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電信:顧問營(yíng)銷技能綜合提升特訓(xùn)營(yíng)
添加時(shí)間:2014-10-23      修改時(shí)間: 2014-10-23      課程編號(hào):100169226
《電信:顧問營(yíng)銷技能綜合提升特訓(xùn)營(yíng)》課程大綱
【課程對(duì)象】:通信業(yè)務(wù)顧問
【課程時(shí)間】:實(shí)戰(zhàn)版4天、濃縮版2天

【課程大綱】:
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律)
頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于通信產(chǎn)品營(yíng)銷技巧、客戶維護(hù)等方面的問題? 每人提一個(gè)問題, 老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練,解決學(xué)員實(shí)際難題。


第一章、目標(biāo)心理及需求分析(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練)
一、目標(biāo)客戶的MAN 法則
二、顧客性格分析
三、顧客購(gòu)物決策分析
(一)決策者
(二)購(gòu)買者
(三)建議者
(四)影響者

四、判斷誰是關(guān)鍵性人物
(一)職位高低
(二)性格特征
(三)職業(yè)對(duì)應(yīng)
(四)威望指數(shù)
(五)專業(yè)知識(shí)

五、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
(一)逃避痛苦
(二)追求快樂

六、顧客自身分析
(一)顧客年齡分析(青少年、中年、老年)
(二)顧客職業(yè)分析(經(jīng)濟(jì)職業(yè)人士、傳統(tǒng)職業(yè)人士、機(jī)關(guān)行政事業(yè)單位)
(三)顧客地域分析(農(nóng)村、城市)
(四)顧客購(gòu)買態(tài)度分析
(五)顧客購(gòu)買心理分析
(六)顧客購(gòu)買行動(dòng)分析
(七)顧客購(gòu)買關(guān)心分析
(八)顧客深層需求分析

短片觀看及案例分析:廣州移動(dòng): 目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別案例
廣西電信:目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別案例分析
深圳電信:客戶挖掘與識(shí)別案例分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、客戶顧問式需求引導(dǎo)技巧(頭腦風(fēng)暴、模擬演練、短片觀看、案例分析)
一、高效收集客戶信息的方法
(一)觀察法
(二)提問引導(dǎo)法
(三)分析法

二、針對(duì)不同客戶認(rèn)識(shí)度的顧問式需求引導(dǎo)技巧
(一)未知、未辦業(yè)務(wù)型客戶
(二)已辦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)型
(三)受傷抗拒型、資深抗拒型

三、針對(duì)不同年齡的客戶的顧問式需求引導(dǎo)技巧
(一) 青少年
(二) 中年
(三) 老年

四、針對(duì)不同職位的顧問式需求引導(dǎo)技巧
五、針對(duì)不同需求的顧問式需求引導(dǎo)技巧
六、針對(duì)不同行業(yè)的顧問式需求引導(dǎo)技巧

示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第四章、通信產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練)
一、影響銷售效果的三大因素
(一) 取得信賴
(二) 利益呈現(xiàn)
(三) 挖掘需求

二、產(chǎn)品推介的法寶
(一) 數(shù)據(jù)對(duì)比法
(二) 從眾心理法
(三) 制造痛苦法
(四) 限時(shí)限量法
(五) 利弊分析法
(六) 委婉提醒法

三、不同客戶四種性格的營(yíng)銷技巧
(一) 力量型
(二) 活潑型
(三) 完美型
(四) 和平型

四、電信部分業(yè)務(wù)顧問營(yíng)銷推介技巧
(一) 車載信息服務(wù)行業(yè)解決方案
(二) 保險(xiǎn)行業(yè)解決方案
(三) 物流E通配送行業(yè)解決方案
(四) 天翼家校通
(五) 號(hào)碼百事通
(六) 視頻會(huì)議外包解決方案(金視通)
(七) 委辦局電子政務(wù)解決方案
(八) 區(qū)縣電子政務(wù)應(yīng)用基礎(chǔ)平臺(tái)暨協(xié)同辦公系統(tǒng)
(九) 呼叫中心集成解決方案
(十) 電子政務(wù)解決方案
(十一) IT維護(hù)外包解決方案
(十二) 汽車前裝信息服務(wù)解決方案
(十三) 企業(yè)門戶解決方案
(十四) 店鋪版通信版套餐
(十五) 店鋪版信息版套餐
(十六) 旺鋪加盟基礎(chǔ)組合方案1-1
(十七) 旺鋪加盟基礎(chǔ)組合方案1-2
(十八) 網(wǎng)絡(luò)無憂增強(qiáng)組合方案2-1

