《先進銷售人員營銷技巧訓(xùn)練營》課程大綱
培訓(xùn)形式：應(yīng)用目前世界上先進的“體驗式學(xué)習(xí)”“案例教學(xué)法”和“NLP心理教練技術(shù)”
心理學(xué)家研究指出：傳統(tǒng)式的學(xué)習(xí)法在課堂中學(xué)員吸收10%-30%的內(nèi)容，并且隨著時間的推移逐漸遺忘，而 “案例教學(xué)法”是采用最科學(xué)的“多重感官學(xué)習(xí)法”和“學(xué)員激活術(shù)”，使得學(xué)員在有限的時間內(nèi)獲得最大的價值。
“體驗式教學(xué)”和“案例教學(xué)法”包括：小組研討、小組活動、深度會談、情景活動、角色扮演、靜心冥想、作業(yè)練習(xí)、行動指南等。課程進行期間，學(xué)員獲取價值的最佳途徑是實際參與、親身體驗，這是一個自我認(rèn)識與探索的過程。課程的進行方式是將每個人置身于活動之中，在這過程中每個人得以親身體驗、探索內(nèi)心世界、了解自我并且自己找到具有突破性的因應(yīng)之道。
“內(nèi)省反映”與“應(yīng)用于下一步行動”是“體驗式學(xué)習(xí)”的關(guān)鍵過程。在小組研討中學(xué)員將活動中所遇到的問題與現(xiàn)象提出來與其他組員討論，并且找出職場上曾經(jīng)發(fā)生過的類似情形來作分析比較，得出結(jié)論，轉(zhuǎn)變思考與行為模式，制定目標(biāo)，選擇未來全新的行動。學(xué)員們將在這個過程中成長和蛻變，在未來的工作中有出色的表現(xiàn)和獲取卓越的成果。

課程綱要：
第一部分：營銷人員職業(yè)化心智開啟建設(shè)：1天
我為誰而工作？我為何而工作？
對工作的認(rèn)知——工作是愉快的帶薪學(xué)習(xí)
三個木工的故事：樹立正確的使命感、工作觀、價值觀——贏得人生的成果
突破思維瓶頸，找到工作的終極目標(biāo)――生命意義的實現(xiàn)
從“打工”世界飛躍到“品牌”世界――職業(yè)人經(jīng)營自我方法
職業(yè)是生命信仰的一部分――天職工作觀
體驗式培訓(xùn)：生命紙條――工作與生命的關(guān)系
案例討論：職業(yè)人的使命、目標(biāo)、愿景
認(rèn)識自我、認(rèn)識心智
認(rèn)識人類的信念系統(tǒng)、認(rèn)識心智
覺察慣性思想藍(lán)圖對職業(yè)人的危害
思想藍(lán)圖如何作用我們的行為，ABC法則
90/10法則：一個超乎想象的巧妙法則——從90/10法則的案例中找到自我可控因素就是“我”對一切的反應(yīng)
什么是情緒反應(yīng)？如何創(chuàng)造正面的情緒反應(yīng)？情緒管理的EMBA
限制性信念對工作和人生成果的影響，如何突破限制性信念？案例分析
心智模式突破一：怨言消除訓(xùn)練
人類的怨言圖――負(fù)面情緒根源
選擇與被迫練習(xí)――消極思維轉(zhuǎn)向積極思維
閃變轉(zhuǎn)念練習(xí)――消除負(fù)面情緒從轉(zhuǎn)念開始
固化認(rèn)知，行動改善計劃
心智模式突破二：建立責(zé)任訓(xùn)練
受害與負(fù)責(zé)任區(qū)分
受害與負(fù)責(zé)任體驗練習(xí)
受害者的隱藏益處
掌控自我、走出受害練習(xí)
固化認(rèn)知，行動改善計劃
心智模式突破三：自我激勵訓(xùn)練
什么是正面思維？正面思維的作用
什么是人的失敗裝置？如何開啟人的成功裝置？
找到自我發(fā)動機：目標(biāo)
為什么要有目標(biāo)
目標(biāo)設(shè)定七步曲
結(jié)合與抽離練習(xí)
自我激勵技巧：正面暗示與目標(biāo)感知法
激勵他人技巧：卓越圈與正面回應(yīng)技巧
正面暗示練習(xí)與行動改善計劃

