《狼型銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練》課程大綱
導(dǎo) 言
成長(zhǎng)過程
1、學(xué)習(xí)目的→成長(zhǎng)自我
2、成長(zhǎng)自己三要素：
學(xué)習(xí)心態(tài)
1、學(xué)習(xí)空杯----放下我執(zhí)，找到盲點(diǎn)，才有新生
2、變?cè)诋?dāng)下----改變就在當(dāng)下
狼型銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練一、銷售認(rèn)識(shí)與職業(yè)定位
一、成功銷售七項(xiàng)心理法則
 1、因果法則
 2、報(bào)酬法則
 3、控制法則
 4、相信法則
 5、專心法則
 6、物以類聚法則
 7、反映法則

二、銷售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)
第一階段：“昨夜西風(fēng)凋碧數(shù)，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”
1、多學(xué)
2、多看。
3、多讀。
4、多練。
第二階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”
一是心理的歷練；二是技能的提升；三是形成自己的營(yíng)銷模式。
1、腿勤。
2、手勤。
3、嘴勤。
4、腦勤。
第三階段：“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”
1、不斷學(xué)習(xí)。
2、保持創(chuàng)新。
3、勇于挑戰(zhàn)自我。

三、銷售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到：6要6不要
 要為組織奉獻(xiàn)，不要事不關(guān)己高高掛起。
 要分享經(jīng)驗(yàn)智慧，不要藏著經(jīng)驗(yàn)智慧
 要積極提交建議和解決辦法，
 要拿自己該拿的錢，不拿不明不白的錢
 要心態(tài)放平穩(wěn)、不要偏向任何一方
 要為正義敢于打破常規(guī)、

狼型銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練二、銷售精英的心態(tài)與素質(zhì)

一、銷售精英的理想
 1、人生因夢(mèng)想而精彩
 2、沒有不可能
 3、不要安于現(xiàn)狀
 4、全身心的進(jìn)入夢(mèng)想角色

二、銷售精英的渴望決心
 一定要得決心
 堅(jiān)定的決心-來自對(duì)自己震撼最大的理由

三、銷售精英的信念與自信的建立、
 1、信念定成敗
 2、自信本身就是美就是財(cái)富
 3、排除干擾，堅(jiān)定自信、
 4、突破自我設(shè)限

四、銷售精英樂觀心態(tài)、和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)
 1、積極的信念，積極人生
 2、凡事一體兩面、轉(zhuǎn)個(gè)觀念天地寬
 3、問題是樓梯，困難是雕刻機(jī)
 4、一切災(zāi)難都是為你重任的考驗(yàn)--
 5、你的價(jià)值就是解決問題
 6、從依賴走向獨(dú)立
 7、停止抱怨——要讓事情變得要好，先讓自己變得更好。
 8、人對(duì)了，世界就錯(cuò)不了
 9、閉上你的烏鴉嘴
 10、杜絕借口、解決問題，創(chuàng)造結(jié)果。
 11、凡事主動(dòng)，
 12、機(jī)會(huì)就在當(dāng)下

五、培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
 1、興趣是最好的老師
 2、激情，是取得成功最具有活力的因素
 3、成功并不像你想像的那么難

六、專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
 1、有舍才有得、有棄才有
 2、專注一個(gè)目標(biāo)
 3、選擇機(jī)會(huì)越多成功越少
 4、簡(jiǎn)單事情重復(fù)做

七、全力以赴銷售，和勇于付出的心態(tài)
 1、認(rèn)真努力
 2、成功青睞有心人
 3、努力認(rèn)真用心的價(jià)值
 4、努力認(rèn)真用心衡量標(biāo)準(zhǔn)
 5、非凡付出才有非凡回報(bào)
 6、一切都是由理由的，
 7、我要我愿

八、誠(chéng)信做事開拓市場(chǎng)，感恩做人維持客戶
 1、做事誠(chéng)信
 2、為人真誠(chéng)
 3、感恩做人
 4、關(guān)愛別人就是關(guān)愛自己、