案例分析及模擬演練: 廣西電信: 通信產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧案例
福建移動(dòng):通信產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧案例
廣州移動(dòng):通信產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧案例
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第四章、客戶異議處理技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練)
一、異議處理與促成技巧
(一) 贊美PMP法
(二) 舉例說明法
(三) 巧妙訴苦法
(四) 此消彼長(zhǎng)法
(五) 三明治法
(六) 忽略轉(zhuǎn)移法
(七) 巧妙請(qǐng)教法
(八) 利弊分析法
(九) 替代方案法

二、異議處理流程
1、三明治第一層:理解、肯定、贊美、感謝、關(guān)心、微笑
2、三明治第二層:分析原因、解釋原因、詢問、舉例說明、提出替代解決方案
3、三明治第二層:促成客戶接受
4、三明治第二層:立即采取下一步行動(dòng)
5、三明治第三層:贊美、感謝、希望、微笑、

三、常見客戶異議處理技巧及話術(shù)(暫定,以學(xué)員實(shí)際案例為準(zhǔn))
(一) 我考慮一下/我們商量一下
(二) 我們暫不需要
(三)XXX不同意
(四) 你能說服XXX才行
(五)XX公司的產(chǎn)品更好
(六)我家在XXX通信有親戚,算了,暫不和你們合作了
(七)費(fèi)用太高了

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第五章、客戶促成技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練)
一、假設(shè)成交促成法
二、體驗(yàn)營(yíng)銷促成法
三、步步為營(yíng)促成法
四、適度讓步促成法
五、利弊分析促成法
六、請(qǐng)求成交促成法
案例分析及模擬演練: 廣州移動(dòng): 客戶促成技巧案例
福建移動(dòng)通信:客戶促成技巧案例
廣州電信通信:客戶促成技巧案例

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

課程結(jié)束:
一、重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、互動(dòng):?jiǎn)柵c答
三、學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):頒獎(jiǎng)
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):總結(jié)發(fā)言
六、合影:集體合影


《電信:顧問營(yíng)銷技能綜合提升特訓(xùn)營(yíng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《電信:顧問營(yíng)銷技能綜合提升特訓(xùn)營(yíng)》所屬專題
通信行業(yè)培訓(xùn)、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、營(yíng)銷管理、狼性營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷管理、
《電信:顧問營(yíng)銷技能綜合提升特訓(xùn)營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陳毓慧老師簡(jiǎn)介
陳毓慧
陳毓慧
國(guó)家營(yíng)銷師
國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師
服務(wù)營(yíng)銷專家、服務(wù)禮儀專家
中國(guó)咨詢行業(yè)賞識(shí)培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大等數(shù)十所大學(xué)客座講師
作為女性培訓(xùn)師,陳毓慧老師自2006年起至今6年期間,每年授課天數(shù)在250天以上,在培訓(xùn)行業(yè)堪稱奇跡。
服務(wù)營(yíng)銷管理經(jīng)歷(其中1、學(xué)生時(shí)代:從事水果、冷飲、年貨買賣、 飯店服務(wù)員、西餐廳服務(wù)員、星級(jí)賓館客服中心、快消業(yè)務(wù)員、日化導(dǎo)購(gòu)員、酒水導(dǎo)購(gòu)員、會(huì)議營(yíng)銷主持、家教等眾多兼職工作;通過自己的努力掙取自己小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的所有學(xué)費(fèi)和生活費(fèi); 2、專職工作13多年:歷任國(guó)企、外企上市公司、港資上市公司、信貸經(jīng)理、客服經(jīng)理、城市經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、催款經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位; 3、創(chuàng)業(yè)投資經(jīng)歷6年:目前占股美容院、農(nóng)資公司、房產(chǎn)中介公司、并投資房產(chǎn)。 )
針對(duì)銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險(xiǎn)等服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)課程上千場(chǎng),培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人

