妙借力策略
(三)、黑白臉配合策略
(四)、上級權(quán)利策略
(五)、丟車保帥策略
(六)、威逼利誘策略
(七)、農(nóng)村包圍城市策略
(八)、攻心為上策略
(九)、巧妙訴苦策略
(十)、同一戰(zhàn)線策略

十二、資源整合技巧
(一)、資源整合的涵義
(二)、資源利用五個層次
(三)、資源整合的內(nèi)容與方式
(四)、資源整合六步曲

十三、抱怨投訴處理方案策劃與呈現(xiàn)
(一)、抱怨投訴處理方案策劃
1、抱怨投訴處理方案的核心目標(biāo)
2、抱怨投訴處理的投入產(chǎn)出分析、可行性分析
(二)、抱怨投訴處理方案呈現(xiàn)
1、以結(jié)果為導(dǎo)向;重點突出,主次分明;量化管理;
2、做好做1-3個方案;各方案請做SWOT、投入產(chǎn)出比分析;
3、共贏溝通:三明治的溝通技巧;營造輕松愉快的溝通氛圍。

短片觀看及案例分析(善意的抱怨投訴案例)
1、啰嗦型客戶咨詢投訴處理案例分析;
2、脾氣火爆型客戶咨詢投訴案例分析;
3、精明型客戶咨詢投訴案例分析;
4、反復(fù)型客戶咨詢投訴案例分析;

十四、抱怨投訴處理的商務(wù)談判
(一)、商務(wù)談判的目的
(二)、高效商務(wù)談判六步驟
(三)、商務(wù)談判實用策略
(四)、商務(wù)談判促成技巧

十五、特殊客戶抱怨投訴處理策略整合
(一)、公司原因造成的抱怨投訴
(二)、騷擾客戶抱怨投訴
(三)、惡意投訴

短片觀看及案例分析(難纏、惡意抱怨投訴案例、特殊抱怨投訴案例)
1、關(guān)于公司系統(tǒng)問題造成的投訴處理案例;
2、營業(yè)廳投訴專業(yè)戶的投訴處理案例;
3、騷擾客戶抱怨投訴處理案例;
4、補(bǔ)償型客戶抱怨投訴案例;
5、特殊身份客戶抱怨投訴案例;
6、客戶訴訟的庭外和解案例;

就學(xué)員提出的五個投訴難題進(jìn)行示范講解、模擬演練、分析點評


課程結(jié)束:
一、 重點知識回顧
二、 互動:問與答
三、 學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):頒獎
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):總結(jié)發(fā)言
六、 合影:集體合影

《通信:轉(zhuǎn)怒為喜———顧客抱怨投訴處理技巧》適合對象
營業(yè)廳人員

《通信:轉(zhuǎn)怒為喜———顧客抱怨投訴處理技巧》所屬分類
市場營銷

《通信:轉(zhuǎn)怒為喜———顧客抱怨投訴處理技巧》所屬專題
客戶抱怨與投訴處理技巧、
《通信:轉(zhuǎn)怒為喜———顧客抱怨投訴處理技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陳毓慧老師簡介
陳毓慧
陳毓慧
國家營銷師
國家企業(yè)培訓(xùn)師
服務(wù)營銷專家、服務(wù)禮儀專家
中國咨詢行業(yè)賞識培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大等數(shù)十所大學(xué)客座講師
作為女性培訓(xùn)師,陳毓慧老師自2006年起至今6年期間,每年授課天數(shù)在250天以上,在培訓(xùn)行業(yè)堪稱奇跡。
服務(wù)營銷管理經(jīng)歷(其中1、學(xué)生時代:從事水果、冷飲、年貨買賣、 飯店服務(wù)員、西餐廳服務(wù)員、星級賓館客服中心、快消業(yè)務(wù)員、日化導(dǎo)購員、酒水導(dǎo)購員、會議營銷主持、家教等眾多兼職工作;通過自己的努力掙取自己小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的所有學(xué)費和生活費; 2、專職工作13多年:歷任國企、外企上市公司、港資上市公司、信貸經(jīng)理、客服經(jīng)理、城市經(jīng)理、營銷經(jīng)理、催款經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位; 3、創(chuàng)業(yè)投資經(jīng)歷6年:目前占股美容院、農(nóng)資公司、房產(chǎn)中介公司、并投資房產(chǎn)。 )
針對銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險等服務(wù)營銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗
培訓(xùn)課程上千場,培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人