九、不斷學(xué)習(xí)，隨時(shí)充電
 1、磨刀不誤砍柴功
 2、學(xué)歷是過去，經(jīng)驗(yàn)是現(xiàn)在，學(xué)習(xí)是未來
 3、向成功者學(xué)習(xí)

十、堅(jiān)持
 沒有失敗，只有學(xué)習(xí)與勝利
 成功者絕不放棄，放棄者絕不成功。
 每天進(jìn)步1%大成就是小成就的累加

狼型銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練三、銷售精英基本功與核心能力
一、電話銷售
 1、接聽和撥打電話的程序
 2、轉(zhuǎn)達(dá)電話的技巧
 3、應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧
 4、電話溝通中語(yǔ)氣，語(yǔ)速，
 5、對(duì)話心理態(tài)勢(shì)，定位等技巧的進(jìn)階；

二、如何開發(fā)潛在的人脈資源能力
 1、熟人介紹：擴(kuò)展你的人脈鏈條
 2、參與社團(tuán)：走出自我封閉的小圈子
 3、利用網(wǎng)絡(luò)：廉價(jià)的人脈通道
 4、參加培訓(xùn)：志同道合的平臺(tái)
 5、參加結(jié)交他人的活動(dòng)
 6、處處留心皆人脈
 7、不怕拒絕，勇敢出擊
 8、創(chuàng)造機(jī)會(huì) ，
 9、大數(shù)法則

三、 以下9條“營(yíng)銷圣訓(xùn)”開發(fā)客戶
 1、每天安排一小時(shí)
 2、盡可能多地打電話
 3、電話要簡(jiǎn)短
 4、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。
 5、專注工作。
 6、差異銷售時(shí)段
 7、變換致電時(shí)間。
 8、客戶的資料必須整整有條。
 9、開始之前先要預(yù)見結(jié)果

四、拜訪前的準(zhǔn)備
 計(jì)劃準(zhǔn)備 1）計(jì)劃目的　2）計(jì)劃任務(wù)　
 3）計(jì)劃路線 4）計(jì)劃開場(chǎng)白：
 外部準(zhǔn)備 1）儀表準(zhǔn)備 2）資料準(zhǔn)備
 3）工具準(zhǔn)備 4）時(shí)間準(zhǔn)備
 內(nèi)部準(zhǔn)備 1）信心準(zhǔn)備　2）知識(shí)準(zhǔn)備　
 3）拒絕準(zhǔn)備　 4）微笑準(zhǔn)備：

五、自我激勵(lì)的能力
 1、調(diào)高目標(biāo) 2、離開舒適區(qū)
 3、慎重?fù)裼? 4、正視危機(jī) 5、精工細(xì)筆
 6、敢于犯錯(cuò) 7、加強(qiáng)排練
 8、迎接恐懼 9、把握好情緒

六、銷售精英應(yīng)具備哪些核心能力
 1、自控力 2、分析能力 3、溝通能力
 4、適應(yīng)能力 5、學(xué)習(xí)能力 6、領(lǐng)悟能力
 7、應(yīng)變能力 8、創(chuàng)新能力 9、洞察能力
 10、總結(jié)能力 11、承壓力 12、執(zhí)行力

七、銷售人員9種失去客戶的陷阱
 1、粗魯、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備 ，
 2、不清楚誰(shuí)是負(fù)責(zé)人，
 3、不知所云，浪費(fèi)顧客時(shí)間
 4、夸張你產(chǎn)品的利益或服務(wù)，
 5、隱瞞產(chǎn)品的注意事項(xiàng)，
 6、交易中榨取每分錢，完全沒有誠(chéng)信度，
 7、交易后，不致電給顧客，
 8、不履行你所承諾的事情
 9、不回電或回復(fù)郵件，

八、如何增加每天拜訪客戶的次數(shù)？
 1、提早跟顧客約會(huì)，
 2、強(qiáng)化目標(biāo)，專注目標(biāo)
 3、提前一周/一天做計(jì)劃。
 4、你一定要早睡早起。
 5、跟最頂尖的推銷員在一起
 6、完美自我操練才有完美的結(jié)果