【服務(wù)營(yíng)銷專家-------陳毓慧老師團(tuán)隊(duì)在銀行業(yè)主要培訓(xùn)課程】:
《銀行:轉(zhuǎn)怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》(2-4天)
《銀行:攬儲(chǔ)(吸存)策略與方法》(2-4天)
《銀保產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》(2-4天)
《銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略與方法》(2-4天)
《銀行對(duì)公大客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧》(2-4天)
《銀行:私人銀行客戶、中高端客戶服務(wù)營(yíng)銷技巧》(2-4天)
《銀行呼叫中心:抱怨投訴處理技巧與法律運(yùn)用》(2-4天)
《銀行呼叫中心:呼入式電話營(yíng)銷技巧》(2-4天)
《銀行柜面人員:服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》(2-4天)
《銀行對(duì)公柜員:優(yōu)質(zhì)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》(2-4天)
《銀行大堂經(jīng)理(負(fù)責(zé)人):現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技巧》(2-4天)
《銀行大堂經(jīng)理:主動(dòng)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》(2-4天)
《銀行行長(zhǎng):網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型時(shí)期的管理藝術(shù)》(2-4天)
《銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人:下屬輔導(dǎo)與員工激勵(lì)技巧》(2-4天)
《銀行:化壓力為動(dòng)力-----壓力化解與情緒管理技巧》(2-4天)
《銀行行長(zhǎng):80、90后員工領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》(2-4天)

【服務(wù)營(yíng)銷專家-------陳毓慧老師團(tuán)隊(duì)在銀行業(yè)主要培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目】:
銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目
銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)項(xiàng)目
銀行知識(shí)競(jìng)賽項(xiàng)目
銀行網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境5S管理項(xiàng)目
銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷項(xiàng)目
銀行TTT培訓(xùn)項(xiàng)目(輸出銀行相關(guān)的20-40個(gè)課程及素材)
銀行投訴處事疑難客戶應(yīng)對(duì)服務(wù)項(xiàng)目


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【服務(wù)營(yíng)銷專家-------陳毓慧老師團(tuán)隊(duì)在通信行業(yè)主要培訓(xùn)課程】:
1、《客戶抱怨投訴處理技巧與法律知識(shí)運(yùn)用》(2-4天)
2、《通信增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》(2-4天)
3、《集團(tuán)/政企客戶深度營(yíng)銷策略與技巧》(2-4天)
4、《3G產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷策略與方法》(2-4天)
5、《通信呼叫中心:抱怨投訴處理技巧與法律知識(shí)運(yùn)用》(2-4天)
6、《疑難客戶處理技巧與法律知識(shí)運(yùn)用》(2-4天)
7、《媒體防范與應(yīng)對(duì)技巧》(2-4天)
8、《化壓力為動(dòng)力----壓力化解與情緒管理技巧》(2-4天)
9、《TTT:通信二次講師授課技能訓(xùn)練營(yíng)》(2-20天)
10、《全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的策略與方法》(2-4天)
11、《通信廳經(jīng)理:現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技巧》(2-4天)
【服務(wù)營(yíng)銷專家-------陳毓慧老師團(tuán)隊(duì)在通信行業(yè)主要培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目】:
通信標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目
通信投訴處事疑難客戶應(yīng)對(duì)服務(wù)項(xiàng)目
通信知識(shí)(服務(wù))競(jìng)賽項(xiàng)目
通信TTT培訓(xùn)項(xiàng)目(輸出通信相關(guān)的20-40個(gè)課程及素材)
通信全業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷策劃項(xiàng)目

【課程特色】:
激情洋溢
互動(dòng)性強(qiáng)
案例豐富
貼近實(shí)際
深入淺出
邏輯性強(qiáng)
解決難題
賞識(shí)培訓(xùn)

【授課形式】:
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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鄭新安
  • 培訓(xùn)師:鄭新安
  • 所在地:北京
  • 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷管理專家
孫彥良
  • 培訓(xùn)師:孫彥良
  • 所在地:天津
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陳銳
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  • 所在地:深圳
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嘯風(fēng)
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  • 所在地:鄭州
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