【服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師團(tuán)隊在銀行業(yè)主要培訓(xùn)課程】:
《銀行:轉(zhuǎn)怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》(2-4天)
《銀行:攬儲(吸存)策略與方法》(2-4天)
《銀保產(chǎn)品營銷技巧》(2-4天)
《銀行理財產(chǎn)品營銷策略與方法》(2-4天)
《銀行對公大客戶關(guān)系營銷技巧》(2-4天)
《銀行:私人銀行客戶、中高端客戶服務(wù)營銷技巧》(2-4天)
《銀行呼叫中心:抱怨投訴處理技巧與法律運用》(2-4天)
《銀行呼叫中心:呼入式電話營銷技巧》(2-4天)
《銀行柜面人員:服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》(2-4天)
《銀行對公柜員:優(yōu)質(zhì)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》(2-4天)
《銀行大堂經(jīng)理(負(fù)責(zé)人):現(xiàn)場管理與主動服務(wù)營銷技巧》(2-4天)
《銀行大堂經(jīng)理:主動服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營銷技巧》(2-4天)
《銀行行長:網(wǎng)點轉(zhuǎn)型時期的管理藝術(shù)》(2-4天)
《銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人:下屬輔導(dǎo)與員工激勵技巧》(2-4天)
《銀行:化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》(2-4天)
《銀行行長:80、90后員工領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》(2-4天)

【服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師團(tuán)隊在銀行業(yè)主要培訓(xùn)咨詢項目】:
銀行標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目
銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)項目
銀行知識競賽項目
銀行網(wǎng)點環(huán)境5S管理項目
銀行理財產(chǎn)品營銷項目
銀行TTT培訓(xùn)項目(輸出銀行相關(guān)的20-40個課程及素材)
銀行投訴處事疑難客戶應(yīng)對服務(wù)項目


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【服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師團(tuán)隊在通信行業(yè)主要培訓(xùn)課程】:
1、《客戶抱怨投訴處理技巧與法律知識運用》(2-4天)
2、《通信增值業(yè)務(wù)營銷技巧》(2-4天)
3、《集團(tuán)/政企客戶深度營銷策略與技巧》(2-4天)
4、《3G產(chǎn)品體驗營銷策略與方法》(2-4天)
5、《通信呼叫中心:抱怨投訴處理技巧與法律知識運用》(2-4天)
6、《疑難客戶處理技巧與法律知識運用》(2-4天)
7、《媒體防范與應(yīng)對技巧》(2-4天)
8、《化壓力為動力----壓力化解與情緒管理技巧》(2-4天)
9、《TTT:通信二次講師授課技能訓(xùn)練營》(2-20天)
10、《全業(yè)務(wù)運營的策略與方法》(2-4天)
11、《通信廳經(jīng)理:現(xiàn)場管理與主動服務(wù)營銷技巧》(2-4天)
【服務(wù)營銷專家-------陳毓慧老師團(tuán)隊在通信行業(yè)主要培訓(xùn)咨詢項目】:
通信標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目
通信投訴處事疑難客戶應(yīng)對服務(wù)項目
通信知識(服務(wù))競賽項目
通信TTT培訓(xùn)項目(輸出通信相關(guān)的20-40個課程及素材)
通信全業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷策劃項目

【課程特色】:
激情洋溢
互動性強(qiáng)
案例豐富
貼近實際
深入淺出
邏輯性強(qiáng)
解決難題
賞識培訓(xùn)

【授課形式】:
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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