九、強(qiáng)化目標(biāo)四個(gè)方法：
 1、視覺化。
 2、自我確認(rèn)。
 3、自我放松。
 4、每天手寫核心目標(biāo)十遍。

十、客戶類型
客戶分類法1：
 1、謹(jǐn)慎型客戶 2、沉默型客戶
 3、 高效型客戶 4、強(qiáng)勢(shì)型客戶

客戶分類法2：
 1、鄙視型 2、懷疑型
 3、觀望型
 4、知曉型 5、搗糨糊型
 6、綜合型

各類型人有效溝通技巧：
 1、分析型 2、支配型
 3、表達(dá)型 4、和藹型

十一、言談失敗的八種原因
 1、表情不清 2、未加糖衣
 3、 戳人痛處 4、露出輕浮
 5、弄巧成拙 6、時(shí)機(jī)不當(dāng)
 7、未分對(duì)象 8、力度不夠

如何把話說到別人心坎上“四要”
 1、根據(jù)別人的興趣愛好說話。
 2、根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說話。
 3、根據(jù)別人的潛在心理說話。
 4、根據(jù)別人的不同身份說話。

十二、情緒調(diào)整掌控：
 1、改變自己的肢體動(dòng)作
 2、控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）
 3、 問自己3個(gè)問

十三、建立信賴感：
 1、傾聽 2、專業(yè)形象
 3、顧客見證 4、模訪
 5、同頻法 6、贊美法
 7、共同話題法 8、同趣法

十四、銷售聽問說基本功
聽：聽什么？怎么聽？
 1）問題點(diǎn)
 2）興奮點(diǎn)
 3）情緒性字眼

問：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫枺?
 1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；
 2、利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng)；
 3、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程；
 4、提問是處理異議的最好方式；

具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
 1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
 2、好奇性提問激發(fā)興趣
 3、影響性提問加深客戶的痛苦
 4、滲透性提問獲取更多信息
 5、診斷性提問建立信任
 6、“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
 7、提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手

有效提問 ：
 1、著力宣傳，誘發(fā)興趣
 2、學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——
 3、搞清客戶不感興趣的原因

問題類型：
 1、開放問題（提出探索式的問題）
 2、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）。

如何說：
 1、把好處說夠
 2、把痛苦塑造夠

十五、介紹產(chǎn)品，必須具備四個(gè)條件。
 1、要引起顧客的注意力。
 2、證明給顧客看，所講都是真的
 3、讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。
 4、不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值


狼型銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練四、銷售精英技巧
一、常見9找開場(chǎng)白技巧
 1、真誠(chéng)的贊美 2、利用好奇心
 3、利用贈(zèng)品 4、提出問題
 5、向顧客提供信息 6、向顧客求教
 7、表演展示 8、利用產(chǎn)品
接近客戶的技巧
 1、如何使用接近語(yǔ)言
 2、接近客戶的方法
 3、面對(duì)接待員、秘書的技巧
 4、如何透過肢體語(yǔ)言看客戶
 5、會(huì)見關(guān)鍵人士的技巧

二、初次接觸問話破冰了解客戶信息
 1、詢問關(guān)于他身份和境況的問題
 2、詢問他驕傲的問題
 3、詢問和個(gè)人興趣有關(guān)的問題
 4、詢問如果他不需要工作的話想做什么
 5、詢問關(guān)于目標(biāo)的問題
 6、觀察辦公室里的每件東西

問話技巧
 1、單刀直入法
 2、連續(xù)肯定法
 3、誘發(fā)好奇心
 4、"照話學(xué)話"法
 5、刺猬效應(yīng)

三、針對(duì)習(xí)慣性否定的說服話術(shù)
 1、“我沒時(shí)間！
 2、我現(xiàn)在沒空！
 3、我沒興趣。
 4、如果客戶說：我沒興趣參加！
 5、“請(qǐng)你把資料寄過來給我？
 6、“抱歉，我沒有錢！
 7、“目前還無法確定發(fā)展會(huì)如何。
 8、我得先跟合伙人談?wù)劊?
 9、“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！
 10、“說來說去，還是要推銷東西？
 11、“我要先好好想想。
 12、考慮考慮，給你電話！