第二部分：營銷人員職業(yè)化精神與能力建設(shè)：1天
職業(yè)能力獲取模型解讀
職業(yè)能力結(jié)構(gòu)
執(zhí)行能力
有效執(zhí)行的基本方法
有效執(zhí)行的工具——PDCA
培養(yǎng)認(rèn)真精神
我夠認(rèn)真嗎？
怎么樣表現(xiàn)認(rèn)真
溝通能力
什么是溝通
溝通的過程
單向溝通與雙向溝通
溝通的意義取決于對方的回應(yīng)
溝通首先要“敢說”，“會說”
溝通中的贊美
有效溝通的原則與技巧
聽的要領(lǐng)
學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力
學(xué)習(xí)的目的
四類有效的學(xué)習(xí)方法
學(xué)習(xí)的四個境界
創(chuàng)新時代
創(chuàng)意之星的特點
實現(xiàn)有效創(chuàng)新
創(chuàng)新的六個方向
和田創(chuàng)新12法
團隊協(xié)作能力
你怎樣認(rèn)識團隊
你是團隊中的什么能量？
什么是團隊？
什么是團隊精神？
高效團隊的特質(zhì)
團隊的生命過程
如果團隊人員異動
如果我就是那個異動的人
情緒管理能力
情商案例
了解自己的情緒，管理自己的壓力
壓力的來源
壓力排行榜
緩解壓力的方法
當(dāng)你憤怒時。。。
進行情緒管理的有效方法

第三部分：營銷人員營銷能力建設(shè)：1天
營銷理念建設(shè)
銷售態(tài)度自我測試
你對營銷的理解
什么是營銷
營銷和推銷的區(qū)別
4P和4C
銷售技能建設(shè)
狼性銷售團隊的特質(zhì)
特質(zhì)與影響
客戶型行銷
建設(shè)自我驅(qū)動力
銷售就是創(chuàng)造機會
尋找客戶的八種方法
接觸客戶六個步驟
注意過程推進
Keep in Touch
人際溝通
團隊溝通
始終忠誠
客戶決策模型
客戶決策過程
客戶的決策鏈
影響購買者的五種需求
漏斗（Funnel List）行銷
漏斗行銷階段
從潛在客戶到銷售
定義潛在客戶
五個潛在客戶分類階段
Funnel List 應(yīng)用
客戶體系的體檢
Must_Win清單與時間管理
重要客戶營銷6步法
優(yōu)秀客戶代表的表現(xiàn)
處理異議
掌握客戶的風(fēng)格
支配型
影響型
穩(wěn)健型
遵循型

第四部分：營銷人員銷售技巧訓(xùn)練：3天
銷售人員自我建設(shè)
穿著
注意著裝的細(xì)節(jié)
男士穿著注意事項
女士穿著注意事項
行為
恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?
握手十大秘籍
交換名片注意事項
銷售人員的基本素質(zhì)
隨時養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣
思想與動機建設(shè)
白龍馬與驢子
設(shè)定自己的目標(biāo)
追求成功
具有成本觀念
上海一名出租司機的做法
主動發(fā)言
了解、認(rèn)識自我
繪制你的人生藍(lán)圖
了解消費者的購買心理
深入了解消費者的需求
古老的銷售范例
把梳子賣給和尚
銷售人員的重要課題
客戶的需求是什么？
客戶的困擾是什么？
客戶需要什么協(xié)助？
創(chuàng)造客戶的不滿足感
銷售的技巧與方法
銷售前
了解產(chǎn)品
產(chǎn)品特性
了解市場
準(zhǔn)備進入市場
制訂特別銷售計劃
認(rèn)清你的銷售目標(biāo)
制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法
及時把握締約信號
如何吸引準(zhǔn)顧客
應(yīng)付挑揀的客戶
應(yīng)付嫌價錢太貴的顧客
應(yīng)付猶豫不決的顧客的方法
讓顧客參與表演
使用如果…句型
察言觀色的原則
擺脫尷尬的捷徑
當(dāng)你被拒絕時……
如何提高你的銷售額
銷售后
總結(jié)銷售經(jīng)驗
及時總結(jié)失敗的原因
失去顧客的原因
正確處理顧客的抱怨
滿足客戶要求的正確觀念
銷售談判技巧
新世紀(jì)銷售的特點
雙贏的銷售談判
談判前的準(zhǔn)備工作
開局的7種策略
談判中期的6種策略
促使成交的5種策略
談判中可能的圈套
談判施壓點
擺脫困境
對抗
僵持
僵局
談判完成后的工作

商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧
商務(wù)呈現(xiàn)成功八大要素
如何確定目標(biāo)？
不同演講的目的
聽眾分析
會面臨的四種聽眾
完整演講的七個關(guān)鍵
自我建設(shè)
一般人在演講時四種害怕心態(tài)
注意目光和聲音
練習(xí)肢體語言
產(chǎn)生壓力時的軀體反應(yīng)
如何放松
演講者易犯的十大錯誤
處理反對意見
講故事、講笑話
刻意的引導(dǎo)
演講用工具
視聽設(shè)備位置的注意事項
制作投影片的注意事項
如果有樣品
規(guī)劃聽眾的情緒線與知識線
不斷練習(xí)，挑戰(zhàn)自我

《先進銷售人員營銷技巧訓(xùn)練營》適合對象
營銷、業(yè)務(wù)部門總監(jiān)、經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員

《先進銷售人員營銷技巧訓(xùn)練營》所屬分類
市場營銷

《先進銷售人員營銷技巧訓(xùn)練營》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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