四、推銷的十個(gè)步驟是：
 1、做好準(zhǔn)備工作
 2、開始進(jìn)入狀態(tài)
 3、聯(lián)絡(luò)顧客并引起他的注意
 4、與顧客建立關(guān)系并成為顧客朋友
 5、激發(fā)顧客對(duì)你及對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣
 6、發(fā)掘顧客存在的問題，需求和渴望
 7、經(jīng)由觀察和提問來試探是否能成交
 8、給顧客創(chuàng)造身臨其境感覺并假設(shè)成交
 9、把顧客的拒絕轉(zhuǎn)變成顧客購(gòu)買的理由
 10、描繪購(gòu)買之后的快樂和美好。

五、提出反對(duì)意見？主要因?yàn)椋?
 1、不明白你的講解
 2、顧客需要不被了解
 3、害怕“被出賣”
 4、沒有說服
 5、主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)沒有得到滿足

做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
 １、贊美你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
 ２、展現(xiàn)自己的優(yōu)美
 ３、突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)

反對(duì)意見幾種基本的類別：
 1、價(jià)格 2、質(zhì)量
 3、服務(wù) 4、競(jìng)爭(zhēng)
 5、應(yīng)用 6、交貨
 7、經(jīng)驗(yàn) 8、信譽(yù)

異議處理步驟
 1、不理、傾聽、理解部分。
 2、忽視異議，延后處理的說明。
 3、舉例證實(shí)說明利用
 4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
 5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答
 6、征求訂單

如何面對(duì)砍價(jià)
 先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休
 察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)：
 1、 分清客戶類型
 2、針對(duì)性報(bào)價(jià)
 3、講究報(bào)價(jià)方式、
 4、因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
 突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求：
 1、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，
 2、突出得力的后續(xù)支持。
 3、突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
 巧問妙答，討討還還細(xì)周旋

處理拒絕原則：
 1、以誠(chéng)實(shí)來對(duì)待：
 2、在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感：
 3、不要作議論：
 4、先預(yù)測(cè)反對(duì)：
 5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：

六、成交技巧話術(shù)
 排除客戶疑義的幾種成交法：
 1、顧客說：我要考慮一下。 1、詢問法： 2、假設(shè)法： 3、直接法：
 2、顧客說：太貴了。 1、比較法： 2、拆散法： 3、平均法：
 3、顧客說：市場(chǎng)不景氣。 1、討好法： 2、化小法： 3、例證法：
 4、顧客說：能不能便宜一些。 1、得失法： 2、 底牌法： 3、誠(chéng)實(shí)法：
 5、顧客說：別的地方更便宜。 1、分析法： 2、轉(zhuǎn)向法： 3、提醒法：
 6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。 1、前瞻法： 2、攻心法
 7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 1、投資法： 2、反駁法： 3、肯定法：
 8、顧客講：不，我不要…… 1、吹牛法： 2、比心法： 3、死磨法：

七、要求顧客轉(zhuǎn)介紹步驟
 1、先確認(rèn)產(chǎn)品對(duì)顧客的價(jià)值
 2、要求同等級(jí)顧客一位
 3、取得聯(lián)系方法
 4、表達(dá)我們的來意
 5、電話要贊美對(duì)方
 6、約時(shí)間

八、做好顧客服務(wù)
顧客滿意度 VS 顧客忠誠(chéng)度
 1、何謂顧客滿意度
 2、何謂顧客忠誠(chéng)度
 3、讓顧客從“滿意”升級(jí)“忠誠(chéng)”五個(gè)技巧

如何做好服務(wù)
 1、差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒有關(guān)系）
 2、售前服務(wù)：
 3、售后服務(wù)

成交后增進(jìn)與客戶的關(guān)系。
 開展聯(lián)誼活動(dòng)
 2、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游
 3、承辦各種會(huì)議
 4、產(chǎn)品互銷，“禮”尚往來
 5、冠名贊助，一舉多得
 6、贈(zèng)送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈
 7、建立客戶檔案，提供全程服務(wù)
 8、提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)
 9、回訪客戶，提高客戶滿意度

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市場(chǎng)營(yíng)銷

《狼型銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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